常規應對

 

　　“對不起，我們這里沒有。”

 

　　“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”

 

　　“那您再逛逛吧。”

 

　　消費心理

 

　　這種現象在終端很常見。女性顧客購買服裝服飾類商品時，通常都會有一種求全心理，希望一件商品有最好的品質、有更多的功能、有更低的價格，這樣買起來才最劃算。

 

　　顧客的求全心理如果得不到滿足，就只有一個結果———放棄購買。但面對這種顧客并不是絕對沒有辦法達成銷售，因為很多顧客雖然提出較多的綜合要求，但是她對其中某項單一的功能要求并不高。因此如果導購能夠充分變通應對，積極引導并提供不同的解決方法，顧客還是很容易被說服的。導購推薦的衣服一旦達到了她的要求，就很容易成交，因為這種顧客知道自己的要求多，的確不容易滿足，換一個品牌也不一定就能買到合適的衣服。

 

　　問題解析

 

　　“對不起，我們這里沒有。”這樣說就是在直接趕走顧客，即便是抱著一絲希望想找找看的顧客，聽到導購這樣的話也會轉頭就走的。

 

　　“您的要求太高了，相信您到哪里也找不到這樣的款式。”這樣說很容易引起顧客的逆反心理，搞不好永遠都不想再進你的店門。顧客要求高是有自己的原因的，不會因為導購的話而改變主意。

 

　　“那您再逛逛吧。”這應該算是最溫柔的拒絕了，但也注定銷售會無果而終。

 

　　銷售互動的過程就是解決顧客需求問題的過程，只有解決了顧客的問題，他們才會購買。

 

　　應對舉例

 

　　“您好，想讓身材顯得瘦一些可以有很多辦法啊，通過色彩、款式都可以調整。至于您說要符合職業和多種場合需要，請問一下您的職業是什么性質呢？經常會參加哪些場合呢？”

 

　　“我是一名老師，希望買一件上班、聚會、逛街都能穿的衣服。”

 

　　“哦，這樣啊，建議您選擇今年比較流行的中度煙灰紫色、灰綠色這一類顏色。穿著這種色彩上班，會給人穩重、內斂的印象。如果朋友聚會的話，搭配一些有光澤感的飾品，就會變得優雅華麗。逛街穿呢，就搭配一些比較明快的淺色鞋和包，比如白色的鞋包，就能夠既休閑又時尚。另外，這樣的顏色因為比較深一些，所以也能很好地修飾身材，我們的品牌有好幾款這種色彩的款式，您要不要試試看？”

 

　　“噢，好啊。”

 

　　導購選了兩款可以調整局部身材的款式遞給顧客，顧客最終購買了其中一件。

 

　　提示

 

　　導購對服裝賣點的熟悉最重要，如果細心挖掘款式的賣點，相信可以創造更多的成交機會。

 

　　女性職業身份與色彩搭配

 

　　對于20~35歲比較有品味的時尚消費者群體，適合推薦有主題目標的搭配，也就是說不是為了搭配而搭配，而是為了達到某種風格效果目標而搭配。這樣還可能會促成更多連帶銷售，帶動業績提升。

 

　　對高知識群體如管理者等客戶群體，適合推薦融合、和諧的搭配風格。這種職業身份的顧客穿著時尚款也好、基本款也好，對搭配的要求都停留在融合、和諧的階段。

 

　　對于喜歡大膽嘗試、但缺乏服裝搭配美感技巧的消費群，在銷售搭配推薦中應該使用平衡互補搭配法。這個消費群體中的大多數人剛剛步入社會，消費水平較低，但渴望時尚，渴望自己的穿衣形象得到認可，因此對服裝流行的接受度較高，但又不能把握整體搭配的美感效果。

 

　　對于美感理念比較成熟的顧客或者挑剔的顧客，適合推薦突出主題風格特點的搭配。他們多屬于老板級高收入群體，是可能多次消費的精明顧客。主題風格突出的服裝搭配，可以清晰地表達出產品的美感賣點。本文選自《別賣衣服賣美感》