在手機行業中，大客戶對于一個區域的貢獻、重要性不言而喻！大客戶的一單提貨就可以撐起整個區域乃至全國的銷量和任務。對于大客戶開拓、下貨、維護那也是一門藝術。怎樣才能將你的貨下到大系統？一次又能下多少？是否能開發它的最大價值？在競爭中怎樣才能立于不敗？

    通過對幾年對大客戶的拓展和跟進，個人認為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實現長期良性提貨，分成四個步驟：

    第一步，分析大客戶

    分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會有利于我們的下貨掌握客戶的走向？

    珍貴的資料：

    1、分析大客戶的整年計劃（獲取第一手資料）,掌握大客戶的年度任務和后期一年工作重點。

    2、分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個部門所需，才能投其所好。

    3、分析大客戶的部門結構，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務，才能不做白用功。

    4、大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價位段、廠家給與的任務考核等基礎數據。

    如上四點能掌控核心決策環節，找到對應的人做對應的決策；能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點；能掌控整個大客戶的門店消化能力，下貨數量了熟于心；能滿足大客戶各個部門的任務需求。整條線很清晰，整個架構很清晰。

    資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發掘培養內線的能力；需要能在基礎數據上分析對手的能力；需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發揮奇效。

    第二步，適時控貨

    獲取到用戶的考核體系，年度計劃、采購流程的時候你會很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標？你的機型在整個考核體系中占有多大的比重？怎樣促進大客戶完成這些考核？

    大客戶會發起提貨，每單都是以100臺1000臺計。在你把握大客戶的需求是，對大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時的控制，告訴客戶：“這款機型現在貨源緊缺，沒有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強走了，我協調好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉?”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴大化。注意：這是很危險的操作，在沒有前期的數據支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。