在競爭激烈的襯衫網絡直銷市場中，價格戰(zhàn)一直是各品牌的殺手锏。不管是在傳統(tǒng)銷售渠道還是網絡直銷渠道，價格戰(zhàn)都是爭議已久的話題，很多襯衫直 銷企業(yè)都是依靠價格戰(zhàn)，但價格戰(zhàn)畢竟是短期行為，也不僅僅是降價一條路，還需要其他的策略共同配合，才能保障長久的競爭優(yōu)勢。如讓消費者了解產品降價的背 后支撐點、新品低價促銷、系統(tǒng)管理等，這些策略雖然不能保證完全贏得價格戰(zhàn)，但如果應用得好，將會給企業(yè)帶來重要勝算籌碼。

　　第一：讓消費者了解產品降價有“理”。

　　在B2C領域愈演愈烈的競爭中，價格戰(zhàn)從一種營銷活動演變成了營銷戰(zhàn)略，各企業(yè)也從價格戰(zhàn)中嘗到了甜頭，表面上看來這些營銷戰(zhàn)略已經奏效，但是 仍然停留在初級的營銷層次，通過低價造勢雖然吸引消費者促成了短期的銷量增長，卻沒有培養(yǎng)起消費者的忠誠度。而高明的價格戰(zhàn)策略應該是讓消費者覺得產品降 價有“理”、購買超值，這樣消費者才不會認為你降價是理所當然，不降價是賺取高額利潤，才能培養(yǎng)起消費者的忠誠度和促進企業(yè)的長期健康發(fā)展。

　　就拿業(yè)內知名品牌PPG和VANCL這兩家企業(yè)來講，雖然在服務、價格、、風險投資、網絡推廣等方面做不少功夫，但是真正了解它們背景的消費者 并不多，消費者只是沖著一時的低價購物，當有更便宜的同類產品出現時，毫無疑問就選擇別家了，這是目前業(yè)內普通存在的消費心理。332在大打價格戰(zhàn)的同 時，就注意到了這一點，其做法值得借鑒：332在定位自己的經營優(yōu)勢時，就闡述了它的服裝降價有理的原因，一是整個營銷過程中沒有經過任何中間商，從一根 棉紗到穿到客戶身上的衣服，當中省了至少七道環(huán)節(jié)，這是超值低價出售的重要支撐點;二是聯合了專為外國知名品牌加工的超大規(guī)模制衣廠為盟本品牌，以世界頂 級的制作工藝來大批量生產，這就大大降低了服裝單件成本，自然零售價也有底氣來降低了。

　　第二：新品上市時低價促銷。

　　在服裝直銷市場中，舊款、滯銷款或換季款打扣銷售是司空見慣的現象，給消費者的吸引力也較小。但是如果企業(yè)在新款上市的時候拿來做低價促銷，特 別當零售價低于消費者的心理價位時，則會大大促成消費者的購買動機。因為新款低價，一來市場上同類產品不多，競爭者少，在競爭品牌普遍新品價格較高時采取 低價，價格戰(zhàn)就容易獲得競爭優(yōu)勢;二是消費者對新品低價會認為非常超值，消費者購買后也會對企業(yè)留下好印象。如PPG在發(fā)布2009年春夏休閑褲時，推出 了購任意上衣加購新款褲立減90元的促銷方式。并且?guī)拖M者搭配好數種簡約經典造型，不但推廣了新款的上市，也帶動了舊品銷售;VANCL在新品推出時， 直接減價，降價比率低至三四折;332在推廣年度新款襯衫時，以免燙精品高支棉襯衫以主打，一上線就打出全場買一送一的口號，原來零售價1280元的全棉 襯衫更是直降到180元一件，這種新款剛上市時的價格價位無疑大大低于消費者的心理價位，帶給消費者的直觀動力就是：襯衫這種東西買多一件不算多。

　　第三：不光打價格戰(zhàn)，還要打系統(tǒng)戰(zhàn)。

　　世界著名戰(zhàn)略專家邁克爾·波特在其《競爭戰(zhàn)略》中將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略分為“差異化、聚焦和總成本領先”三種，價格戰(zhàn)實際上就是“總成本領先”的外 在表現，總成本領先來自于整個企業(yè)管理系統(tǒng)的低成本，來自于價值鏈的低成本，包括技術進步帶來的成本降低等。由此可見價格戰(zhàn)不僅僅是表象的零價是多少，也 不是沒有根據的降價，而是來源于企業(yè)整個系統(tǒng)運營成本的降低，所以要想打贏價格戰(zhàn)還要從整個企業(yè)的管理系統(tǒng)入手來降低運營成本，降低總產品成本，才能降低 產品價格，也才能在產品低價的競爭中保持正常的盈利。近年來價格戰(zhàn)成了企業(yè)的主要營銷策略，但是如果企業(yè)在營銷受阻時首先想到的就是給產品降價或買贈促銷 來拉動產品銷售，也是一種非常危險的做法。從市場經濟發(fā)展的規(guī)律中證明，如果一個行業(yè)只專注于在價格戰(zhàn)中比拼，這種單純的價格戰(zhàn)最終的結果是造成全行業(yè)虧 損，誰也不會成為贏家。因此在服裝直銷市場中，也應該避免陷入價格戰(zhàn)的命門中，企業(yè)在一開始就樹立不光打價格戰(zhàn)，還要打系統(tǒng)戰(zhàn)的的理念，將價格戰(zhàn)和系統(tǒng)戰(zhàn) 兩條道路并行，才能在競爭激烈的市場紛爭中成為最大的贏家。

　　雖然以上三點不是保證企業(yè)能夠打贏價格戰(zhàn)的靈丹妙藥，但企業(yè)如果在業(yè)內先行使用，將會非常有效地幫助企業(yè)打贏價格戰(zhàn)!