如果代理商是以市場為中心，有沒有發展？如果代理商以銷售為中心，會不會做大？兩者整合起來呢？

    一般來說，夫妻檔口代理商操作的工作流程往往是市場是服從銷售的，許多市場人員抱怨營銷工作無法得到有效展開，營銷組合的4P在代理商這里成了2P，即貨品與價格管理，一旦市場人員閑而無事，老板看到也不高興，以為市場人員沒有事做。這樣下去，市場人員的一些營銷專業知識無法釋放與發揮，覺得自己得不到成長。

    但很多代理商銷售是重視了，可營銷管理卻沒跟上，這就導致了一線終端的單店庫存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。

    小劉是某鞋業代理商的市場人員，他說，市場人員的思路與想法不能實現時，心里非常累，甚至透不氣來，在代理商日常經營中，銷售成了關鍵的因素，甚至覆蓋并控制了市場因素，可以左右市場人員去做營銷工作了，由于鞋業代理商銷售部一般文化程度并不是很高，營銷專業知識非常有限，但從事銷售工作的經驗是有的，一旦市場營銷工作被銷售主管過多插手，單店的管理也就會成了問題了。

    這種現象的出現，其實跟代理商做批發的模式有關，重銷售輕市場，為什么呢，代理商就是批發貨品（簡單的物流管理）出生的，而當今的競爭激烈導致價格戰的頻繁，特價營銷往往是非良性庫存比較多，資金周轉不靈，非良性庫存就是貨品管理的一部分，所以產品與價格成了代理商做生意的關鍵，繼而也成了所謂銷售上的關鍵了，至于市場部門則成了附屬物，代理商給了銷售部門更高的責任與要求，因為貨品與價格策略的執行關鍵到代理商能否賺到錢。

  在鞋業批發模式下，銷售工作主要是倉儲管理、貨品管理（訂調補退換等）、數據分析和貨品層面上的助銷等，市場部呢，主要工作有增擴市場、客情維護、單店提升、督導與培訓、品牌執行管理、促銷管理等。

    代理商的“銷售與市場”孰輕孰重，這是代理商的不同發展階優決定的，根據調查發現：1000-2500萬元業績的代理商，市場往往是服從銷售的，生存擺在第一位，贏利是重中之重，品牌先放在一邊，這個階段是貨品對區域的適應期與調整期，所有的營銷工作包括廣告、促銷、客情維護都是圍繞產品組合和價格策略展開的，而不是為開多少地級市場來而規劃的；2500萬元-5000萬業績的，是銷售與市場協同作戰的，市場在起提升單店的關鍵作用，貨品管理此時相對有數了，同時庫存容量的加大，銷售管理的壓力也大了；5000萬元以上業績的代理區域，這對老板來說，提升需要綜合因素的管理了，公司化運營就會擺在面前了，分公司運營的過程是有方向、有目標、有激情、有團隊和有效益的，這個階段要授權職業經理人領導團隊大干一場了，在授權的過程中，老板跟打工者之間永遠無法完美的，因為老板想低成本賺更多的錢，打工者呢，是想高待遇得到更大的成長，往往二者不一，職業經理人要把握好代理商的底線，敢于承擔責任，突破代理商的管理瓶頸。

    代理商只是借助了廠家品牌的因素擁有了渠道資源，而在現實中，很多代理商的經營習慣也是看著總公司有無優惠的政策來行商的，自已不會首先投入的，開店先賺到錢再說，太虛太書面的賺錢字眼面前，代理商是無興趣的，除非公司大力支持，所以有人開句玩笑說，如果公司的政策緊，代理商寧愿自己去買套房產或在其它行業去投資，也不會去開一個風險的地級市大店。現在守一個店或開一個店都是意味著風險，于是總公司、中間商、終端商自上而下主張穩中求進，穩不勝穩的因素也很多。所以，市場蕭條階段，大家都不愿多投，尤其是2008、2009年這兩年的鞋生意很難做，目前中小型鞋業代理商的渠道資源主要集中在縣級的終端市場，縣級市場許多門店也處于不穩定狀態中，這就讓一些代理商的生存遇到了風險了，代理商就更不會去投資地級市的門店，所以代理商的“市場行為”非常被動，而批發模式下的銷售工作成為代理商改不了的“脾氣”了。

    鞋品多年來供過于求，不怕沒有產品，只怕單店沒有效益，提高單店的效益需要銷售配合市場來做，而營銷是從產品開始的，市場人員也要配合銷售做好數據分析與產品預測工作。