商場方如是說新品牌進北京遭淘汰與“關系”無關

    很多新興服裝品牌的代理商進入北京大型商場銷售時，都顯得相當吃力，不少代理商還慘遭淘汰的結局，一些代理商掉轉方向選擇了開專賣店等銷售模式，但高昂的營銷成本讓他們幾乎處在“零利潤”的邊緣。為了解開服裝品牌入駐北京商場的困惑，筆者采訪了北京翠微商廈牡丹園店采購經理李娜。

    新生品牌缺乏磨合意識

    “翠微偏愛一些成熟的知名品牌是一個事實，因為他們的質量、款式、流行趨勢更符合市場要求，銷量更順暢，但也不排除會物色、培育一些具備良好市場前景的新生品牌。”北京翠微商廈牡丹園店采購經理李娜對筆者說，“在選擇服裝行業新品牌上，首先考慮的是產品質量，其次是品牌風格。”

    李娜告訴筆者，很多的服裝企業或者代理商在與商場的部門經理協商時，往往太急功近利，在與商場的溝通中往往追求一次性效果，沒有耐心與商場進行充分交流，部門經理不熟悉和了解企業的產品，新品牌自然也就很難進駐商場。因此，準備進駐商場的新生品牌必須與商場多接觸、多交流、多磨合，讓商廈各部門經理對企業的產品有一個全面的、多方位的、立體化的感知。

    與此同時，新進品牌必須清醒地認識到，商場在選擇品牌時，其啟動過程有個歷時長的問題。首先要將新的品牌備案，然后與原有的品牌一起進行考察、分析、對比，如果確實可行，再在商品調整時加以考慮。而此時，許多品牌往往焦慮不安，紛紛猜疑，有的品牌因為底氣不足自愿退出競爭篩選。

    淘汰出局不因關系疏密

    “在采購的過程中，我們常常聽到一些企業抱怨，北京市場難做，是因為不懂得如何融合‘關系學說’。其實，這是一種錯誤的認識。”翠微商廈牡丹園店采購經理李娜對“關系論”很不以為然，“我們建立起來的一整套完善的淘汰機制，完全是市場經濟自由競爭的結果，這里面不存在絲毫的人為關系。”

    她解釋說，商場在追求經濟效益與社會效益最大化的今天，任何廠家或代理商都不可能憑借某種所謂的“關系”，單憑微薄的銷售數額長期盤踞著店面的有利位置，翠微商廈采取的是末位淘汰制，服裝品牌的調整是經常的事。

    她建議，進駐翠微商廈的服裝企業要打消這種“心理顧慮”，翠微為廠家提供的是公平、有序、透明的競爭平臺和市場環境。

    然而，李娜也承認，一些廠家因為某種原因比如產品換季、新產品脫銷、短期結構調整等，其銷售數量可能出現短期下滑，考慮到這種品牌銷售比較穩定，人氣指數較高，也摻有一定的感情成分，保留該品牌繼續銷售，但這種情況只是作為個案處理。