各個行業都有其大客戶的營銷策略，不同的行業不同的產品，營銷的定位、思路、方法都是不同的，但也都具有其共性的特點。

 

　　每個行業的產品在做大客戶營銷的時候，首先要考慮的問題都是：誰是你的大客戶的問題。一般來講，所有行業的大客戶對公司的意義都是相同的：

 

　　大客戶能給你帶來穩定可持續長期利益的客戶。

 

　　大客戶是建立良好合作關系后，可為公司帶來良好的廣告和品牌宣傳的客戶。

 

　　大客戶能為企業的產品銷售提供新的銷售線索和資料。

 

　　而對服裝設備的大客戶營銷而言，也由于產品的特性，要采取相應的營銷策略。服裝設備的銷售對象都是服裝企業。服裝企業從生產性質來說，屬于勞動密集型產業。企業對產品的采購重點考慮因素在于“性價比”?？蛻籼貏e是大客戶都希望用最低的價格購買最好的產品。

 

　　當然，我們不可能完全按照大客戶的這種要求去滿足客戶。只能在這種需求中尋找平衡點，去說服你的客戶。這樣，方案營銷就是很重要的一點。大客戶一般購買的產品數量和金額比較多。在購買之前，考慮的因素多。我們要提前掌握好客戶的實際生產需求和狀況。在方案和進一步的說明中側重于客戶的需求。同時，要避免空洞的企業介紹和產品參數功能說明。要多用數據、圖表說話。最好提供相同客戶的使用案例給客戶。這樣圖文并茂是最能打動大客戶的心了。

 

　　在數據的應用中，除了滿足客戶的技術需求之外，也要有投資回報的數據。一般服裝企業在采購大宗設備的時候，企業的決策人也一定會參與其中，甚至起到決定作用。所以在方案營銷中，需要提供這樣的數據，才能真正獲得大客戶的認同。

 

　　在與大客戶簽訂合同之后，后期的交貨，安裝，培訓，服務都是環環相扣的。因為大客戶金額較大，會分成幾期支付。只有各個環節配合好，才能使后期的驗收、收款順利完成。記住，只有收款完成，才是一次完整的銷售行為。切不可覺得簽訂了合同就萬事大吉了。要明白，你的大客戶也是對手的大客戶，市場競爭激烈，突變的因素也是很多的。

 

　　大客戶在完成銷售后，相關的業務營銷人員如果就不去拜訪了，這是極其錯誤的做法。事實上，營銷工作才剛剛開始。發揮你的大客戶威力吧。和你的大客戶成為真正意義上的朋友吧。幫助他們完美的利用好的產品，為企業帶來效益。他們也會讓你體驗到大客戶的好處所在。

 

　　大客戶的口碑宣傳，比你不厭其煩地講多少遍都管用。

 

　　大客戶幫你介紹的客戶，成交率要比你獨自跟進的客戶成功率高一倍以上。

 

　　大客戶使用良好的案例，將是你戰勝對手的利器。