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案例解析:縣級經銷商為何薄利不多銷

      薄利卻又不多銷。這是許多縣級經銷商所不愿意看到的,但又是不對不面對的,利厚量大,是經銷商的最佳營業模式,利薄量少,則是在糟糕的營業模式。糟糕的營業模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢?那還玩什么?!

        透過顯現看本質。薄利不多銷,這個薄利不是經銷商主觀上把經銷商利潤降下來的,而是面對競爭,所采取的應對措施,當然,這也是最簡單的應對措施。而不多銷,并非是消費者的購買能力下降,或是消費者的群體數量減少,而是在消費者數量和購買能力都在保持上升的前提下,單個經銷商出現的銷量下降,原因也不復雜,這是因為廠家越來越多了,產品越來越多了,做經銷商的同行越來越多了,下游的終端也越來越多了,這么多下來,嚴重的分流了客戶和消費者資源,總體而言,買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率,分到各經銷商碗里的粥自然越來越少了。

        市場永遠是屬于有思想、有行動、有學習、有觀察力的人,面對這個薄利不多銷的問題,光發牢騷甚用沒有,冷靜下來,理性觀察市場,用心整理分析,學習他人先進之處,及時轉換成執行,才能快速回復到利厚量大的良性營業狀態。

        解決薄利不多銷的問題,其實就是解決兩個問題,一是消費者為什要買你的產品,二是下游客戶為什么要從你這進貨。

        解決第一個問題的核心是:

        產品的選擇與組合,流通渠道與終端的有效陳列展示,聯合廠家進行促銷手段的充分運作。

        在進行產品與組合中,尤其是保持進行定期的新產品導入策略,使得下游客戶和消費者保持新鮮感。同時也是不斷調整經銷商產品組合中的贏利水平。

        在整體的產品組合上,可考慮一個二八開的概念,這二八就是80%的引進產品采取跟隨模式,當前市場上什么好賣就做什么,做經銷就是圖個快速流通,市場熱銷就迅速引進,市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個產品花費精力長期培育市場,或是苦守著等待其東山再起,另外20%的產品保持一定獨特性,又是能在短期培育出來的產品,這樣的產品組合既保持生意的平穩,同時又兼顧到保持不斷前進開發的勢頭。

        善于利用廠家的市場資源,盡可能的運用在終端陳列或是渠道推進上,以及各類促銷宣傳活動的開展上,不要把眼睛盯在如何設法截留廠家的那點市場費用上,賺小錢丟遠利,筆者有個經銷商朋友稱這種行為是吃豬食的,靠截留廠家費用是最沒出息的賺錢方法,而是要善于利用廠家的費用不斷的打造或是強化自己的銷售渠道,方為經銷商基業之本。

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