隨著家電下鄉的深入開展,太陽能家電下鄉中標企業開始了大張旗鼓的疆土擴張.行業一線品牌已經把渠道重心全部下深到農村市場。特別是幾大家電企業依靠原有的渠道優勢，更是把太陽能項目做得如火如荼。原來依靠價格優勢在一方土地稱雄稱霸的中小型太陽能企業已經失去了往日的雄風，再加上金融危機的影響，據不完全統計，中國太陽能熱水器的集散地----浙江海寧，80%左右的企業停留在半停產狀態。困擾在所有企業的只有一個問題，那就是如何招到商。筆者結合自己多年的市場營銷經驗，就中小型太陽能企業如何進行招商歸納出招商“天龍八式”，希望能給還在困惑中徘徊的各位企業主一點借鑒。

    第一式電話營銷招商

    中小型企業大多數都是個體經營，沒有多少資金來支撐龐大的營銷開支，電話營銷招商是企業首要的選擇。電話營銷人員不要太多，四個到六個人員就好，要男女各半，俗話說男女搭配干活不累。選擇三到五個相對有優勢的市場進行試點。每兩個人負責一到兩個市場。為什么是兩個人負責同一個市場呢？因為女電話營銷員主要負責前期的預熱式溝通，是傳達公司信息的，大多數人對于女士的電話還是愿意去接，愿意去聽的。而男電話營銷員主要是意向客戶的重點溝通，主要是負責談判的，在條件可能的情況下要隨時準備出差去到客戶那里去談的,因此是兩個人的合作。同樣的銷售提成也是兩個人共同的。電話營銷招商要求電話營銷員不僅要掌握電話營銷的技巧，更重要的是要對公司的各項政策要會靈活變通，不能一就是一，二就是二，要學會一變二，二變三。只有多變才能夠吸引住你的潛在客戶，才能夠有繼續交談下去的可能性。電話營銷招商另外一點就是要耐得住寂寞，耐得住枯燥無味。而對于企業主來說就是要耐得住短期內（三個月）沒有業績。在這個時候企業老板更要鼓勵員工不要放棄，只有這樣才能夠讓員工更有信心做下去。

    第二式展會營銷招商

    第二種的招商方式就是展會營銷招商了。展會營銷招商一定要記住一點，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一個，吸引經銷商到你的展位上來。你的展位做的最大，自然可以吸引經銷商到展位上來參觀。最大就證明了你企業有實力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企業實力的象征，品牌的展示。如果企業在展會上做不到最大，那好你就做個最小的吧。有很多的大經銷商還專門在尋找那些小的廠家來合作。因為大的品牌他們也有在做或者是沒有做是因為大的品牌規矩太多，他不適應。像這樣一類的大經銷商專門喜歡尋找小的企業談合作，因此小并不是什么壞事。如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就會在展會上出彩了。做展會營銷招商最重要的一點就是如何能夠快速的吸引經銷商。剛才說到的是一個方面，是從形象上來吸引，更重要的要從內涵上吸引住經銷商。內涵就是你的接待人員要對公司各方面的情況都了如指掌，講解到位。最好是能夠現場就能夠解答經銷商所有的問題，如果能夠讓經銷商馬上到公司去參觀，那基本上是板上釘釘子的事情了。

    第三式TM營銷招商

    TM營銷招商，就是利用各地的TM直投進行的招商活動。企業選定市場以后，就要到當地的市場去考察，考察主要是到目標群體門店去調研，看這些門店經常收到的TM直投是哪些，他們主要關注哪些，對廣告的形式有什么看法等等。做完這些調研后就要找當地的TM進行談判，談判一定要以長期宣傳為引誘點，爭取用最低的價格獲得最好的宣傳效果，長期可以是一個月、兩個月或者三個月，長期不一定是半年或者一年的時間，一定要對長期有個好的時間概念。同時，再給經銷商談判的時候就可以很好的利用TM直投廣告來做個引誘點。

   這個是利用當地的TM直投來進行的營銷招商，另外的就是郵政的全國TM直投，全國TM直投就要有的選擇了。第三個TM直投的概念是公司自己設計的全國TM精準直投。就是說企業自己設計一份彩色的TM，在自己的區域市場內進行精準直投，只針對公司的意向客戶，利用郵政進行郵寄，每月一次.TM的內容不僅僅只是招商，更重要的是傳播企業的文化和品牌，利用潛移默化式的滲透，讓客戶漸漸的喜歡上公司，從而和企業建立合作關系。

    第四式短信營銷招商

    短信營銷招商分為兩個部分，第一是利用行業媒體的資源庫進行大范圍撒網，像大美國際咨詢、太陽能產業資訊、中睿傳媒等都有自己的經銷商資源庫，而且都有自己的經銷商短信群發平臺，每個月兩到四次的短信群發，精準度高，費用低廉，宣傳效果也是不錯的。第二是公司自己建立短信平臺，根據公司的情況每月可以不定期大量的發送短消息，但記住一點，發送的信息一定不要爛，要簡明扼要，突出主題，并有對經銷商祝福的詞語。無論是利用行業媒體的短信平臺還是公司自建的短信平臺，在選擇短信內容時候一定要注意不要只是招商招商再招商的內容，那樣反而會讓經銷商產生反感，從而會失去對企業的感覺，即使你是真的好，他也不會選擇和你的企業合作了。短信內容可以是企業的活動、會議等對經銷商有利的或是有影響的事件，讓經銷商感覺你的企業是在為你的客戶做事情，是在幫助你的客戶贏得市場。只有這樣才能夠贏得客戶的好感，這種方式下打來電話的經銷商基本上都是你的客戶了。