當賒銷不能更多地“銷貨”

    賒銷是現代商品銷售常用的交易方式，它是以信用為基礎的銷售，在賣方與買方簽訂購貨協議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協議在規定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過程。目前，賒銷的應用越來越廣泛，在一些競爭激烈的行業如醫藥食品、紡織、機械等就更為常見。很多企業也都愿意通過這種方式爭取市場贏得客戶。據不完全統計，每年通過賒銷方式完成的交易額已達到60—90%,而且每年應收帳款總量仍在逐年遞增。

    然而，一句“賒銷是找死，不賒銷是等死！”也表明了賒銷的尷尬和危機四伏。無疑，通過適當的賒銷可以擴大銷路、提高市場占有率。“初衷是好的，思路是正確的！”，問題的關鍵就在于如何“適度”的問題。“不良”賒銷造成企業資金不足、周轉困難、實際利潤降低，嚴重制約和威脅著企業的生產和發展。美國收賬者協會統計的數據表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過一年的賬款回收成功率為26.6%，超過兩年的賬款只有13.6%可以回收。

    賒銷管理不善就是慢性自殺

    賒銷管理不善就是自殺！現實中，我們的企業不是對應收帳款漠不關心就是缺乏有效的管理，表現為：沒有專門的管理部門，在帳款回收和管理上職責不清，銷售部門與財務部門互相扯皮致使大量應收帳款沉淀下來。這種情況就好比盲人騎瞎馬，危險大。如果說“現金是企業的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就猶如企業不斷流血的“傷口”。如果我們不及時地將血止住的話，企業遲早會將流動資金花光，那結果就只有破產了！

    不是危言聳聽，國內多數企業對銷售的重視程度遠遠超過對應收賬款的管理。這其實也是民營企業管理匱乏的癥狀之一。就連著名的白云山制藥企業在未實行信用管理之前，應收帳款曾高達1.1個億，給企業各方面造成了嚴重影響。鷹騰咨詢服務過的企業，在未實現信用管理之前，應收賬款也是高居不下。

    美國聯邦儲備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國經濟學會”上演講，其主題是“風險管理”，他要求我們首先要從概念上認清及分開“風險”與“莫測”；風險是指能估算其發生的可能性，亦即是可以計算概率的；而“莫測”是指不可能計算出風險發生的概率的。當我們了解這兩者的本質區別后，我們就懂得如何去排序，去控制。

    利益和風險控制兩個都要

    有一些數據值得我們重視：美國企業的賒銷比例高達90%以上，我國企業賒銷比例只有20%，且應收帳款的平均回款期為90.3天，遠遠高于國際上發達國家45天的水平。更為主要的是，逾期應收帳款占銷售收入的比重過大，平均在40—50%之間。目前，在我國詐騙案、壞賬現象卻屢屢發生，這一切說明我國企業風險防范意識不夠，內部信用管理存在嚴重缺陷。

    根據鷹騰咨詢的經驗，準備采用賒銷的企業，在賒銷前，必須要思考以下四點：

    1、我們面臨的是何種風險？

    在擴大銷售與賒銷之間，常常是兩難的境地。但是最為關鍵的是我們在其中把握一個最佳的“承受度”，而不致使企業的經營因而賒銷而陷入困境。

    2、我們可以承受的風險有多大？

    企業最關鍵的在于有“自知之名”，而不是一味地采用賭博方式去冒死。因而，關起門來把自己的財務摸底解清楚是非常必要的。

    3、不要完全去“屈服”，在博弈中獲勝

    在買方市場主導之下，能收取現金的企業并不太多。即使擁有著名的企業聲譽、良好的產品名聲、領先的產品科技的企業也必須屈服于市場的壓力之下，采取“賒銷”！

    市場中有個潛規則就是“博弈”——你不定規矩，別人就定規矩。根據鷹騰咨詢在管理實踐中的經驗，幾乎所有客戶都在不停地測試供應商的忍耐能力，他們不是沒有償還能力，只是想拖！在資金占用上去獲取更多的利益。

    4、控制與風險造成的損失哪個更劃算？

    中國民營企業對于管理總是頗有微詞，認為管理是“花錢”的。但從更現實的角度來看，如果多花兩個人的人工成本就可以管理好應收賬款，讓企業減少損失，又何樂而不為？這當中的成本希望企業自己計算下。