改革開放后，中國的對外貿易規模開始迅猛擴張。國家陸續推出多項政策鼓勵出口。到了1995年，中國出口產品結構再一次出現大的跨越，機電產品取代紡織服裝成為第一大出口產品。而就是在這一年，張志明開始做起了音箱的生意。上世紀90年代，國外電腦市場興起，隨之而來的是對電腦音箱的大量需求。張志明慶幸自已趕上了這個好時候。他的企業開始迅速發展。如果不是去年開始的金融危機，張志明還不會將目光轉向國內。記者看到，現在的恒科公司營銷中心，已經分為國內和國際兩個銷售部門，然而與國際部的忙碌相比，國內銷售這邊顯得冷冷清清。浙江恒科實業有限公司營銷經理過森梁說：“目前我們人確實比較少。”記者：“為什么這么少？”，小過回答說：“因為我們國內部剛剛成立，我們現在正在招兵買馬你看。”

　　這些都是讓張志明拿到大量海外訂單的音箱，有的款式最多的時候一個月就能出十幾萬套，可是在國內整整兩個月卻只賣了十幾套。這樣一個巨大的差距，問題究竟出在哪呢？小過是恒科公司的老銷售員了，因為公司過去一直做出口生意，他的主要工作就是針對海外客戶。而現在他也臨時跑起了內銷。這天記者跟隨他和同事帶著公司的音箱來到了嘉善縣的一個國美電器城。雖然同在一個縣城，但這位經理竟然沒有聽說過恒科的音箱品牌，盡管對小過他們帶來的產品很感興趣，但他表示，恒科的音箱不能在這里銷售。浙江嘉善市嘉善縣國美電器的經理表示：“如果要進賣場，我們跟他們的代理商簽訂合同的話，那么可以通過他來進入這個市場。你可以作為他的那個供貨商。讓他作為你的代理商，你把產品先是轉給他那里，再轉到我們這里。進我們國美。”記者問：“不能直接進入？”國美電器的經歷回答記者：“對，因為我們目前來說已經有一家在操作，所以說不能沖突的。”

　　小過這才知道，像國美，蘇寧這樣大的賣場，大多只和某類產品的總代理商直接對話，而掌握著眾多電子產品廠家營銷渠道的代理商不但對品牌有要求，在貨款回收上也往往要押上至少45天。大賣場的門坎難進，那些商鋪林立的電子市場情況又會如何呢？從國美出來，小過又和同事馬不停蹄地趕到上海著名的百腦匯電腦城，這里經銷著各種各樣的電子產品，他希望在這兒，能找到愿意合作的經銷商。過森梁告訴記者：“現在外貿形勢比較嚴峻，所以我們來看看有沒有機會做一些個新品牌。”

　　看到人家對自已的產品感興趣，小過也來了勁兒，拿起手機給對方試了起來。可最后結果還是讓他失望了。百腦匯電腦城銷售員：“和apple搭界的產品，相聯的產品它都是賣得比較好，但是也要看品牌的，像一般的品牌要打市場是很難的。我個人可以接受但是我們公司是主要是以JBL為主的總代理。應該不會再為第二個品牌推銷了。”

　　就這樣，小過和同事在電腦城里跑了整整兩個小時，一圈下來他已是滿頭大汗。可是人家不是有自已固定的代理品牌，就是嫌他們的價格高，有的甚至還要先拿貨后結帳。過森梁告訴記者：“因為國外的話，我覺得他們做事比較直接，只要我們去競標競到了一個項目，我們只要按他們的要求把貨生產出來，我們就能收到錢，但是國內就不一樣，國內的銷售渠道他們就要求我們去鋪貨，然后做收銷的渠道，所以對我們的資金占用啊，然后貨款的回收都有很大的風險。”

　　缺乏內貿的營銷渠道，沒有足夠的把握投入更多的資金，記者在隨后的采訪中發現，這些是許多出口轉內銷企業共同面對的問題。