自市場受宏觀經濟不利因素影響陷入疲軟狀態以來，國內縫制設備生產企業在銷售渠道方面進行了一定的調整與整頓。唇齒相依，在當前的經濟形勢下，生產企業與銷售商之間的關系更顯微妙。前文中，本刊記者對國內數十家縫制設備經銷商展開調查，了解了經銷商在當前經濟環境下的所做、所想。相應地，本刊記者也向業內二十多家縫制設備整機生產企業發送調查表，旨在了解當前經濟形勢下，生產企業在銷售渠道上的所做、所思。至2009年7月15日發稿時，本刊先后收到兄弟、中捷、寶石、通宇、杰克、美機、富山、求精、三鄞、常縫、萊克、匯寶、力佳、大地利、方正15家整機生產企業回復的調查表。

    銷售渠道是生產企業把產品向市場轉移過程中所經過的路徑。對企業來說，它起到物流、資金流、信息流、商流的作用，對企業的成長與發展而言至關重要。在縫制設備銷售市場呈現低迷狀態時，業內生產企業都將調整和整頓銷售渠道作為企業突圍的一個重要考慮方向。在當前，銷售渠道中出現了哪些問題，整機生產企業隨市場變化而制定的銷售方針、對策是否得到銷售商的理解與支持，廠商之間如何維持合作關系……凡此種種，都是業內人士關注并思量的問題。

    1 如何看當前市場環境

    2009年已經過半，新經濟危機的不利影響已經不再是業內討論國內縫制設備市場何時復蘇的最主要考慮因素，行業內討論未來發展的著眼點已回歸自身。盡管如此，市場需求仍然是縫制設備生產企業最關注的現實問題，它的波動將直接反映市場的回暖情況。在今年年初，國內縫制設備市場在電腦平縫機、特種縫紉機的熱銷帶動下，銷售增幅小幅上揚。隨后，市場又陷入沉寂。至7月初，除了個別經銷商反映二季度銷售額比去年同期有所增加外，大多數經銷商面對的市場環境還未有明顯改觀。

    銷售渠道面對的景況直接反映到生產企業那里。如圖1所示，本文羅列幾項整機生產企業在當前經濟形勢下的銷售渠道可能面對的壓力。有8家企業將“市場需求減少，銷售預期不達標”這一選項選為其在銷售渠道中面對的最大壓力，有5家企業選擇了“回款壓力大，應收款流失”，有2家企業選擇了“經銷商惡性競爭”。如前所說，市場需求是參與調查的整機生產企業第一關注的問題，需求減少將直接束縛銷售渠道的發展。縫制設備市場同質化產品供過于求的局面在近期甚至今后一段時間內都難以扭轉。這種情況下，無論是生產企業還是經銷商，都會有很大的壓力。

圖1 銷售渠道中的最大壓力

    鑒于此，本刊在調查中讓生產企業預測市場回暖預期。有1家企業選擇了“今年下半年”，有7家企業選擇了“明年上半年”，還有7家企業選擇了“近兩年都不會好”，沒有一家企業選擇“CISMA展會之后”。從上述調查結果看，上述生產企業對市場的預測基本跟隨國內經濟學家針對宏觀經濟提出的回暖預期，有近一半的企業持謹慎態度，對未來兩年的景況做出最壞考慮。在這種情況下，仍然有10家企業表示“信心足，繼續做擅長的事情”，有2家企業表示“觀望，等待開拓其它領域的機會”，還有3家企業表示“維持現狀”，沒有一家企業選擇“迷茫”。可反映，上述生產企業對當前經濟環境認識清楚、行動明確。

    在當下，新興市場得到了整機生產企業更多的關注。根據調查所得，選項所提及的新興市場按照被選比例高低排列依次為：河南（9個企業選擇）、四川（9個企業選擇）、安徽（8個企業選擇）、湖北（7個企業選擇）、江西（7個企業選擇）、蘇北（6個企業選擇）、重慶（4個企業選擇）、湖南（1個企業選擇）。這些新興市場是在服裝產業西移中顯現出來的，但能否給縫制設備生產企業帶來驚喜，還有待開發和培育。