在很多場合，鞋業代理商總是抱怨零售經銷商欠款越積越多，尤其是新品上市的時候，經銷商人是過來了，錢卻沒有帶來，貨倒是訂了不少，到了換季的時候賣不出去的產品又要退回給代理商，使代理處的庫存進一步增加，讓代理商苦不堪言。

　　而經銷商通常是得理不饒人，他們說，門店租金那么貴，加上其它費用，銷量有限，無法賺到錢，虧死了……龐大的欠款讓處于上游的總公司無奈之下只好縮減生產規模，惡性循環年復一年地加劇，壓得鞋業鏈上的各成員喘不過氣來。

　　什么因素才能讓客戶賺錢?

　　是豐富的商戰經驗還是經營思路?

　　是策略點子，還是運營體系?

　　是運氣還是爭取?

　　是人才團隊還是英雄式老板?

　　筆者認為，讓客戶賺錢，并不是某一年賺錢，我們要說的賺錢就是持續贏利的能力。總公司科學投入+運營體系的打造=讓客戶有持續賺錢的能力。

　　據筆者考察發現，不少區域鞋業市場，40%的代理商或多或少能賺錢，40%的在保本或苦撐，還有20%的在虧損。因為很多代理商和鞋打了十來年交道，這中間是不拋棄不放棄，難以割舍這個行業是一大原因，與此同時，代理商的埋怨聲在2009年也是此起彼伏，讓人明顯感受到的是鏖戰后的疲憊和陣陣唏噓感嘆：現在市場真是難啊，生意好難做啊，經濟形勢不好等等，呈現在我們面前的是消極的商業心態。

　　從總公司到代理處再到經銷商，為了自身的利益與發展，大家都在向對方傾訴各自的難處。具體在鞋業鏈上，本來是從公司到代理處，然后從代理處到經銷商，再到消費者，一氣呵成，各取所需，倒也相安無事。但是，如今代理商總是抱怨零售商欠款越來越多，尤其是新品上市時，經銷商人是過來了，錢卻沒有過來，貨倒是訂了不少，可到了換季的時候，賣不出去的產品還得退回給代理商，使代理商的庫存進一步增加，讓代理商苦不堪言。龐大的欠款讓處于上游的總公司無奈之下只好縮減生產規模，惡性循環年復一年地上演，資金鏈的不良運營讓鞋業鏈的各成員神經緊繃，壓得鞋業鏈各成員喘不過氣來。

　　鞋業鏈最末端，也是我們上游各鞋業鏈成員的衣食父母——消費者，我們并沒有傾聽他們的意見，成交方式也沒有改變，倒是提供產品的鞋業上游鏈似乎精氣神在危機后不曾煥發。

　　飲“苦”思源，到底是哪個環節出了差錯?什么因素才能讓客戶持續賺錢?這是鞋業鏈各成員最關心的問題。

　　是總公司嗎?總公司每年都有營銷峰會，發布所謂的營銷戰略，但到了一線市場，這種營銷戰略往往不堪一擊，公司投入的東西也是打了“水漂”，不見回報，導致惡性循環。

　　總公司知道的層面，代理商也往往無法通過區域性的執行力去跨越這個層面。現在的代理商不比以前，經營思路雖然多少有一些與時俱進，但他們也知道，讓經銷商賺錢才是硬道理;可是如何讓客戶賺錢?很多代理商還是無法正確回答這個問題。

　　靠零售經銷商本身的經驗?如果是這樣的話，代理處似乎沒有存在的必要，其實，經銷商即使有思路，大多也沒有那個膽量，多年辛苦積累的財富哪能隨便揮霍?

　　經過危機后的鞋企，免疫力是增強了，可是經過陣痛之后，我們有沒有想過如何讓客戶賺錢?我們一直在高聲齊喊合作共贏，一直在倡導和諧提升，可是，公司與代理商真正合作了卻沒有共贏，嘴上說著和諧，但卻總有一些不公平、不愉快的現象時常發生。公司給了代理商很大的貨品支持，也派人員參與了，可是最終還是實現不了共贏。代理商和零售商對公司非運營化體系的戰略層面在執行過程中總是打折扣，流程一到鞋業鏈的下游運營商，執行到位的寥若晨星。

　　強勢品牌在危機中強者愈強，中小型鞋企卻艱難前行，為什么?因為中小型品牌運營商往往沒有好的理念，沒有做到執行、關注和達成，很難突破執行中的障礙，他們簡單的跟風競爭最終無法形成市場競爭力。

　　市場飽合，市場容量一樣，市場蛋糕誰又能分得最多呢?我們的營銷模式幾乎同質化，大家都在做同樣的事情：一樣的形象，一樣的價格，一樣的產品，甚至一樣的營銷模式。我們的宣傳語、我們的策劃方案、我們的行銷方式，為什么總是讓消費者麻木不仁?為什么總是聽客戶說，沒什么效果。

　　原因是我們還不曾覺悟到，我們沒有徹底地跨越過，有的只是簡單地仿效，沒有創新，這樣哪里會有競爭力!拿溫州鞋來說，品牌繁雜，本土的，國際的，山寨式的，但很多中小型鞋企的品牌營銷卻找不出明顯的差別來，這就是我們執行了卻還是賺不到錢的癥結。經銷商加盟代理商之前熱血沸騰，之后才發現想賺錢好難!急于求成的，早早關門了事;心態較穩的，抱怨越積越多。

　　依現在的市況，不可能再出現一夜成名的品牌，簡單地模仿，靠運氣、策略、點子和個人魅力成功的品牌都經受不住市場的長期考驗，也無法完成品牌升級的使命，因此，從這個意義上講，體系商戰勢在必行!目前的市場形勢對強勢品牌非常有利，強勢品牌少了很多競爭對手，他們曾經想打敗或者無法一次消滅的頑敵正在壓縮擴張或撤退，這留出了很大的市場空間。大牌與小牌的競爭，猶如大象想踩死螞蟻也非易事一般，但螞蟻斗大象更難，因為理念的形成與團隊的打造，最終會見證一個品牌運營的前瞻力和執行力，中小型品牌運營商往往在這方面做不到。

　　所以，這里有兩個關鍵詞尤其值得大家注意：理念與達成。要有一個優勢的運營體系，執行我們想要的，就能達成我們想要的，從而形成競爭力。

　　在危機來臨時，國家在出臺救市政策，在鼓勵國人增強信心，我們卻在為危機而煩惱，喪失自信心。鞋市往往出現這樣的通病：欠款控制住了，對經銷商的力度就不夠。其實，力度不夠絕對不是阻礙發展的原因，只有能不能滿足最終消費需求，滿足需求，我們就達成了銷售，就能滿足供與求的和諧，經銷商自然就能賺錢。歸根結底，這是鞋業鏈各成員的流程體系跟個人私欲之間孰輕孰重的問題，就看我們的眼光是否放得更長遠。