服裝經銷零售商，不管是服裝批發市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業與市場溝通起來，使產品快速傳遞到消費者手中，在服裝企業和消費者的供需環節中起到了積極作用。這支隊伍的不斷擴大與成長也自然形成了我國服裝經銷零售的基本要素。

    改革開放30年來，我國的服裝產業得到了長足發展，在經濟持續快速發展的同時，國民對衣著消費的需求也在不斷擴大，成為我國服裝產業發展的源動力。隨之而來的是，我國的服裝交易額在逐年上升，占到了我國商品零售總額的9.5~10%。

    不得不說的是，服裝產業的壯大離不開終端銷售商也就是服裝經銷商的努力，隨著服裝產業的快速發展，服裝經銷商也需要發展壯大，在發展過程中他們遇到了哪些瓶頸？如何去解決？未來幾年，他們的發展趨勢又將如何？帶著這些疑問，我們采訪了中國服裝協會的副秘書長王茁，請他來為我們解答。

    何謂經銷商

    我國服裝產業自上世紀80年代初成規模發展以來，以無比迅猛的速度飛速提升，至今我國已成為世界最大的服裝生產國、消費國、出口國。在產業20多年的發展歷程中，“堅持市場需求為行業發展原動力”是其根本點，市場的巨大潛力也帶動著我國服裝商業流通領域的不斷變革，逐漸出現了加盟商、代理商、經銷商、批發商等經營服裝的商業群體。

    在實踐過程中，他們摸索出了適合自己的銷售模式和銷售渠道，這些模式和渠道也是多種多樣的——有的自有品牌，自有工廠，自己有自己的服裝直銷店；有的做單一或多種服裝品牌代理；有的只做品牌商的加盟；有的只在服裝批發市場有展示店，給下級代理商供貨；有的不僅有上述經營行為，還在大型百貨商場有銷售專柜等等。

    在服裝行業下游渠道中，根據目前的工作現狀，對于從事服裝銷售的人們，也有多種劃分。從經營模式上劃分，有批發商、零售商、批零兼營商；從銷售地域上分，有區域代理商、單店加盟商和多店加盟商；從經營場所上分，有批發市場、大型商場和自有場所者；從代理品種上分，有單一代理和多品種代理；從銷售形式上分，有單一經營、托管經營和授權經營。

    目前，在我國的服裝市場里，這些代理商、加盟商、批發商、經銷商，他們從事著多種營銷行為，中國服裝協會將這一群人統稱為“中國服裝經銷零售商”。

    瓶頸解析

    早在2005年，中國服裝協會就有相關數據顯示，2005年全國經銷零售商的按年營業額計算，超過500萬以上的有1265家，1000萬到3000萬的有793家，3000萬以上的有185家。隨著我國服裝行業的不斷發展，全國經銷零售商的數額早就翻了番，根據國家統計局統計數據顯示，服裝銷售零售額逐年上升，占到了全國商品零售總額的9.5~10%。

    不難看出，我國服裝經銷零售商的實力在逐步壯大，隨著服裝內需的拉動和服裝市場的繁榮，從事終端銷售的這一批人在流通渠道中起到了越來越重要的作用。一方面，經銷零售商規模大，人數眾多；另一方面，經銷零售商承擔了直接面向消費者的作用。可以說，他們在服裝行業的重要性不亞于服裝生產企業。

    王茁表示，服裝經銷零售商，不管是服裝批發市場里的代理商，還是服裝超市的零售商，還是各種類型的加盟商，他們將服裝企業與市場溝通起來，使產品快速傳遞到消費者手中，在服裝企業和消費者的供需環節中起到了積極作用。這支隊伍的不斷擴大與成長也自然形成了我國服裝經銷零售的基本要素，他們在發展過程中自然要做大做強，但也都面臨著問題和困難。

    一、公司化、規范化和科學化的問題。

    我國的服裝經銷商一般是從個體開始起步的，當其在服裝市場里做成知名代理，開了多家店面后，就面臨著一個從個人行為轉向公司行為的課題。個人行為完全是靠個人感覺來經營著自己的店面，靠個人感覺進貨，而同時經營著幾家店后，就得將營銷、管理等各種規章成文，每天的日常工作成系統，這也就是要將個人直覺、零散經驗轉變運作規范、運作系統。這種管理科學化和系統化是個人行為公司化所要求的。