網絡銷售目前在中國的所有消費領域中發展最為迅猛。網上購物群體已經達到了一億，市場規模今年預計超過5萬億日元，3年之后達到13萬億日元。許多日本的企業都嘗試進軍對這個領域，但他們遇到了很多意想不到的困難。我們對要抓住這一良機的必要條件進行了探索。

　　凡客誠品公司(VANCL)作為與網絡銷售有關的獲得風險投資的企業，雖然在日本沒什么知名度，但是在中國在這一年里一下子變得非常有名。該公司將總部設在北京，從2007年10月開始通過自己的網站來進行服裝的銷售。從那時起僅僅過了2年半，就變成了現在在網絡銷售領域最受矚目的一家公司。該公司的創始人，CEO陳年很直接的這么說到：“在中國，就算是優衣庫，我們也不能輸。”這個自信到底從何而來呢?首先讓我們來看看他們驚人的增長。2009年的銷售額是6億元(約78億日元)。從他們第一年度的500萬元(約6500萬日元)來看，他們2年之內的銷售額增長了100倍以上，公司員工的數量也擴大到了900人。最近他們剛搬進了黃金地帶的辦公大樓。

　　世界四大會計師事務所之一德勤去年12月發表了題為亞太地區高科技高成長企業500強的報告，該報告通過調查過去3年的銷售額的增長率對亞太地區的高科技獲得風投企業進行了排名，結果凡客誠品排名第一。進入該報告綜合排名前五名的還有運營SNS網站的日本GREE。雖然它讓我們看見了其努力的結果，但是VANCL的增長率是GREE的10倍以上。

　　從網絡開始，中國的“優衣庫”

　　VANCL的CEO陳總現年40歲。他是2004年被美國亞馬遜收購的中國第一個網絡銷售網站卓越網的創始人之一，在網絡銷售的領域里是相當有名的人物。

　　陳總曾經在北京做過報社記者，有過許多不尋常的經歷。當被問及自己公司成長的理由的時候，他有些謙虛的說到：“中國的網民以及網絡購物的人數急劇上升，我只不過是運氣好，趕上了好時機罷了。”

　　確實，VANCL的發展是基于中國網絡的普及這一勢頭的。中國2009年年末的網民數量與前年同期相比增長了28.9個百分點，共增加了3億8400萬人，3年之間增加了近3倍。進行網上購物的人在2009年就超過了1億人，市場規模與前年同期相比增加到了3兆2300億日元。只要這一勢頭不衰退，預計2013年能達到1萬億元(約13兆日元)。

　　當然，VANCL的成功不僅僅是趕上了時代的潮流。在中國，服裝是網絡銷售市場中交易最多的一個領域，因此競爭也相當激烈。VANCL能夠脫穎而出的原因，是它提出了在網絡銷售中比較特殊而又大膽的戰略。

　　在服裝行業中，SPA(自有品牌服裝專業零售商)已經成為了一個成功典范。而VANCL成為了能夠稱之為網絡版SPA的新型銷售模范。

　　VANCL所經銷的商品，完全是由自己親自策劃設計的。在北京的總部里設有產品策劃部門，與世界級別的時裝設計師一起合作來開發商品。而生產則是委托浙江等地主要面向歐美國家出口的服裝制造企業。這些都和平常的SPA是一樣的。

　　但它的最大的特點是沒有實際的店鋪。通常衣服都是在店里面試穿之后才買的，而且服務態度也很重要。雖然服裝不是非常適合網絡銷售，但是VANCL就敢于對網絡銷售采取特別的方式。

　　從男裝上看到商機

　　他們首先想到的是男裝并且認為男裝很適合網絡銷售。因為男裝不容易像女裝那樣受到流行的影響，而且消費者通常能夠很好的把握自己的尺寸來購買像襯衫之類的服裝。

　　他們的武器是低價格。在VANCL的網站上，我們能看到與歐美服裝店目前正銷售的同等的襯衫2件一組只賣188元(2440日元)。這是依照比國內優衣庫店鋪和銷售網站上的價格低三到五成的價格來設定的。看準了目標，通過低價格把消費者吸引到了面前。陳總說到：“店鋪里衣服的零售價格，有60%-80%用于店鋪運營的費用里面。因為我們公司沒有店鋪，所以我們能做到用低于別人50%的運營費用來將商品提供給顧客。”

　　但是這一戰略是要在有一定知名度和知名度發展至一定事業規模的前提下才成立。而VANCL通過網絡上別出心裁的廣告戰略來克服了這一難題。根據華瑞網標公司的調查，2009年VANCL投入網絡的廣告費用為5.2億元(約68億日元)，在全中國排名第二，超過了耐克,聯想集團和大型汽車制造商。

　　廣告中的一大半是根據點擊購買來對網站運營者支付報酬的效果廣告。從大型綜合網站到個人網站的首頁上都可見他們的廣告。他們的戰略就是通過使用與公司銷售額相匹配的金額在廣告上從而使消費者的數量增多。

　　而他們卻又不在諸如電視，雜志等其他媒體上做廣告。雖然開始運營后前三個月期間，他們在雜志等各種各樣的媒體上都做過廣告，但是他們之后選擇了容易測定效果的網絡廣告。