經銷商轉型升級(一)
經銷商顧名思義就是連接生產廠家和消費者的一個樞紐,它在營銷領域起著一定的推進作用,但近幾年,很多廠家都不約而同的提出了渠道扁平華,長此以往,勢必有取代經銷商的可能;特別是市場競爭越來越來激烈,企業需要快速了解市場信息,以便應對市場變化,作為企業只有將觸角深入市場一線,才能得到準確、及時的市場信息。市場的發展,給經銷商朋友上了生動的一課,經銷商不在是以前的“坐商”而要向行商再到贏商的轉變,固守以前的一畝三分地,不思進取,勢必要被市場淘汰,這些都要求經銷商需要轉型升級,適應市場變化,穩步發展,打造出屬于自己的品牌。
渠道的演變--主要是根據零售業態的變化。讓我們來看一下渠道的演變歷程:
生產企業 省代理 二三級批發商 消費者
生產商 代理商 零售商 消費者
生產企業 零售商 消費者
隨著國際大賣場家樂福、沃爾瑪等外資零售業的進入,也帶動了國內的零售連鎖企業的發展,上海華聯、聯華、農工商等也在迅猛發展。
中國渠道成員的景遇與地位
發展階段 市場運作方式 市場表現 通路位置
起步期(80年代初期~中后期) “倒爺”,膽略、速度、勤勞、關系以及商業直覺 從“小打小鬧”到經銷大戶 廠強商弱
黃金Ⅰ期(80年代末~90年代中) “坐商”,主流經銷商“從奴隸到將軍”,坐吃網絡 豐厚利潤 經銷商是通路的中心
黃金Ⅱ期(90年代中~90年代末) “行商”,弱勢經銷商提供上門送貨服務的方式迅速普及 利潤開始下降 廠商力量大致平衡
困境期(90年代末期以后) “行商”,部分經銷商開始通路精耕 利潤進一步攤薄 面臨邊緣化
由于市場的發展變化,部分經銷商也開始轉型,從純批發(零兼批)到向現代賣場服務商的轉變,在這個轉變的過程中,很多經銷商是非常痛苦的原因有:
1.由于剛轉型,不懂該如何和現代賣場打交道,感覺非常困惑,弄的身心疲憊。
2.跟原來的批發比,對價格的要求更加嚴格,不能在向以前那樣任意亂價。賣場要求保證最低供價。
3.來自資金的壓力,賣場的帳期要求一般在月結45天-60天,再加上賣場和自己倉庫的庫存,感覺壓力非常的大。
4.賣場對低價的要求,現在很多賣場變著花樣要求經銷商給予最低折扣的促銷力度支持,只要你給了一個賣場的超低價折扣,明天你就也得給另外的賣場。
5.退貨,賣場給供應商的退貨是沒有任何理由的。
這些都要求經銷商要學會如何和現代賣場合作。
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