中國國際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會（簡稱“面料展”）今年金秋10月將迎來自己15周歲華誕。面料展從最初的4000平方米發展到現在的11.5萬平方米，成為面料領域世界最大的專業展會之一，發展速度超過了展會主辦方的預期。

　　中國貿促會紡織行業分會副會長楊兆華感嘆，面料展的快速發展，是因為面料展15年成長期，正是中國紡織業快速發展期，面料展在不斷解決行業發展面臨的系列問題過程中，抓住了行業發展的機遇，伴隨行業發展得到快速發展。現在中國紡織業正處于由紡織大國到紡織強國的轉變過程，紡織大國要轉型為紡織強國，必須提升產業水平，而產業水平的提升，又一定要讓企業在產業鏈微笑曲線上設計營銷兩端占據更多的份額，這將成為面料展今后推動中國紡織業由大國向強國轉型發展的著力點。

　　倡導企業產品創新 科技貢獻率的提高對產業升級意義重大

　　作為中國紡織工業協會主辦的中國國際紡織面料及輔料博覽會，一直以來具有引導行業發展的使命。多年來，展會主辦方不希望低價競爭的貿易方式出現在展會上，而是大力倡導企業產品創新、管理創新、營銷方式創新，走差異化發展之路。

　　在這一輪金融危機對行業的影響中，那些響應展會倡議、在產品的設計創新方面先行一步的企業反倒脫穎而出。創新型企業在金融危機中贏得了更多機會。因為這些企業在技術改造和技術創新的基礎之上，擁有更具競爭力的基礎規模、良好的資金鏈，以及對產品創新方面的投入，使其能以更合適的價格獲得訂單。而從國際紡織服裝供應鏈上看，大的零售商和優質品牌商，目前呈現出提高采購集中度的趨勢，出于貿易安全和壓縮采購成本的需要，采購商希望把訂單更集中地放在產品質量好、交期有保證、能夠跟得上采購商的創新思路的供應商手中。

　　中國紡織工業協會近年來一直倡導的提高行業科技貢獻率和品牌貢獻率，在這一輪經濟危機對行業的沖擊中體現出重大意義。凡是注重提高科技貢獻率、品牌貢獻率的企業，在這輪經濟寒流中都表現出較強的抗凍能力和可持續發展的旺盛生命力。這也表明面料展倡導企業產品創新，倡導企業提高科技貢獻率真正增強了企業的競爭實力，為紡織大國向強國轉型奠定了基礎。

　　楊兆華表示，10年來，中國面料企業的進步有目共睹。10年前，企業可能還沒有自己的設計能力，主要做OEM。現在很多企業都有自主開發能力。中國企業現在有基礎更上一個臺階，更緊密跟隨時國際潮流。在新的發展形勢下，面料展這個平臺，要為參展企業更有針對性地邀請更多與創新企業相匹配的、尋求高附加值產品的專業買家。

　　客戶維護能讓企業擺脫低價競爭惡性循環

　　業內人士指出，從消費金字塔的低端到高端，任何一個層面都應有針對這個消費層面的創新性產品可做。有時并不是中國企業的研發人員、設計人員沒有去做創新，只是并未把最適合的東西賣給最適合的人。因此，中國紡織企業未來所面臨的創新，還要在營銷層面上。

　　楊兆華認為，市場營銷并不是簡單地建立渠道，簡單地賣出產品，對客戶的維護更是市場營銷的重要內容。維護客戶需要一系列配套的售后服務工作。

　　中國企業與國外企業最大的差距在于，對市場渠道理解得過于簡單，很多企業的意識還停留在把產品賣掉就完了這一初級階段，還沒有樹立售后服務的意識。

　　在楊兆華看來，售后服務重要的一環是客戶的維護。國外成熟的企業都有定點拜會客戶的制度。拜會客戶不單能與客戶建立感情，通過拜會客戶更主要的是能捕捉到市場信息，了解客戶在想什么，了解到供應商提供的產品哪些好賣哪些不好賣，并能了解到產品今后發展的趨勢，這對企業產品開發來說是寶貴財富。

　　企業應把拜會客戶作為日常性工作去做。同時，產品形象維護和宣傳、售后服務要作為成本在產品報價中有所體現。國外產品開發和售后服務都作為成本體現在產品報價里，而許多中國企業的報價體系不清晰。楊兆華認為，只有把產品開發和售后服務在報價中體現為一種成本，才能把售后服務工作日常化，才能真正維護好客戶。這些做好了，能讓中國企業發生根本性改變，中國企業就能擺脫低價競爭的局面。

　　維護整個銷售鏈系統的價值是可持續發展的關鍵

　　如果說，過去的銷售靠低價格、拉關系、送禮物、搞公關還能湊合了事，那么游戲規則在今天已開始改變。銷售業績的持續性是眾多企業孜孜以求的目標。但如何能持續保持良好的銷售業績，是值得企業長久探尋的話題。

　　紡織服裝市場是個完全競爭性市場。每個領域都有很多供應商，而且數量不斷增加。更因為有了互聯網，采購商很容易找到性價比高的廠家。采購商的議價能力越來越強，他們希望供應商的價格越低越好。結果市場上商品過剩，供應商自相殘殺，許多供應商進入微利時代。楊兆華認為，維護了整個銷售鏈系統價值對紡織產業今后良性發展至關重要。傳統的銷售模式認為，產品價格低是拿到訂單的最好方式，但現在這種方式無法保證拿到訂單了。外商并不單純追求采購低價產品，更追求采購能賣出附加價值的產品。產品如果沒有改變，沒有亮點，只能逐年降價，采購商在零售市場的銷售也是如此。所以，對于國外采購商來說，采購低價產品不是他們的目的，而在市場上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產品和服務；他們想要把競爭對手遠遠甩在后面；他們想要拓展業務，提高收入，讓收入源源不斷。因此，他們心中理想的供應商，是能夠深入地幫助他們達到上述目標的長期的合作伙伴，而不是做一次生意就再見的商販。

　　這對供應商提出了新的要求，供應商不能把降低價格作為維護銷售鏈系統的唯一手段或者重要手段，一定要靠新產品開發為銷售鏈的下游帶來附加價值。供應商不能只考慮自己和自己客戶的利益，還要考慮整個銷售鏈系統的價值。只有整個銷售鏈系統的價值得到維護，讓產業鏈各個環節發揮各自優勢，才能保證產業和企業有良性發展的環境。

　　如果企業真正轉變了意總識，就能變被動為主動，紡織大國轉型紡織強國，也就探尋到了可實施的操作方案。楊兆華感嘆，金融危機是壞事，也是好事，金融危機給眾多紡織企業上了一課，讓許多企業家認識到，市場不是一家企業的事情，維護銷售鏈系統的價值是每一個企業應盡的責任。面料展主辦方因為具協會的背景，應在這方面承擔起引導企業的責任。展會主辦方正是不斷地抓這些行業協會應該抓的工作，使得自己能走在企業前面，讓企業感覺到參加面料展能學到很多新東西，參加面料展能遇到更好的機會。