一位銷售主管的困惑

　　這是一個營銷教科書上找不到的銷售案例。

　　一位某數碼科技公司的銷售主管最近向記者大嘆苦經：有時在紹興的紡織印染業中推廣先進設備和技術咋這么難啊。

　　記者感覺他話中有話，一再追問下，才坦言與紹興印染企業打交道中遇到的困惑：原來，他了解到紹興濱海工業區某印染企業，具備了購買平網噴墨制網機的各方面條件，主動上門推銷。

　　織物印花噴墨制網是續激光制網、噴蠟制網的又一重大技術突破，克服了以往傳統制網的對花不準等一系列難以解決的弊病。提高了生產效率，降低了制網成本，提高了產品質量及檔次，并且綠色環保、節能節水。

　　在與老板多次接觸并介紹技術特點后，得到了老板的認可，并吩咐與技術副總及制網車間負責人具體接洽。在與這兩人的商談溝通中，對方明顯不合作，又在打樣試驗中故意“使絆”，最后得出結論，噴墨制網技術是比膠片制網先進，但目前不考慮。

　　這位銷售主管把此景此情委婉地告訴老板時，該老板也來氣了，企業是我的，應該我說了算，把設備運來，先試用一個月。

　　銷售主管權衡再三，最終放棄了。因為他擔心，制網車間的不合作，這一個月的試用結果可想而知，到時設備能否完好無損都難說。后經業內朋友指點，他方才知曉，新制網技術的應用，將直接影響到技術副總、車間主任等小團體的經濟利益。

　　小團體利益在哪里

　　記者通過知情人透露了解到，由于制版行業內部競爭等因素，分色描稿已作為紹興諸多印染企業的一個承包單元而存在，即使是一些自配制版的企業，制版公司也能通過各種手段爭取到他們的業務。而對于電腦分色制版從業人員來說，節約成本，提高精度，改善環境，受惠的是紡織印染企業或社會公眾，推行新工藝，他們將面臨失業。

　　據一位業內人士透露，由于傳統制網需要用到大量的膠片、顯定影藥水，由此就有了利益產生點。該人士告訴記者，以一家效益一般的印花廠，一臺激光照排機為例，一年需要消耗20萬元左右的膠片和1萬元左右的藥水，按照目前的銀的價格，產生價值3萬元左右的含銀廢水，而買膠片賣含銀廢水有貓膩，可以說是行業內的潛規則。而噴墨制網由于工藝流程縮短，耗材減少，小團體的經濟利益當然受損。即使是自己制版的企業，部分制版主管照樣能以自己來不及作為由，委托專業的制版公司加工，因為這樣有每套色20元的業務費。

　　該人士還告訴記者，雖然這小團體的利益不是很大，但對于年收入二三萬或三四萬的企業員工來說，憑空能夠增加數千元的收入，那已經是較大的利益了。當感覺到這利益要受到損害時，當事人必定會阻攔，這種現象屢見不鮮。

　　紡企老板投鼠忌器

　　據了解，上文提到的噴墨制網機，由于技術先進，價格只有進口產品的一半，在市場占有上卻是墻內開花墻外香，在山東、江蘇等地銷售良好，在紹興本地印染企業中推廣頻頻遭遇狙擊，原因主要是管理上的差距所致。

　　山東、江蘇等地的印染企業，管理精細，企業內部執行力好，很多決策層定下的事，很快就能落實完善。像能夠帶來技術進步、降低成本的設備更新，只要生產需要、條件許可，很樂意花錢買創新。反觀紹興的大部分印染企業，由于管理相對粗放，執行力就明顯偏弱，有時甚至老板被生產或銷售主管牽著鼻子走。目前紹興印染企業中，已經在使用噴墨制網等先進節能環保技術的，都是企業老板自身懂技術、善管理者。

　　一位資深印染企業老板就此事，向記者傾訴了他的煩惱：企業辦到了一定的份上，他其實對手下玩的那些花樣心知肚明，雖然引進新設備新技術，能夠為企業帶來數十萬元的成本降低，但如果把手下每年十幾萬元的灰色收入“趕盡殺絕”，完全有可能影響企業的正常生產，到時候的損失就不是幾十萬元的小事了。

　　解決弊端關鍵在精細管理

　　紹興是我國重要的紡織生產基地，紡織印花企業在本地星羅棋布，是名副其實的印染大縣，印染后整理也一直是制約紹興紡織整體水平提高的主要因素之一。在實施節能減排的大背景下，加快淘汰落后產能，推動企業技術創新成為重點工作。但無論政府營造怎樣的大環境，出臺怎樣的引導鼓勵技術創新政策，其主體還是企業。

　　對企業來講，除了一些職業經理人要提高自身素質，倡導企業老板懂技術外，最關鍵的還是實施精細化管理，通過企業文化打造精誠團結的團隊。