管理經銷商之銷售費用成本更低方法論
提升利潤,降低成本,幾乎是每一個老板所關注的問題。在生產企業內部,生產成本和管理成本目前已經有許多行之有效的辦法可以來控制,但外部的銷售成本出于多方面的不可控因素影響較難控制,尤其是這個渠道費用。當然,在商業領域,任何問題都有解決辦法,我們思來想去,其實只不過是在設計一種成本更低的問題解決方案而已。
銷售費用主要是由渠道費用所組成的,這渠道費用又主要是通過經銷商之手花出去的,例如給經銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用、進店費用等等。按說,生產企業之所以投入這些渠道費用,也就是試圖以這些有限的投入,來換取更大的銷量和利潤,舍不得孩子套著狼,舍不得媳婦抓不住流氓。做生意,投入自然必不可少,無本何生利?
但是,現實往往不以我們的良好意志為轉移的,近些年來,出于種種因素的影響,生產企業每年花出去的渠道費用越來越多,有時候前腳賺回來的利潤,后腳就被當作渠道費用花了出去。并且,在有些企業,渠道費用和銷量之間,已經形成了一個惡性循環,銷量完全由渠道費用在支撐,若是渠道費用一撤,這銷量也就隨之下跌。在經銷商看來,這渠道費用已經常態化了,有渠道費用是正常,否則就是不正常的。至于生產企業是否賺錢,就不是經銷商所要關心的范疇,反正廠家多的是,即便是當前合作的這個廠家倒了也沒關系,后面有的是新廠家排著隊的來。
所以,經銷商會毫不留情的,變本加厲地向生產企業伸手要費用。更要命的是,渠道費用的持續增長已經開始開始大幅度吞吃生產企業的利潤,照此發展下去。生產企業豈不成了活雷鋒,純粹為經銷商的贏利而服務了?
著眼當前,這渠道費用說什么也得設法給降下去,否則,企業不賺錢,那還在這瞎忙什么,不過,由于這渠道費用主要是花在經銷商身上,動手之前得考慮到,如何把渠道費用降下來,同時還得確保銷量不能跌。
給經銷商的渠道費用要降下來,同時還要確保銷量不跌,那就要滿足一個條件:就是要確保經銷商對生產企業有足夠的忠誠度和服從性。這經銷商與生產企業之間不是上下級關系,不存在誰命令誰的事,經銷商與生產企業之間,完全是商業關系,商業關系的核心就是利益。若是生產企業能給經銷商帶來足夠的利益,經銷商對生產企業自然是言聽計從,畢竟誰也犯不著和錢過不去。
在常規情況下,生產企業是以產品為核心,給經銷商帶來利益的。其實,這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式,并且,這里面還存在兩個問題:
第一、絕大多數生產企業的合作都是建立在這種利益形式上,利益形式上高度同質量化,也沒有差異化特色。
第二、經銷商所經銷的產品往往來自數個生產企業,某單個生產企業的產品利潤貢獻率對來經銷商來說很有限。