隨著電子商務市場的發展，越來越多的服裝企業選擇用線上線下“兩條腿”走路，阿里巴巴生意經網站首席專家，淘寶網特聘專家徐大地在2010中國服裝經銷商零售商聯席會議暨中國服裝經銷商財富論壇上指出，線上線下在經營過程中一點沖突都沒有是不現實的，革命必然代表著一部分人利益的損失。企業如何才能利用線上線下這兩條腿走得又快又穩而不至于“瘸腿”？平衡現有的實體渠道商利益，線上和線下資源整合等都是企業不可逃避的問題。

　　對此，專門請到服裝行業部分企業家，就網店與實體店如何互補錯位經營問題展開討論。

　　“添香防輻射服飾產品渠道的擴張一直采用線上線下兩條腿走路的戰略，沒有哪一個企業家甘心只在網上銷庫存，如果賣得好,企業一定會把新品放到網上去，要是沒這個想法，企業將永遠不會發展。”——添香防輻射服公司CEO許濤芳

　　線上線下兼顧　需要品牌實力

　　防輻射服早期只是在軍事領域使用，2002年添香公司正式把防輻射服裝民用化，為孕婦、白領等這部分特殊人群服務。早期由于電腦并不普及，所以民眾還不太接受防輻射服的概念，導致最開始的實體店鋪經營并不很順暢，再加上租金成本的壓力，我們決定轉戰網絡市場。于是開始在百度上做一些關鍵詞搜索，之后在易趣上尋找一些賣閑置貨品的個人合作，讓他們在易趣上賣我們的產品，在開拓網絡市場的同時，我們也沒有放棄實體店的經營。
　　只有經常用電腦的人才會關注防輻射服產品，而這部分人大都又很愿意去嘗試網絡購物這種方式，于是我們就抓住了這樣的一個機遇迅速發展起來，現在我們的實體店已經遍布包括臺灣在內全國各省，并已向新加坡、美國、日本延伸。在網絡上除了我們自己的官網，還與淘寶商城、當當網等這些成熟的網絡平臺合作，發展至今添香已經成為中國防輻射行業的龍頭品牌。

　　在涉足電子商務之初，我們一方面把它當做一個新的贏利點，另一方面也把它做為一個付出非常低回報卻很豐厚的廣告投入來對待，而顧客在線下實體店的體驗反過來也為網店贏得了良好的口碑。我們一直在采用線上線下兩條腿走路的戰略，與線上只需掛出產品照片，找一些網絡經銷商合作，不需要很多的成本投入不同，在線下我們要花非常大的代價，考慮很多人員成本、租金成本、庫存壓力、巨大的廣告投放、明星代言等問題，而且有一些比較好的商場設有保底數，完成不了需要企業自己買單，這些都是企業不得不面臨的壓力，就要求企業擁有絕對強大的實力去承受。

　　做大市場蛋糕　正確看待顧客分流

　　線上銷售對線下的銷售不可能沒有一點影響，互相分離客流的情況我認為是實際存在的，但對我們來說不一定就是壞事，我們現在的目的是要把防輻射服這個市場蛋糕做大，只有這樣線上線下購買的人群才會越多，即使出現互相分離客流的情況，每一部分的顧客群體也會隨著整體市場的增大而增加，并不會出現客源枯竭的情況。添香現在也在不斷為擴大這個市場蛋糕而努力著，添香防輻射服現在除了做孕婦裝以外，還專門為在銀行、證券公司等地上班的長期接觸電腦的白領們推出白領防輻射套裝，并且針對正在處于生長發育階段的中小學創新推出防輻射的學生電腦服。從孕婦到白領再到中小學生，添香正在一步步擴大產品品類和目標客戶群，吸納更多的人來了解我們的產品，消費我們的產品。

　　線上庫存產品低價吸金　同款網上實體無差價

　　在價格方面，由于線上會銷售一些庫存產品，導致在價格上比實體店鋪更有一些優勢，而在商場中銷售的大都是新款產品，所以價位比較高，這就導致了小部分顧客分流的情況，想淘一些更便宜更實惠產品的顧客選擇網上消費比較多，而選擇進商場購買的顧客大都看中的是一些剛上架新款產品。但是同一時間統一款式的商品線上線下的價格是沒有差異的，這樣做也是為了使價格上的差別給加盟商代理商帶來的利益上的沖突減小到最低。

　　現在的電子商務市場跟以前完全不一樣了，以前只要敢于嘗試就能做大，而現在網絡上品牌競爭很激烈，這就必須要求你的品牌有一定的知名度和影響力，才能在如今的電子商務市場中站穩腳跟。

　　“傳統實體店是一種經過了幾千年發展的銷售模式，擁有大量顧客基礎，而網上商城在未來具有著巨大的發展潛力，兩種銷售模式呈現出的是一種互相補充的關系。線上線下不存在一點沖突是不現實的，因此網上商城一定會分離出實體店客流，但只要企業處理得當，顧客在兩者之間互相流通對企業是沒有根本的損失的。”——332襯衫直銷網站策劃部經理葉新華

　　網絡實體錯位宣傳　達到互補效果

　　332襯衫網上商城從2003年發展至今，已經成為一個既擁有B2C網上商城又在很多城市設立了直營體驗店的襯衫品牌，它的線上網店與線下實體店所針對的目標客戶群是有所差異的，網上商城的顧客一般以年輕人為主，而線下客戶群年齡段分布比較廣泛，下至20多歲，上至60多歲都有涉及。根據客戶群不同，我們推廣宣傳方式也有所區分，網店的宣傳主要是在互聯網的一些廣告投放，例如在百度、谷歌等搜索網站進行競價排名，與大型門戶網站進行合作推廣，以及建立一些廣告的聯盟，然后按成交量分成等。而傳統店鋪的廣告一般選擇投放在報紙、電視、以及一些公交車站的戶外燈箱等傳統媒體上。

　　所有的推廣策劃全部由公司統一規劃，我認為這些看似是一種錯位推廣的策略實際上卻是不可分割的一個整體。比如在報紙上看到廣告的朋友有可能選擇到網店中去購買，在互聯網上看到廣告的朋友可能會選擇到體驗店去購買，網絡媒體與傳統媒體廣告的投放在客戶一端呈現出的是一個相互交叉影響的狀態。