消費者每一次購買行為的產生、發展、直至結束，交不是一件簡單的事情，在發生購買行為的整個過程中，消費者為什么買，在哪里買，在什么時候買，向誰買，以及怎樣買，都有心理活動的作用，有時心理活動對購買行為的影響又是非常微妙的。

　　銷售人員是服飾店的第一線人員是企業形象的代表，同時也是業績創造的先鋒，要創造消費者滿意的購物環境，銷售人員必須了解消費者心理，創造顧客，穩定顧客，以達成交易。尤其服飾商品兼有理性和感性的消費特征，是典型的"待客服務"的銷售行為，銷售人員以專業的形象服務顧客，已經成為競爭的關鍵因素之一。

    （一）了解消費者需求

　　1、動機

　　只有消費者產生了某種購買動機，才能促使他們走進商店，參觀并選擇所需商品，最后才發生購買行為。一般而言，光電二極管購買動機有多種類型，主要有：

　　①需要動機：根據人性的需要和消費資料的特點，有生存需要、享受需要、發展需要三種需要動機。

　　②心理型動機：消費者購買行為不僅受重現本能的驅使，而且受到心理活動的支配，消費者在購買過程中，常常伴有復雜的心理活動由心理活動引起的購買動機即心理動機。按心理分類，主要可分理智購買和感情購買動機，再此基礎上又產生出惠顧購買動機。

　　2、需求傾向

　　前面所說的只是消費者的一般購買動機。實際上，消費者在挑選商品時又具有具體的心理需求傾向。比如求實、求新、求美、求廉、求名等的心理傾向。

    （二）了解消費者的購買過程

　　（三）銷售人員的服務 

　　銷售人員是企業的形象，是商業的代表，是顧客滿意的推動者，所以在服飾店的經營資源中，銷售人員扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競爭環境中，銷售人員應該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務將銷售商品延伸到銷售價值服務，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。 

　　1、服務的心理和原則

　　由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。

　　2、銷售人員的儀表

　　人們對客觀事物的認識過程，總是從感知其外部形態開始，再逐漸認識其本質的。在與別人相接觸的過程中，特別對初次交往的人來說，儀表是一個重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，并影響眾以后相互關系的發展。

　　①儀表、舉止

　　儀表舉止是指人的外面和行動，一般包括體態容貌、服飾穿著，商店內外的站、走等動作。一個營業員的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進行。一個良好的營業員應當具備健康、整潔、明朗、樸實、可親的形象 

　　②語言

　　營業人員在接待顧客時，一刻也離不開語言，營業人員能不能很好地運用語言，講究語言藝術，直接影響到服務質量和商店信譽。所以在銷售的整個過程中，營業人員要說話準確、生動，使用文明用語。