鞋企改造商業模式 收編專賣店搶占內銷地盤
終端“錯位”
不進商超進酒店
外向型企業轉型做內銷,關鍵就是要扎扎實實做好“二流”工作:一個是“產品流”,另一個是“信息流”。“信息流”主要指品牌傳播,“產品流”則主要指渠道,產品要能夠便于目標受眾購買。“轉型企業需要尋找消費者那些還未被其他品牌產品滿足的需求,開展渠道建設”,除了自行投資之外,企業可以通過渠道錯位策略,快速搭建自己的銷售渠道。
采訪中,多數轉型企業表示,商超渠道是外貿企業轉型時關注的重點渠道,然而高額的進場費以及已入駐品牌的影響力,使得企業轉型之初走商超路線常常并不如意。“遇到這種情況,企業可以另辟蹊徑”,泉州市職業經理人協會秘書長楊安田建議。
一特產企業轉內銷之初,為了避開商超的高額進場費,選擇與區域內的中高端酒店合作,一方面要求酒店采用其品牌竹筍做獨具風味的特色菜肴,另一方面還在酒店大堂和包廂設置展架,并擺放沖擊力強的宣傳資料,以推廣其禮品裝的竹筍。這種“先嘗后推”的創新渠道模式十分奏效,主人一般會樂于向客人推薦地方特色產品,所以一經實施,“終端”銷量出奇的好,迅速為企業攫取了內銷第一桶金,而且在當地快速打響了品牌,為后期的大規模運作奠定了良好基礎。
“借助終端品牌的良好形象,打破消費者的認知障礙,充分利用其優勢,是超低成本提升品牌的一種捷徑”,葉雙全認為。如一家兒童用品品牌專賣店把宣傳資料放到書店,借助書店的客流量優勢,吸引更多的潛在顧客光臨自己的專賣店,從而穩步提高產品銷量。
“借船入市”
變專賣店為渠道商
泉州罡晟服裝有限公司副總李勇認為,在轉向國內市場時,外銷企業可以利用自己多年形成的產品優勢,通過多種方式“借船入市”。(環球鞋網)
一些銷售與外銷企業同類產品的專賣店有一定的客源和信譽,但是產品進貨渠道不穩定、沒有統一的品牌形象,管理水平低下。外銷企業可以對這些分散的店鋪進行收編,變成外銷企業自己的渠道商,輸入統一的品牌形象、管理模式。
對于一些同行廠家建立的專賣店體系,有些同行由于自己的產品系列不夠全面,自己運作有些力不從心,外銷企業可以出手,以聯合或收購的方式進行渠道合作。
很多渠道商建立起來的專業連鎖店,比如一些建材、家居、通訊連鎖店都有很強的生命力,外銷企業可以通過參股、收購、建立松散的戰略聯盟等方式,借助他們的渠道進行快速擴張。