廠家如何操作從“直供”轉換到經銷商模式
在渠道扁平化的浪潮中,很多企業都選擇與終端做直供,隨著市場競爭的加劇,操作成本的加大,管理難度的復雜化,越來越多的廠家開始認識到要回歸渠道經營,將終端作業權重新下放給經銷商。由原先的“廠家直供”轉到由經銷商代理,這種渠道經營模式的重大改變,不光會涉及到廠家工作重心的轉向,還關系到廠家與賣場合作關系的轉移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問題之一。一來,操作起來很復雜;二來,或多或少會對廠家現有的銷售造成影響;三來,一些經銷商不愿意接手。就像任何一個社會轉型期,都必將伴隨著巨大的“陣痛”一樣。廠家經營模式的重大轉變,也必然要經歷脫胎換骨,才能重獲新生!
廠家經營模式的轉變時,必需要考慮的問題
• 價格體系問題
廠家經營模式的轉變,最大的影響就是會對市場現有價格體系造成沖擊,從而影響市場零售價。價格因素對于渠道經營者和消費者來說,都是一個十分敏感的話題。如何在轉變經營模式的基礎上,不影響現有市場價格體系?廠家直供價格體系與經銷商價格體系之間該如何協調?是每一個廠家都不得不面對的一個現實!
• 遺留庫存問題
通常說來,在進行經營模式的重大轉型之前,首先要解決的就是市場遺留庫存問題。由于渠道模式變化會讓價格體系發生重大變化,會讓一些庫存商品成了包袱。所以,廠家必須在轉移市場經營權時,妥善解決好這些遺留庫存。究竟是全部退回給廠家,還是直接轉給經銷商,還是直接在賣場清理掉,廠家必須拿出果斷的處理意見。
• 帳款問題
在廠家將經營權移交給經銷商前,一定要把前期的帳款問題處理好。免得給經銷商留下一個“爛攤子”!別給一些賣場借機鉆廠家的“空子”——拖、賴帳款。所以,在進行業務交接時,廠家最好是將與賣場的前期帳款結清后,再轉交給經銷商。
• 費用問題
在和經銷商進行業務交接前,廠家應把自己前期在大賣場的費用情況向經銷商做個說明。讓經銷商了解這家賣場的費用狀況,當然要強調這是以前的情況,不代表以后的水平,鼓勵經銷商自己提高控制費用的能力。尤其是過渡期的費用該怎么算得向經銷商有一個明白的交待。
經銷商的挑選
既然決定要轉換成經銷商來經營,那就要用心來挑選經銷商,結合生意觀念、人員操作水平、市場作業能力、客情關系、資金實力等等因素,來選擇合適的經銷商,找經銷商就象找保姆,要是找了合適的保姆,孩子就會照顧得很好,健康成長,欣欣向榮,反之亦然?! ?nbsp;
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