回溯中國IT業的發展史，基本可以透視中國服裝行業的發展結構。中國IT業的發展是從鋪網線開始的，在那個“想網”的年代，人們翹首企盼“網絡”能早一天鋪到自己的家門口。令人驚異的是，不出幾年，網線真的鋪到了身邊，問題不再是有沒有，而是愿不愿的問題了，只要你愿意，買臺電腦，連上線就可以直通信息高速公路。后來，人們發現，只連上網，如果沒有自己想要的信息，等同于沒有，于是應需產生了搜狐、網易等一大批“門戶”網站，引發了最早的一批網絡淘金潮。

    隨著門戶網站的巨增，同質化競爭日益激烈，網上的信息已經從一條條小溪匯聚成茫茫大海。人們上網開始感到無所適從，如何優選出自己真正需要的信息成了頭等大事，于是近年GOOGLE、百度等專業“搜索”網站開始展露頭角。人們上網的習慣隨之發生巨變，不再是從搜狐開始瀏覽，而是通過搜索網站進行“主題搜索”。

    中國服裝行業的發展結構基本上也經歷了從“網絡”拓展，到“終端”推廣，再到“主題”經營這樣三個層級。綜覽中國服裝業二十年的發展歷程，簡單點，可以用十二字來概括：“有沒有、好不好、值不值、愿不愿”。

    在“有沒有”時期，服裝產品極度短缺，消費者對服裝的款式沒有特別的要求。流通渠道單一，主要是攤檔式的小商品市場及農貿市場，服裝企業只要能夠生產出產品，拿到市場上就不愁銷。市場上服裝產品的不斷增多，極大滿足了市場需求，企業間的競爭開始進入“產品質量競爭”階段，“好不好”成了制勝市場的關鍵要素。這一時期，批發市場成為中國服裝產業最大的樞紐，其標志是“廣州白馬”和“武漢漢正街”。

    后來，消費者的需求已經不滿足于質量、功能等因素，開始關注服裝的款式、花色等價值體驗，“值不值”成為關注的焦點，服裝企業間的競爭重心轉向“商業價值競爭”，眾多服裝企業開始自建終端、特許經營、連鎖加盟。這一時期的標志是以“雅戈爾、金利來”等為標志的專賣店的興起。隨著中國中產階層的興起和擴大，這部分高消費群體更多追求的是服裝的附加值，希望能在精神、情趣、品位上獲得滿足，“愿不愿”成為抓住這些人的關鍵。服裝企業間的競爭向金字塔的頂端位移，進入“文化價值競爭”層面。這個時期的標志是“上海外灘三號”，許多世界級奢侈名牌薈萃于此，如：迪奧、阿瑪尼、古奇等。

    中國大市場的多元化結構決定了中國服裝市場的復雜性。中國人最引以為豪的莫過于“地大物博”。對于許多沒有本土化的跨國公司來說，卻是噩夢開始的地方。從北京，到杭州，到南京，到武漢，到西安，到蘭州，到銀川，最后到西寧，這八個省會城市基本代表了中國消費市場的八個不同的市場層次。

   面對如此復雜的市場狀況，跨國公司制勝全球的“品牌模型”、“贏利模式”和“營銷策略”根本無法快速復制。難怪中國服裝市場的主流還是本土品牌，許多國際名牌遭遇的實況是“李鬼”逼得“李逵”無處立足。如果將中國大市場模型化，那么，從橫向來看，根據城市的經濟水平、需求層次、成熟程度等要素可以簡化為四大板塊：

    一是以上海為代表的國際大都市；二是以南京為代表的一線城市；三是以蘭州代表的二、三線城市；四是以西寧為代表的四線城市。從縱向來看，根據氣候、人文、飲食、環境等要素也可以劃分成四個板塊：一是以哈爾濱為代表的東北寒冷城市；二是以北京為代表的北部干旱城市；三是以上海為代表的東部沿海城市；四是以廣州為代表的南方濕熱城市。

    華夏子孫另一個可以傲世的地方是有五十六個民族，各民族的文化觀念、消費習慣、需求狀況大不相同。在中國，老年、中年、青年、少年、兒童各年齡段的人口分布極不均衡，在一些象上海這樣的大都市，青年人的比重較大，而一些象四川等相對人口眾多，還較貧窮的地區，外出打工的年輕人很多，流動性很大，各年齡段的比重變動很大。由此可見中國社會人口構成的復雜性。如果從人均收入上來結構中國市場，那就更加復雜了，在中國相當一部分收入都處于邊緣地帶，隱性收入的比重較大。東部與西部，南部與北部之間的收入差距也非常巨大，三倍、五倍不稀奇，有些城市甚至相差十幾倍。

    “中國是服裝大國，卻不是服裝強國”已成各界共識。“大”的意思實指中國只不過是個“服裝制造大國”罷了，這也點透了中國服裝行業深層次的結構缺陷。實際情況也確實如此，九成以上的服裝企業都是產品、經營一體化的推動式經營，一味地追求銷量，勢必會造成成本費用上升、利潤下降、庫存增加的惡性循環。

    許多服裝企業的發家史也極其類似，利用國家、當地政府提供的好政策，抓住機會快速發展，這從國內服裝產業的區域板塊分布上可見一斑，譬如，以武漢為中心的漢派服裝、以杭州為中心的杭派服裝，還有以深圳為中心的深派服裝。在銷售手法上，多數服裝企業都是采取“大流通”模式，一批、二批、三批，層層加價，節節壓貨，批來批去，許多產品并沒有轉到消費者的手里，而是滯留在各級流通環節，這種遲緩的產品消化能力，導致廠家對市場需求的反應能力麻木遲鈍，日積月累必然產生強大的反作用力，最終的結果就是深層次的惡性價格競爭。

    在經營思路上，因為長期注重產品，形成了產品思維慣性，一旦現有產品銷不動了，就開始研發新材料、新款式、新花色，新產品層出不窮，產品線越拉越長，其直接后果就是新產品很快過時淘汰，舊貨庫存壓力加大，促銷力度隨之加大，反映到市場層面又是“沒有贏家、只有輸家”的價格戰。

  正因為中國服裝行業深層次的結構性缺陷，才導致了很多服裝企業在發展初期通過簡單競爭，就可快速成長，后來卻忽然遭遇同質化競爭的厄運。因為國內眾多服裝企業起家的秘訣一般都是通過“重產品”、“大批量”、“大流通”、“低價格”等“簡單競爭”方式來實現“快速成長”的。這為它們制造了一種假象，好像只要堅持按照過去的成功模式堅持到底就能更快速地擴張。

    問題是市場從來就不是靜態的，過去成功的模式恰恰可能成為今日失敗的肇因。當許多服裝企業“忽然遭遇同質化競爭”，通路突然封堵，庫存驟然上升，沒有實力的企業只有破產一途，實力強的也只能減產，被動應對。注重產品本身并沒有錯，錯在以為產品好就會銷得好的固有思維模式。其實，不是產品好銷，而是好的經銷商、好的通路才能使產品好銷。大批量也沒有問題，問題是全然不顧市場需求、飽和度，盲目鋪貨。