6月16日～17日，2010紡織服裝產業鏈創新大會暨紡織技術創新成果展示交易會在福州西湖賓館召開。

　　大會以“融會全球智慧、協同創新”為目的，分“紡織產業鏈共性、關鍵技術成果交流與對接”、“電子商務、物流與信息技術開發和應用”、“產業鏈管理技術與產業鏈合作”三個主題開展紡織產業鏈創新研討。同期分場舉行紡織及紡織原材料、印染及印染后整理、產業用紡織品、臺灣紡織產業綜合研究所項目成果等專場項目成果洽談對接活動。

　　哪是本土品牌主戰場？

　　供應鏈能否得以“優化”是中國紡織服裝企業在全球價值鏈分配中獲取多少利潤的關鍵所在。“在‘需求導向’的模式之下，應當更多關注那些具有優秀設計、合理品質、相對低廉價格的‘大眾型品牌’的運營動態，加強成本控制，從過去傳統的生產商變身成為綜合服務商。”作為“需求導向型”的支持者，中國紡織工業協會副會長孫瑞哲會議上著重強調了城鎮化進程為企業帶來的巨大商機。

　　他將國外品牌大致分為兩類，一類是奢侈型品牌，一類是大眾型品牌。奢侈型品牌追求的是“消費者的關注”與“自身完美的追求”，其定價并不會首先考慮“消費者的承受能力”，不足以代表消費主流。因此，對于大部分中國紡織服裝品牌而言，應當對“大眾型品牌”給予更多關注。

　　“與歐美的百貨業態不同，本土的商業模式還比較落后，他們所采用的長期租賃模式，令商場售賣的服飾產品價位虛高，而中國的消費者卻沒有享受到產業帶來的價格優勢。隨著這些情況越演越烈，反而會促使消費者更加理性消費。許多企業選擇從北京、廣州等中心城市的批發市場逐步向電子商務經營模式轉變，這一現狀證明了傳統商業模式在一定程度上抑制了本土消費者的消費。因此，二三線城市應當被看作是本土品牌的重要陣地。”孫瑞哲分析道。

　　渠道整合產品優勢

　　旭榮集團目前在全球已擁有了萬名員工，企業如何建立龐大的集團供應鏈并提高供應鏈的管理效能一直備受業界關注。在本次會議上，集團執行董事黃冠華談到企業高效的供應鏈主要體現在人流、物流和資訊流3個方面。

　　“每一家強大的公司都有強大的資訊背景，旭榮的獨特之處在于集團使用的ERP系統是由企業員工編寫的。運用此套系統，我們就可以讓生產端和業務端即時溝通，遠端客戶同樣也可以取得即時效益。”黃冠華談道。

　　旭榮花了兩年時間研發出的信息創新戰略模式被稱為：VFM，這一模式是在OEM、ODM基礎上的提升，最終目的是通過產業鏈各環節的協同合作使價值得到最大化。

　　對于企業新創立的VFM模式，黃冠華分析道：“新模式所體現的理念是通過渠道來整合產品優勢，協同合作的設計是運用信息網絡平臺，以同步工程的概念構建快速反應的競爭優勢。企業的營銷策略不是被動生產出一堆產品等待客戶挑選，而是與客戶一起討論終端消費者可能接受的產品。我們認為銷售不僅是要獲取利潤，更重要的是創造產品的附加值。”

　　在旭榮集團上海營銷中心寬大的會議室里，每周一上午的例會，要求車間小組長以上的管理人員及營銷人員參加。分布在臺北、香港、北京、上海及美國等地營銷中心的員工，位于賴索托、肯尼亞、柬埔寨成衣廠的員工，昆山、常州等地織造與染整生產基地的員工，都會通過視頻參加周一的例會。旭榮通過視頻例會向員工傳達各地工作進展、介紹產品開發及流行資訊。

　　資源雙享的客戶聯盟

　　“福華世家通過建立橫向產業供應鏈，彌補了資本固定比率高，重‘資產’型經營的問題。我們通過實施科技支撐、規模生產、專業營銷、集中管理等戰略，克服了固定成本相對變動成本高，高杠桿型經營問題。也通過導入新材料、新技術、新工藝、新產品等戰略舉措，逐步擺脫了傳統經營存在的問題。而技術人才的儲備、設備的調整、客戶資源的整合，為企業轉型打下了堅實的基礎。”面對臺下500余名會議代表，吳江福華織造有限公司董事長施清島如此評價了企業的產業鏈狀況。

　　大客戶營銷策略的關鍵環節是建立大客戶戰略聯盟，該戰略聯盟會實現企業的資源共享。在福華的2000家合作供應商中，已有40余家被確定為其供應商戰略聯盟。通過對千余家供應商數據庫的管理，福華可定期對這些供應商進行評級。“長期的合作讓福華擁有了供應商價格的支持、品質及交期上的保證，為銷售環節打下了良好的基礎，而作為對聯盟成員的回報，我們在每月按時足額付款的基礎上，還保證其一定的訂單量。”施清島分析道。

　　除了對上游供應商進行評級外，福華的成功更得益于客戶檔案管理，在這份數據庫中，大客戶、重點客戶、品牌客戶都嚴格進行歸檔管理，通過對客戶信用、價值、風險等方面的評估，組成下游大客戶聯盟。