編者按：起用外腦一直以來就是中國服裝企業最難以啟齒的話題。采訪了從上世紀末到本世紀這十年來，幾個分布在全國的服裝企業與外腦之間打交道的素材，分析其中得失因素。

 

　　有經濟學專家曾經談起中國服裝企業用專家外腦的時候說：“中國服裝企業在與專家外腦打交道的時候，通常不能避諱幾種奇怪的心理，比如不可為師，不可為友，不可為同伴。”

 

　　他的意思是，在生意人與外腦團隊之間，他們總是不可相互信任。說白了，最先不信任的必然是企業主那一方。

 

　　“服裝企業主依靠自己的白手起家與拼搏精神，好不容易在改革開放后用服裝產品掙到自己的基業，到了上世紀90年代，由于市場的轉軌，很多企業主都發現自己必須對企業的營運方式與盈利方式進行改良。于是他們就開始尋找企業繼續壯大的‘良種’或者‘化肥’。后來他們發現市場上的‘良種’與‘化肥’都是假冒偽劣的。于是，這些企業主開始有了無限的怨氣。”

 

　　這些內容很多人可以理解，就是在市場的前沿，只有企業主才是專家的時代是有的。在中國市場，即使有國外的行業專家，他們對中國的國情，中國的市場都是不太了解的。而學院派的專家其實又并不能指導市場。一些興起的營銷公司，管理公司在業務類型上并不明確自己的業務成效，當時也沒有評估與考核。合同與生意就好像火鍋鍋底的作料，說是有的，撈上來也是不齊全的。

 

 

　　到了企業市場上的專家外腦比較豐富的時候就是1998年左右，南方服裝經濟的崛起，讓很多廣東服裝企業都把目光瞄準了香港設計師，香港營銷專家團隊。香港人與廣東人做生意說起來也并不難，看上去就是朋友之間的來往。

 

　　一位在廣州發展全國女裝品牌的港籍企業管理者說：“我們那時候先后聘用過香港設計師團隊與香港營銷專家，但是他們只是給我們提供一些參考意見。我們知道這些事情如果只是找內地的設計師與廣告人員做會成本很小。我們發家就是靠內地的市場和勞工發家起來的，要花高十倍的成本去請香港外腦團隊，我們著實很需要氣魄與膽量的。但是，我們最后還是很努力的決定那樣付出。”

 

　　其實在上世紀末，這些香港公司也幾乎北上影響到了上海北京大連的多家服裝企業，也有很多公司都接納并應用了他們的先進營銷方法或者是設計研發系統，但是成功的很少。

 

　　這位港籍管理者說：“可以說，那時候我們是交了一大筆學費，后來我們確實學到了很多東西。為什么有很多企業在上世紀90年代，在和香港人合作的不成功，而我們的合作就成功了，最重要的原因就是，他們只是讓他們去演講一下。但是我們深入的嘗試了，并且也逐漸學習到了他們的精髓。香港人的優勢是在做而不是在說的方面。既然花了錢，請了他們來，就要多問為什么，這件事情這樣做能做多少分，那樣做能做多少分。如果企業老板只是架著一個臉給專家和員工看，員工也就不能從中真的學到什么東西了。”

 

　　不可否認很多專家外腦到了企業里，企業雖然是花了錢的，可是企業卻學不到真經。因為在企業內部，專家根本插不進來，企業家也沒有給員工做表率，沒有謙虛下問的姿態。這樣一來，再有專業技術的專家就只能在企業里面聲嘶力竭地演講幾次，然后以失敗告終了。

 

　　有個北京知名服裝品牌的老板說：“我們2000年的時候請的那家香港營銷公司，根本沒什么用，幫我們拉不來幾家代理商，也幫我們沒有提升多少單點產出。”

 

　　接下來經過調查，發現這個香港營銷公司就是那位港籍老板說的營銷團隊。為什么兩家企業之間會有這么大的落差呢？

 

　　這個香港營銷團隊的林先生在電話中說：“營銷只是一個品牌企業的一小部分專業咨詢內容，如果這家企業沒有成熟的運營模式與管理機制，那要改善的地方還很多。我們只是說一些話是改變不了企業資本運營狀況的啊。”

 

　　到今天，我們確實在3月的中國國際服裝服飾博覽會的招商現場看見有一些營銷專家團隊用演講來幫助企業招商圈錢。林先生這位資深業內人士說：“演講如果可以幫助圈錢，那還做服裝品牌干什么？”

 

 

　　楊大筠說：“專家一定要把自己的專長設定清楚。搞咨詢的和搞培訓的不一樣。咨詢公司提供的是信息，培訓公司幫助加強執行力。有一些專家外腦是來進行店員培訓的。或者說他們只擅長店員培訓，就絕對不要涉及到店面視覺營銷。也許你也懂一點，但是你們的專家團隊也是有品牌的，你不能因為貪婪而砸了自己的牌子。”

 

　　他說的內容是有依據的。2002年有一家深圳的女裝中等規模企業找到業內有名的專家做了代理商大會的培訓，順帶還要把各地代理商的店員培訓都交給這個專家的公司來做。于是，很幽默的是，這位專家在一次午飯之后就拍拍胸脯說自己可以幫助這家品牌企業把店面鋪設都搞定。而事實上這位專家擔綱的企業并沒有空間視覺設計人才，只是有一兩個二把刀的平面設計員而已。如果接了這個項目，他必須把這個案子交給朋友的公司來做。而在酒桌上他與女裝企業談的價格并非合理的廣告公司價格，于是就在這個過程中，他不得不自己分心來承擔這個任務。

 

　　后來企業營銷部門在收到了他做的一個收銀柜以及標示的時候非常生氣，表示這個專家很蒙人。事實上這個項目只有5萬元，但是培訓的總費用有40萬元。而這個專家在店員培訓方面還是很有專業特長的。于是，他們終止了合作。

 

　　據企業營銷團隊的員工與管理者說：“一個很笨重的木質收銀臺被寄來，拆開包裝的時候已經四角都有磨損了，看上去簡直就是個舊的，這讓我們哭笑不得，然后上面還有一個用有機玻璃貼的品牌標示，五萬元難道就換來了一個這個？后來我們去溝通了一下，向老板反映了意見，老板認為他用的這個專家團隊在誠信上有問題。”

 

　　而代理商方面孫小姐卻說：“在那次招商培訓會議上，我們的確受益匪淺。這個專家的很多話給我們這些經營者了很多啟發。于是在代理這個牌子的時候，我們感覺很有信心。說是后來還要給我們培訓店員，不過接下來沒了下文，我們并不知道企業方面有什么更新的設想。”

 

　　這位專家坦言：“在這次合作中無非只是收到一開始的5萬元合作定金和店面設計費用5萬元，后來合同突然終止，讓一開始他對于整個市場培訓工作的設計全都白費了功夫。想必是企業內部出現了意見紛爭，但是不知道錯在什么地方。”

 

　　企業家在這件事情上有幾點私心：首先是省錢；其次是最快的拓展市場，再者是不信任這個專家的誠信了。但是，在這件事情中，不得不說，也許專家所犯下的錯誤是跨界經營了，企業家卻給予了外腦團隊和自己一次錯誤合作的機會。