印度是除了中國市場以外目前縫制設備需求量最大的市場。眾所周知它擁有十幾億的人口，當地還產棉花。莫迪政府提出的“印度制造”明確地把“中國制造”列為追趕對象。這幾年紡織業在印度發展非常迅速，對縫制機械設備的需求也逐年成增長態勢。當地暫時沒有大規模生產縫制設備的能力，中低端設備主要向中國廠商采購，占比超過70%。

       4年前筆者開始接觸印度縫制設備市場，當時我們的團隊發行了一本針對國外縫紉設備經銷商的采購型雜志《縫制設備優質供應商》在印度發行，同時我們代理了印度的縫制設備展會GTE，因為工作的關系和GTE主辦方有了較多接觸，這讓我們掌握了一些市場信息。幾年下來我們也調研了許多印度當地的縫紉設備市場，包括當地的經銷商和一些終端用戶。對印度市場從陌生到慢慢有了一點熟悉。

       按理說印度應當成為國內縫企淘金的寶地才對。遺憾的是大部分的縫制設備企業在印度市場賺取的利潤少得可憐。到底是什么樣的原因造成了這樣一種尷尬的局面呢？

       總結起來最主要的原因有以下兩點：

       產品附加值低

       下面這張數據表格是2016年全國縫紉機出口的詳細數據表，由中國縫制機械協會提供

       2016年我國工業縫紉機主要省市出口10強

       從這張表格可以看到浙江企業占全國總出口比重的63.8%，浙江是國產品牌的集中地具有代表性，浙江每臺縫紉機的出口均價為224美元，排在全國倒數第二。應該說浙江可以代表國產縫紉機的出口價格。天津出口均價為880美元每臺，是附加值最高的地區，上海是附加值第二高的產地684美元，原因是上海有上工和富山兩個高附加值的出口大戶（上工是杜克普和百福的實際擁有者）。浙江大約是天津的四分之一。天津之所以比較高，可能是因為日本飛馬的生產基地在天津。

       通過以上數據可以得出結論，當務之急中國縫紉機企業努力的方向不應該是盲目地追求市場占有率，而是應當把注意力放在提高產品附加值來確保利潤的增長。這才是可持續的，也是提高利潤的根本！

       感觸最深的是在2016年土耳其的伊斯坦布爾縫制設備展期間，我們看到當地的一家代理商展出了國內某知名品牌的縫紉設備有幾百個平方。打聽過后才知道，這些設備的價值總和還不如擺在旁邊的一臺產自于當地經銷商改裝設備的價值，這種差距有多大可想而知！

       在許多人的眼里印度人買不起好的設備，可我們看到杜克普一臺電腦貼袋機價格相當于國內一輛寶馬汽車，仍然有人購賣。這也說明是我們技不如人，而不是印度人不愿意出高價購買高附加值的產品。

       惡性競爭

       和印度人做過生意的朋友都知道，印度的生意人十分地精明。精明到你的成本都給你算得清清楚楚。利潤少還不算而且貨款的結算還不爽快。當然，這樣一種局面的造成和一些國內的企業相互競爭，為了取得市場份額而采取的無下限的讓利，延長賬期行為有著千絲萬縷的關系。說白了就是自己把三哥給慣的。把在國內競爭的那一套搬到了國外。印度市場只是一個縮影，其它市場也不例外。

       舉一個例子，兩年前有兩個來自印度的采購商到臺州來，這兩個人和中國人打交道也有很多年了，對國內的縫紉廠商非常熟悉。選擇淡季的時候來下訂單，是因為知道許多的工廠這個時候會低價處理庫存。薄利多銷，淡季養工人這種觀念在許多中國人心里根深蒂固。

       某一家工廠的老板去杭州接的機，到了以后幫他們安排了酒店，用餐，和KTV消遣，照顧相當周到。踐行顧客就是上帝的真理！可印度人砍起價來一點也不含糊。幾個工廠都走一遍讓你們幾個拼個你死我活先，完了再來收尸。幾番撕殺下來這位兄弟也拿到了訂單，他成功地把自己變成了一個“我不做縫紉機，我只是縫紉機的搬運工”的人。

       我在想假如我們堅守這些底線，把競爭變成品質和服務的競爭，都不欠帳，保證合理的利潤銷售，印度人來了依然熱情招待，請他吃個工作餐，想住那個酒店給送過去，房費自已掏。所有的縫紉機再往上漲100元，他們會不會把訂單全部下給日本人？下給韓國人？又或者自己回去把縫紉機給造出來？縫紉設備行業的每一個人都能回答這個問題。 這些鋼鐵煉出來對環境造成的污染國家是需要花錢治理的。我們就這么廉價地賣出去換來的這點錢真的值嗎？

       德國和日本的制造企業在和經銷商合作的過程中有很強的話語權，這體現在貨款支付，產品的定價權更主動。而中國的縫制設備制造企業和經銷商的合作在話語權方面剛好相反。我相信中國的縫紉機企業只有依靠品質和創新才會迎來真正意義的春天。決不會有第二條路可走。如果不和低價與惡性競爭作決裂式的告別，行業將處在一片混亂，大家都無利可圖的局面。

       我們應該向日本德國企業學習如何制造。向韓國臺灣企業學習行業抱團，資源共享。以免被那些垃圾客戶渾水摸魚，停止互相傷害。也建議有關領導，行業協會盡快出臺相關約束機制，和鼓勵機制，對那些惡性競爭，擾亂市場的企業做出實質性的約束和懲罰。對于勇于創新，實實在在做產品的企業給于鼓勵和支持。

       以上兩點如果得不到解決，行業整體利潤低的局面將會長期存在。我們自知影響力有限，這樣一篇文章的呼吁并不能改變什么，行業興盛需要諸多有識之士共同推進。假如這篇短文能引起業內人士的思考和討論，那也就達到了我們的目的！