前言：本文適用于中小型企業(yè)、新興企業(yè)，尤其是那些具備成本優(yōu)勢、打算實施規(guī)模擴張的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    產品和價格永遠是營銷人最關心的命脈。

    價格策略非常重要，說“價格為王”絲毫不夸張。

    價格策略通常有兩種：標準價格策略和靈活價格策略。

    標準價格策略，即統一價格，沒有所謂的討價還價，基本上都是按照“明碼標價”來執(zhí)行。標準價格策略正在被越來越多的企業(yè)所采用。

    靈活價格策略，即價格非常靈活，可以根據客戶類型不一樣、市場環(huán)境不一樣，在不同時期采取不同的價格策略。靈活價格策略主要適用于某些處于發(fā)展階段的中小型企業(yè)。

    本文主要針對采取靈活價格策略的中小型企業(yè)，尤其是那些冀望通過低成本進行快速擴張、實現規(guī)模效益的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    兩類客戶

    這里，我們首先要將客戶分成兩類客戶：

    第一類客戶是馬上就要購買產品的客戶，這部分客戶是我們最核心的客戶，也是我們要全力以赴拿下的客戶；

    第二類客戶是現階段不會馬上購買產品的客戶，這部分客戶我們可以保持正常聯系，但是有可能跟蹤時間很長，結果卻難以預料。

    一般我們的企業(yè)采取靈活價格策略，那么我們的營銷人員接待客戶，第一句話就應該是直接詢問客戶打算什么時候購買產品，這對于我們的價格策略和業(yè)績提升將有非常大的作用，在很大程度上甚至會決定企業(yè)的生存和發(fā)展。

    當我們的營銷人員在給客戶進行報價前，必須要預先了解到客戶大致什么時候要采購，否則我們的報價將是迷茫的、隨意的、無效的！

    很多營銷新人，包括一些營銷老兵，都習慣了“先報價，再問客戶什么時候采購”，更有甚者，直接將企業(yè)底價不斷洞穿，結果客戶的采購時間還遙遙無期。這樣的營銷人員是非常失敗的營銷人員，企業(yè)的銷售業(yè)績也始終得不到提升。根源就在于我們的營銷人員沒有充分、全面了解客戶的需求；當客戶未確定購買時間時，我們的所有報價都相當于是“對牛彈琴”，毫無意義。

    所以，我們在和客戶打交道時，首要的問題就是了解客戶大致什么時候采購，將客戶分成馬上就要購買產品的客戶和現階段不會馬上購買產品的客戶；并在后期的報價中，靈活操作，促成交易。

    三種價格

    接下來，我們針對上述兩種不同類型的客戶，采取相應的價格策略。

    對于第二類客戶，也就是現階段不會馬上購買產品的客戶，我們的價格策略非常明確：就是按照企業(yè)統一報價、統一成交價來嚴格執(zhí)行。當然，有時為了更好的吸引客戶的注意力，我們可以給客戶預留一個“想象的空間”，告訴客戶“上述價格就是我們的統一價格；具體成交價我們會根據你的需求和采購的時間，上下浮動”。