案例：

　　某公司看好中國大陸近年來隨著人們消費觀念轉變而新興起的高檔水晶燈飾市場，在多年運作水晶燈飾批發的基礎上，從去年開始著手主推品牌運作，擬用品牌連鎖加盟的手法運作市場，并且決心在2-3年內塑造成行業知名品牌。該公司產品擁有差異化、質量穩定，同時也擁有一定的渠道業務，但沒有建立起自己的營銷團隊和企業文化。市場推廣主要是從原有經銷商入手，擬將原經銷商轉為加盟商。經過一段時間運作，囿于該公司市場運作經驗的欠缺，加盟商家和銷售業績均沒有達到預期目標。　　　

　　筆者擬以此案例闡述對初創品牌如何運作成功的觀點。本案例的實質就是，初創品牌企業在市場上如何創新突破。筆者認為該公司首先必需樹立戰略、品牌、產品、渠道、組織、企業文化的系統管理思維模式，明白品牌的創立需要整體效益發揮作用方能奏效。在現階段該公司需盡快完成如下工作：一、制訂營銷戰略；二、品牌打造；三、提煉公司產品亮點，加大產品創新力度；四、渠道建立需鎖定自己優勢區域進行重點突破；五、建立起營銷體系；六、輸理出一套完整的企業文化。

　　一、制訂營銷戰略

　　近幾年中國大陸經濟蓬勃發展，特別是民營經濟的發展造就了部分率先富起來的群體，他們對自身豪宅的裝修有新的需求，對出入的高層次消費場館的裝修也有更高的要求，由此產生了高端市場需求。

　　高檔水晶燈飾屬于豪宅或高層次消費場館裝飾附屬品，屬于新興奢侈品消費，行業只有區域影響力的品牌。從市場的主要競爭對手分析，它們都具有一定的品牌知名度，在渠道上具有較大的影響力，但終端的銷售普遍存在只靠自然增長，推動力缺乏，屬于典型的坐商。

　　筆者認為應采取“提升終端影響力、決勝終端”的營銷戰略，對于初創品牌快速提升具有特別重要的意義。在設計良好的合作條件基礎上，“利誘”經銷商轉成加盟商，提升品牌對渠道的號召力；同時利用產品差異化和終端元素的提升，提高品牌知名度和美譽度，從而最終達到顧客忠誠度的目的。　　　

　　二、品牌打造　　　

　　在建立品牌常規手法如建立形象系統，統一形象、統一陳列、統一產品、統一價格、統一服務，以及建立好網站的前提下，特別要對品牌LOGO和廣告語神圣化、象征化，為品牌LOGO和廣告語賦予神圣的意義，以期獲得消費者尊重和崇拜。作為初創品牌，以提升品牌知名度和美譽度為重點，運用公關、廣告、促銷的整合品牌推廣活動，針對目標客戶采取如舉辦開業典禮、設計師沙龍、樣板房展示、舉辦成功人士生活研討會等等活動形式。

　　在品牌推廣過程中要借鑒其它奢侈品推廣的特殊手法，如塑造一個動聽的關于品牌起源的故事。；產品推廣采用限量版+天價策略，以價格策略打造“奢侈感”，以及只有少數人才用得起的檔次感和尊貴感；品牌廣告傳播采取奢侈而小眾的方式，緊盯高端人群進行品牌傳播，營造出融入高端人群生活方式的感覺。　

　　還要注重優質客戶服務體系的建立，讓目標客戶得到心理上的滿足感，進而提升目標客戶忠誠度以達到口碑傳播的效果。

　　三、提煉公司產品亮點，加大產品創新力度

　　任何產品的銷售都離不開產品本身這個載體，該公司迫在眉睫的工作是挖掘產品賣點、并對賣點進行深化說服 ；導入產品FABE銷售解說方法，以及有關產品的品牌故事，編寫銷售解說詞，形成產品銷售培訓教材，進行整體的培訓，使所有的加盟商采用同樣的話術，在終端表達同樣的意思 ；制作銷售道具 ，使銷售人員都能熟練運用銷售道具進行輔助銷售 ；成立產品創新小組，加大產品創新研發力度。