洞察

　　這段時間，厚街鎮鎮長陳仲球一直忙于首屆廣東外商投資企業產品內銷博覽會的籌備事宜。作為首屆“外博會”組委會秘書處的副秘書長，陳仲球深感此次“外博會”意義重大——它將在一定程度上推動廣東省參展外銷企業的內銷進程，對于東莞的外銷企業轉內銷是一次難得的機遇。

　　政府和企業為何都對此次展會如此看重？陳仲球說，對于那些既沒有品牌又沒有渠道的企業來講，展會是它們與采購商進行對接的最好平臺，相對于廣告宣傳和其他方式的內銷策略，展會的費用只有前者的1/8左右，換句話說，通過展會進行內銷的效率是其他的方式的8倍，所以展會是許多企業進行內銷的首選。

　　透過陳仲球的話，如今企業對于內銷渠道的渴求可見一斑，這一輪金融危機讓更多的外銷企業對“內銷”這個詞寄予厚望。但是對于絕大多數意在拓展內銷的企業來說，內銷如何進行？如何實現與終端銷售的對接？恐怕是這些企業當下最想尋找答案的問題。

　　但是展會畢竟不能解決所有的問題，對于那些致力于作百年老店的企業，品牌建設和渠道建設將是它們不得不繞過去的兩道坎兒。

　　之一：【品牌攻略】

　　漫漫長路也有捷徑

　　百麗培養的方式也好、百誠走捷徑的方式也好，最終的目標都是要通過品牌的影響力來促進銷售。但是擁有花5年甚至10年的時間來培養品牌的勇氣的企業實在不多，畢竟在中國，民營企業的壽命也才5-10年罷了。所以繞過品牌建設，直接給國內有品牌的企業做加工也不實為打開內銷市場的好辦法。而周建云“借殼”的辦法，同樣是一種快速有效的途徑。

　　華堅：品牌攻堅

　　華堅老總、“出口女鞋教父”張華榮最近同樣很忙。張正致力于華將旗下Jackie Chan(成龍)這個男鞋品牌全面推向國內市場。關于品牌運作、市場營銷和市場拓展等至關重要的環節，張華榮準備委托給專業的品牌運營機構來做，所以張華榮張這段時間在深圳和香港等地不停地跑。

　　對于張華榮來說，今年是尋求突破的一年。雖然從華堅今年一二月份的出口情況來看，訂單已經恢復到同期的8成以上，但是華堅仍然堅信，國內市場這塊大蛋糕更具誘惑力。

　　追溯起華堅的內銷史，還要回到幾年前華堅旗下“卡佛兒”的內銷。經過幾年發展，“卡佛兒”在全國的直營店已超過200家，但是內銷的份額還只是占到華堅集團總銷量的3%。

　　“集團希望把今年的內銷份額提高到10%，重點推出Jackie Chan，而且對于內銷的部分，公司還將給予一定的獎勵。”華堅副總經理陳丹介紹說。但是他還是坦言，品牌的影響力不是一日煉成的。而張華榮的態度也很明確，搞內銷至少需要3-5年的時間，才會有起色。

　　對于“卡佛兒”來說，張華榮的話是帶有深意的。“卡佛兒”至今已推向市場幾年了，但由于種種原因，品牌的影響力一直比較有限，由此可見， 一個品牌的成長到底有多漫長。

　　百麗：品牌集群

　　既然創品牌如此之難，那么就沒有一些可以遵循的成功路徑嗎？對于品牌的打造，或許百麗更有話語權。百麗東莞分公司總經理劉小意講到，百麗從1993年開始推向市場，從小到大，從弱到強。至今，消費者對百麗品牌的忠誠度，是他們最值得引以為榮的事情。

　　“首先一定要消費者嘗試你的品牌，經過一年到兩年的時間，消費者才會感受到你的產品的優良性。”劉小意講道，在東莞百麗集團旗下有10個品牌在銷售，但是并不是所有的品牌都得到了消費者的認可，因為這需要時間。不過百麗的情況是比較好的，因為它是多品牌經營，很多新上市的品牌可以依托老品牌的品牌效應加以推廣，比如放在同一個店里銷售，并加以對消費者的引導，但是對于一些獨個的初創品牌，就根本不具備這樣的優勢了，所以需要更長的時間。

　　百誠：品牌“借殼”

　　如果說百麗的品牌是一步一個腳印走出來的話，那位于萬江的百誠鞋業則走了“代理和收購”的捷徑。“技術可以拿來主義，品牌為什么不可以，在歐洲，一個品牌可能要上百年的沉淀，甚至有五百年的歷史，所以世界十大服裝品牌，全部產生在歐洲，連美國都一家沒有。而在中國建品牌可能更難。”東莞百誠鞋業董事長周建云講道。正是覺得打造品牌需要的時間太長，所以周建云直接買來了國外的“啄木鳥”，代理起卡帝樂（鱷魚）的商標，借此來打開國內的服裝和鞋類市場。

　　之二：【終端攻略】

　　終端盡顯規模效應

　　終端渠道建設與品牌建設是相輔相成的。在ITAT這種模式下，東莞的服裝企業也可以轉變角色，從制造商變成ITAT一樣的渠道運營商，即使不能轉變，也可以通過國內類似的渠道進行銷售，但前提一定要企業多動腦筋，多去進行模式的創新。