外貿轉型內銷：怎一個難字了得

　　假期，一位朋友穿梭于北京針織服裝的各大賣場：批發市場、百貨商場、奧特萊斯、專業市場，希望為自己添置一件合身得體的針織衫。末了，他無功而返，并向記者抱怨：“各個品牌的針織衫都大同小異，缺乏特色，買不到自己喜歡的。”

　　在全國針織行業和企業搖旗吶喊“出口轉內銷”的同時，針織產品在消費市場受到的冷遇似乎在向針織業界敲醒警鐘。

　　如何在有限的內銷市場發揮無限的品牌影響力，搶奪渠道、人才、市場資源，將針織內銷的“吉祥三寶”收入囊中，已成為2009年企業家冥思苦想的難題。

　　內銷市場渠道為王

　　誰占領了渠道，誰就贏得了內銷。

　　玩累了商場、專賣店、超市、批發市場這四級傳統針織品分銷渠道的生產廠家們，當面對針織企業日益復雜的產品線和日益豐富的產品已不能完全滿足市場需要的情況下，開始把目光投向一些新興的銷售業態。或許這些業態并不能成為將來的主流，但我們不能無視在內銷市場中，他們蘊含的巨大商機。

　　內衣廠家首當其沖，在網上紛紛開店。十幾元、幾十元的內衣開始在網上瘋狂兜售。網銷顛覆了傳統的商業模式，搶占了市場和終端消費者，創造了有自己特色的品牌口碑。相對大中城市的商場、柜臺，這些內衣廠家專注于三四線市場和農村市場，不失為解決目前針織產品內銷的一條渠道。

　　與此同時，提供免費試用品的網站迅速流行，體驗者被稱為“網絡試客”。試客營銷綜合了體驗式營銷和反饋式營銷的優點，“1+1＞2”的網絡試客效應充分展現了實體店和網絡店有機結合的超凡影響力。

　　企業若能強化產品開發設計、品牌推廣與渠道終端專賣的落地操作，就能有效地在金融危機的大背景下，迅速回籠資金。

　　上演人才搶奪戰

　　目前由于外銷轉內銷、做品牌的針織企業逐漸增多，品牌推廣人員、設計師、國內通路人才及部分技術含量高的工種已成為針織企業追逐的熱點，而已經在國內品牌公司得到鍛煉的品牌推廣人員、通路管理人員自然成為“搶手貨”。盡管外貿和內銷存在巨大區別，但是唯一沒有區別的就是社會閱歷和商業人脈，這一點往往是企業最看重的。

　　福建蓋奇織染服飾有限公司董事長王衍筑表示：“福建針織產業整體提升的一大支柱在于工程設計人員的不斷成熟和高科技設備的應用，這使企業在出口和內銷方面獲得了與國外企業同等的話語權。”

　　牢固產業基礎把準市場脈搏

　　企業和產業息息相關。在內銷過程中，落戶產業基礎好的地區的企業，在金融危機的沖擊下，憑借良好的信譽、高附加值的產品、滿足消費的設計和產銷一條龍的服務，一般能夠取得可觀的利潤。

　　浙江航艇針織有限公司營銷總監陳永亮開心地告訴記者：“面料、輔料、成衣、銷售都由我們一手完成，公司去年銷售額較前年增長94%，這與義烏當地優良的產業基礎和公司的誠信密不可分，顧客在危機中更愿意與有誠信的企業合作，無形中使當地接單量大的企業獲得更多的訂單。公司今年上半年的訂單在1月末就接滿了，目前正在滿負荷生產，七八月又將迎來下一個生產高峰。”

　　在內銷中，市場反饋是設計和面料的指示標。把準市場脈搏，才能使公司在內銷市場立足。

　　中國商業聯合會與中國紡織工業協會的多個分行業協會都有過合作。“市面上銷售的針織服裝在款式、色彩方面看不出設計的一點新意，品牌定位和款式設計雷同，”中國商業聯合會副秘書長王耀認為，“品牌定位一定要做到準、細、窄，走差異化的道路，才能形成爆炸式增長。”

　　內銷也好，外銷也罷，在品牌的功過書中，衡量成敗的終究是市場。