2010年1月10日，一場由揚州市杰克縫制設備有限公司主辦的技術研討會完美落幕。50余名來自揚州各縣市的終端用戶機修工齊聚一堂，共同探討電腦平縫機維修、調試技術。主辦方揚州市杰克縫制設備有限公司總經理吳雄俊稱：“2009年10月以來，揚州地區電腦縫紉機需求明顯增大，但大多數企業機修工對機電一體化產品不甚了解，所以舉辦了此次技術研討會。”

    賣機器還是賣服務？隨著縫制設備市場的快速發展，這個問題已成為經銷商們集體關注的行業熱點。實際上，無論是賣機器還是賣服務，經銷商都已經跨越了當初幫廠家做嫁衣、單純做“倒手買賣”的年代。在服裝產業發達的沿海地區，經銷商重視售后服務、打造自身品牌的趨勢越來越明顯。在市場競爭的加劇下，這已經不再是一種戰略性的前瞻，而成為立于不敗之地必備的一門絕技，正是這樣的思維，造就了揚州杰克在當地的高市場占有率，公司連年獲嘉獎。

    據吳雄俊介紹，每年旺季來臨前，揚州市場上大大小小的新品推介會很多，形式多為產品功能介紹和展示，但與會者往往走馬觀花，真正用心去了解機器的人并不多。近年來，人工成本上升趨勢越發明顯，很多服裝廠因此加快了設備升級改造的步伐，而縫制設備同質化引發的價格戰愈演愈烈，很多附加值較低的產品已是無利可圖。吳雄俊說，價格戰最終的結果是兩敗俱傷，所以自金融危機爆發以來，揚州杰克的重點就放在了服務鏈的打造上，依靠服務實現增值。他認為，現在很多產品在功能上的差別不是很大，但是，客戶在設備維護上對經銷商的要求越來越高，經銷商必須通過提高服務質量樹立自己的品牌，同時還可以提高所經營品牌的知名度。

    近年來，隨著縫制設備機電一體化進程的加快，終端用戶對于廠家和經銷商提供的技術支持，特別是機電一體化產品的技術培訓，表現出了極大的熱情。每年，全國縫制設備工業信息中心接到關于電腦控制縫紉機培訓的咨詢電話就不下千個。畢竟，遠水救不了近火，在效率為王的時代，時間比什么都重要。而且，機修工也樂于學習新知識，以應對越來越激烈的就業競爭。于是，就出現了揚州杰克技術研討會上如此“火爆”的場面，機修工個個有備而來，關于電控系統調試、維修技術的討論異常熱烈。

    實際上，類似的技術研討會在行業內并不鮮見，但大多由廠家主導經銷商協辦，而這次完全是由經銷商自發組織的，且費用全部自己承擔。這一轉變表明，經銷商正逐步進入品牌耕耘時代。

    揚州杰克關于主辦技術研討會的想法一經提出，立馬得到了杰克公司和電控系統供應商鮑麥克斯公司的大力支持。作為本次研討會的主角，鮑麥克斯更是派出了資深專家作現場講解。據鮑麥克斯客服部經理周榮介紹，公司2009年正式推出“服務本地化”，即與當地經銷商聯手培訓服裝企業維修工電控維修知識，爭取出現問題現場或當地解決，以縮短維修時間，降低服務成本。該項服務首先在廣東、福建兩地試運行，反響甚好。2010年，“服務本地化”將從江蘇逐步向全國展開，與揚州杰克的合作是第一站，效果十分明顯。周榮說，非常歡迎有志于將服務作為差異化經營方向的經銷商與鮑麥克斯合作，鮑麥克斯將提供全方位的培訓和技術支持，并以最優惠的價格供應配件。

    針對經銷商比較關心的中、高級電控系統維修培訓，周榮如是回答，公司將培訓劃分為初、中、高3個等級。初級培訓的內容以現場服務知識為主，包括故障判斷、參數設置等。中級培訓涉及的知識包括電路板檢測、維修以及部分電路原理等。高級培訓則由鮑麥克斯研發部工程師執教，主要針對電控維修水平較高、有需要進行創意改動的客戶。周榮稱，未來經銷商與競爭對手差距將會被“服務”拉開，誰在機電一體化領域搶得先機，誰就能在市場上獲得優勢地位。

    “我相信今年的市場值得期待，同時對市場開發充滿信心。”吳雄俊說。除了強化服務，進一步提升品牌形象外，揚州杰克還將幫助客戶開拓業務，真正與客戶實現共贏。可以預見，2010年縫制設備銷售市場的競爭將更加激烈，經銷商堅定的信心十分重要，而更重要的是核心競爭力的提升。目前，一部分經銷商已把更多目光轉向服務市場，而要想獲得競爭優勢，必須規范經營行為，在服務質量和信譽維護上下功夫，積極樹立經銷商自身的服務品牌，同時還應該在開發特色服務上做文章。