一、廠商連鎖專賣轉型的興起

      近幾年來，隨著一些行業市場成熟度越來越高，順應渠道扁平化的趨勢，連鎖專賣如火如荼的開展起來了，達到一定規模的生產廠商都開始跳過層層分銷渠道，直接涉足終端，通過自營和加盟的方式使連鎖專賣店遍布全國。比如國內最早最成熟的連鎖零售行業——服裝業，如今已是專賣店林立，遍布全國的各省各市，甚至已經深入到了國內四、五級市場，李寧、雅戈爾、七匹狼、勁霸等服裝專賣店到處可見。

      其實，通過對比國外的銷售渠道發展演變，我們可以看出連鎖專賣必然成為未來主要市場銷售渠道。以服裝業為例，研究美國的服裝銷售渠道構成可以看出，在2000年時最大的服裝銷售渠道是連鎖專賣店，份額達41%，其次是大賣場，占20%，其他依次為百貨、服裝折扣店、郵購與網購；而目前中國FromEMKT.com.cn最大的服裝銷售渠道仍為傳統批發市場，市場份額達40%，其次為百貨，連鎖專賣店僅占10%左右。可見傳統分銷、百貨仍是中國服裝銷售的主流渠道，而中國的專賣店比例較低，僅相當于美國比例的1/4。而按照市場經濟的發展趨勢來看，隨著中國經濟的發展，服裝連鎖專賣店的未來也將達到40%的份額，或者更高，這只是時間上早晚的問題。

      二、連鎖專賣轉型的條件

      廠商連鎖專賣轉型是大勢所趨，但是連鎖專賣的興起并不能表明廠商可以根據競爭和成本的需要而隨意地進行轉型，廠商的連鎖專賣轉型還是要取決于行業市場的成熟程度，產品的性質、產品線的寬度和產品個性區隔、服務區隔等因素。

      首先是行業市場的成熟程度，行業市場成熟程度包括市場競爭度、市場有序度、市場靈活度等。市場競爭度較高，行業內部運行規律制約的市場比較有序，市場運行的自動平衡和自動調節功能強的行業的企業更能在連鎖專賣領域實現成功，比如服裝行業。服裝行業之所以能夠連鎖專賣店林立，其前提就是服裝行業是中國最成熟的行業之一，特別是服裝制造業，已經非常成熟，在這種供應能力之下，行業也開始更多的關注各種渠道的突破和零售模式的創新，而連鎖專賣正是一種非常有效的銷售渠道和零售模式。同時經過不斷的洗牌，服裝行業市場也處于比較有序的狀態，行業協會也不斷發揮其優勢，這也為連鎖專賣提供了良好的市場環境。

      產品的性質是廠商能否發展連鎖專賣的重要依據。具有較高價值的產品一般也意味著產品的利潤較高，如此才能容易支撐起專賣店的各種成本，比如電腦行業，電腦這一產品單位價值較高，售價空間大，能夠產生較大的利潤，因此即使是沒有大銷量的優勢也完全可以支持專賣店的租金、人工等各種費用。

      產品線的寬度也是直接影響連鎖專賣店的因素。具有較豐富的產品線，產品豐富程度較高的廠商才更容易通過連鎖專賣店的形式吸引終端消費者。比如照明行業，顯然并不是所有的廠商都可以開連鎖專賣，如果一家專賣店只提供品種單一、類別單一的產品，顯然是很難存活的，因為顧客群體過于狹窄。而雷氏、歐普與各自經銷商之所以能夠開出連鎖專賣店，主要在于其具有較豐富的產品線，能夠吸引到較多的顧客群體。

      產品個性區隔或服務區隔，連鎖專賣的兩個核心是產品和服務，具有個性化產品或者能夠提供個性化服務的廠商設立專賣連鎖的成功率則更高一些。比如服裝行業，服裝專賣的典型特點就是產品款式多變，風格體現個性化，能夠為顧客提供良好的售前、售中和售后服務，這也成為服裝連鎖專賣蓬勃發展的關鍵因素。