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鞋店破解成本上升難題 提升單店業績

        2008年鞋業的發展出現了一個拐點,洗牌如大浪淘沙,數風流人物,還看今朝,強者生存關鍵在于是否能夠挺過這個鞋業的冬天。而一些用專賣店試水多年的鞋企,最揪心的是單店的業績如何提升的問題。

        提高單店效率從數據和經營不振的原因分析開始,根據銷售日報表的數據分析,發現某個店鋪銷售下滑,再列出下滑的各個層面原因,分清主次,再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高,那么就要先增強導購員的銷售技巧;再如顧客進店率不高,那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。

        種種原因筆者認為都是圍繞營銷中的4P展開的。

        一、產品方面:即如何了解消費者的需求與欲望

        通過店鋪標志性產品建立敏感點,標志性產品必須結合門店管理因素來滿足單店業績提升的需要,具體操作步驟如下:

        1、根據貨柜陳列面積,計算出店鋪產品的出樣數量、合理庫存比;根據賣場面積的大小擬定最佳陳列方案,把賣場按幾個貨品分區,分析能陳列多少個sku(顏色)的鞋款,sku過多或者不足都是影響銷售的前提,因此這項工作相當重要!

        2、結合店鋪屬性及庫存產品結構,合理規劃新舊產品比例;如形象店的話,舊產品就不宜多,否則會影響整個店鋪的形象,就是說產品定位與店鋪屬性需相符,這也是多數經銷商經營的“通病”;

        3、結合以往歷史數據分析,合理規劃新產品的性別比、系列比、類型比等;

        4、參考競爭對手店鋪的相關產品信息以及市場變化需求,再作對應調整;

        5、結合當季市場流行趨勢,合理規劃新產品上市的色彩、材質、跟型、楦型等。

        標志性產品的打造,對店鋪的營銷和服務提出了系統的要求。必須與其它因素整合運用,只有這樣,才能把標志性產品作為打造品牌的利器,實現店鋪創新快速成長。

        二、價格方面:即如何讓消費者愿意購買并付錢

        一般鞋業競爭導向制定通路的價格體系;在細分的市場上實行完全不同的價格;薄利多銷,利用購買力成本優勢爭奪客戶。皮鞋終端零售定價一般是在供貨價的基礎上采取順加率,這已經成為溫州鞋對三、四級市場的價格攻略,在實際操作過程中,價格定位與品牌元素的市場等級要一致,錯位了,那么許多管理問題將會單店經營的過程中盡顯,這是值得預警的問題。

        近幾年,由于鞋業整個產業鏈的成本因素在上升,店鋪的產品售價的空間卻提升不夠,這就更需要店鋪提高單店業績,隆升品牌的附加值,以適應成本上升所帶來市場不振的環境。

        現在鞋商喜歡跟風打折銷售(除了處理尾貨等情況外),甚至讓顧客也養成了等待打折再購買的習慣,這雖然也會讓消費者愿意購買并付錢,但從長期而言,鞋商也賺不了太多的錢,甚至虧損,更忽視了品牌的成長,品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智,讓顧客愿為產品的品位與安全買單,并用良好的服務來保證這一過程,這才是一定高度的營銷成功。

      

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