從香山下來后，祖萌要去“探路者(46.730,1.08,2.37%)”的店取回寄存在那里的背包。

    祖萌是一個菜鳥級山友，她很想買一件沖鋒衣，但還沒有鎖定品牌。不過，她對購買國產品牌的熱情并不高，主要是擔心品質不夠好。在準備離開“探路者”的瞬間，她被眼前的景象吸引了：有一位顧客穿著探路者的沖鋒衣和鞋進入了一個風雨交加的屋子，“自虐”幾分鐘后才出來，脫掉沖鋒衣，里面的衣服沒受影響。

    祖萌被打動了。十分鐘后，她購買了一件粉紅色的沖鋒衣。這正是探路者的創始人盛發強在一些專賣店設置風雨屋的目的所在：“它能讓消費者更加貼近、了解探路者的品質，拉近消費者和探路者的距離。”作為北京探路者股份有限公司的董事長，盛發強在幾個月前還是民營企業家陣營中并不起眼的一員，但隨著創業板的大幕拉開，第一批登陸企業的身份將他推到了公眾面前。

    個性化的深度營銷

    祖萌認為自己并不是沖動消費，這種直觀的體驗方式讓她對探路者的品質感到放心。“哥倫比亞、The North Face、奧索卡可以不用這樣的方式，但探路者需要，僅價格低不能打動我。”

    不過，探路者也只有少數的直營專賣店建成了體驗館模式，并且都是2009年的舉措，這需要資金的支持，香山店便是其中之一。

    香山不僅是登山愛好者的熱地，對盛發強而言，還有特殊的意義。10年前，他與幾位創業伙伴就是在香山腳下巨山農場租來的兩排小平房里艱難起步的。

    效仿NIKE，盛發強將探路者打造成了一個典型的“輕資產”公司，生產完全外包，銷售渠道以加盟和直營混合、加盟為主。

    在盛發強的戰略規劃中，銷售渠道占據重要地位。此次上市募集的3億元資金，九成以上都將用于進行渠道網絡的鋪設。盛發強說，探路者近期還準備開設48家直營店鋪和31家加盟店。畢竟把所有資源配置到銷售渠道中是增加銷售最快且最有效的辦法，開一個店就有一份銷售額，李寧、安踏等在上市后都是用這種方式快速圈地的。

    但盛發強并不想做簡單的COPY，他希望每個門店都有自己的特色，例如去香山的專賣店，就會看到登山裝備占據的比例偏高，登山鞋的品種最全；在4S店附近的專賣店，就能買到許多與自駕游相關的裝備，例如烤爐類、野外桌椅、帳篷等；在漁具市場附近的專賣店，就偏向于與釣魚相關的裝備，例如釣魚背心。

    盛發強將這種方式稱為深度營銷。“未來這個市場一定是面對個性需求的，無論是門店還是產品都要個性化，我們會更大范圍地貼近目標消費群體，包括像戶外山友、攝影愛好者、垂釣愛好者、自駕車愛好者等，為他們提供貼身的服務。我們做過調研，發現在市場成熟的韓國和歐洲，山腳下都開了很多戶外用品店。香山店和八達嶺店就是面對登山愛好者的，八達嶺店開店當天，就有四個老外買了一些防水的服裝。”

    當然，這樣的做法需要準確預測各品類在每個門店的銷量，否則就會增加單店成本。十幾年的戶外運動經營經驗下來，探路者團隊有自己的一套招數，他們在網點建設上分門別類地進行細分，每類細分店都有固定的品類清單和數量清單，依據這個清單，基本不會出現太多的問題。之后，就是每個門店在銷售過程中根據自身情況再做微調。