多收了三五斗就真的會留給自己更多嗎？是否也會讓企業們品嘗“谷賤傷農”的苦澀？

　　或許，災難有時候并不總是黑暗一片。當來自大洋彼岸的金融海嘯讓人們喊冷聲一片時，也讓服裝直銷的線上流量擁堵了起來，雖然很多被封住外貿通路的服裝企業是不得已而為之，但畢竟去年的服裝直銷到底是多收了三五斗。 　　

　　艾瑞咨詢發布的一份報告稱，2007年網購用戶已購商品種類統計中，服裝鞋帽類以50.1%的份額占據第一。從最近各種機構陸續發布的統計數字來看，去年的服裝網上零售總額在上年52.2億元、同比增長33.5%的基礎上，又有所增長，超過70億元人民幣，而中國互聯網協會更是估計今年將接近100億元人民幣。 　　

　　去年下半年，隨著全球經濟危機的寒意漸甚，中國服裝企業的出口早早進入了“冰封期”，海外訂單幾近停滯，大批的外貿型服裝企業開始開辟國內銷售渠道，而網上營銷模式首先被納入了視野。 　　

　　隨著之前報喜鳥、雅戈爾、海螺等傳統服裝企業進入網上直銷模式，這個由PPG引爆、通過媒體輪番炒作闖入大眾眼簾的服裝銷售模式，在迅速進行著擴軍。形形色色的后來者各懷心思：有的期望以此創立一種顛覆性的網絡服飾品牌；有的希冀使其成為傳統銷售渠道的又一條腿；有的則是想將這個故事包裝好，變為一個資本利器。于是，后來者中包括了創業的個人、傳統的服裝巨頭、IT或通訊公司，以及風險投資商，凡此種種。 　　

　　即便是如今多事之秋中的PPG已經不再給人們帶來美國夢式的商業幻想空間，但接過第一棒的人們還是義無反顧。然而，多收了三五斗就真的會留給自己更多嗎？是否也會讓企業們品嘗“谷賤傷農”的苦澀？

　　“沒有最低，只有更低” 　　

　　恐怕沒有人愿意戴上“價格屠夫”的帽子。然而在市場中，價格畢竟是最敏感的要素。當互聯網被作為一種營銷中介推向市場之時，低價就成為了它先天的屬性，似乎如果網絡上銷售的商品不能比線下的便宜，它便失去了首要的意義。 　　

　　于是，PPG的第一板斧便以99元打破了傳統服裝品牌一直籠罩在人們心里的男士襯衫的價格底線；凡客（VANCL）則以其人之道還治其人之身，68元再次突破了網絡直銷99元的心理價位；隨后，在跳出男士襯衫之后，在女士休閑服、情侶裝中，人們驚訝地注意到了38、48、58元跳水價，當人們在一些網站的頁面上同時看到這些價位的廣告時，心中不能不泛起漣漪。“這要的就是吸引第一次消費，也就是體驗式消費，因為在網絡營銷中，消費的體驗太重要了。”凡客創始人陳年曾表示，在凡客每天的訂單中，大約有60%來自于第一次消費。 　　

　　“打工皇帝”唐駿在談到商業模式時也曾表示，“好的商業模式一定是簡單的模式。”服裝直銷可謂簡單至極，只不過是用服裝填充了一下早已被證明的直銷模式，然而，如果它僅僅成為又一個變相價格戰的工具，那恐怕是所有企業都不愿看到的。隨著PPG售后問題的集中爆發、以及曾經被很多人質疑有炒作之嫌的“陳年曬顧客道歉信”等事件，服裝的質量與售后服務逐漸被業內視為是這類模式能走多遠的重要制約因素之一。 　　

　　PPG的窘境也許早在成立之始就埋下了隱患。一位曾在PPG擔任過中層的人士表示，PPG從成立時就沒有設立產品質量的控制部門，市場與品牌宣傳始終是其重中之重。由于缺失了產品質量的控制，從OEM廠商開始質量隱患就已種下。而對于消費者來說，當花費金錢與心情下單，卻發現寄來的產品要么是袖子不合適，要么是肩膀不合適，要么是衣料手感太差，這樣的銷售只能嚇走顧客，根本不可能奢望有回頭客。 　　

　　作為線上線下女士服飾直銷商的麥考林，在經歷了剛開始進入中國的水土不服后，如今已經做得風生水起。麥考林CEO顧備春說，從拿到樣式向廠商下單，麥考林就會有自己的產品質量監控人員一直在現場把關，直到產品進入倉儲程序，都會有全過程的質量控制，“產品的質量對于任何行業的顧客來說，都是最重要的。”相比而言，對于傳統服裝企業進入這個領域來說，自有的面料生產、設計、加工等將成為它們一大優勢，至少在質量的管控上有所保障。

　　“任何模式都要正確的人來做” 　　

　　當人們都為服裝直銷所帶來的“欣欣向榮”而艷羨不已時，不少業內人士還是告誡轉戰內銷的外貿企業，“并不是建個網站，發個廣告就能坐下來數錢了，任何模式都是骨架，只有合適的人才能讓它風生水起”。 　　

　　細細比較PPG、凡客、麥考林等已經走在前面的公司不難發現，團隊成為它們走進人們視野的關鍵。 　　

　　作為在中國最早從事郵購銷售的公司之一，麥考林也曾經走過彎路，究其原因是沒有很好地進行本土化，包括本土市場的分析、本土的營銷策略以及本土人才等，其中，人才是最為重要的。從顧備春正式出任麥考林CEO開始，麥考林便組建了一個本土化與國際化結合的團隊，除了來自于貝塔斯曼的顧備春，其團隊成員要么來自于EBAY，要么來自于其他國際直銷公司，既熟悉國內市場，又熟悉在國外已經成熟的郵購或者網絡直銷模式。