對話嘉賓

　　中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰略專家李光斗

　　深圳市粉藍衣櫥服飾有限公司董事長李飛躍

　　臺灣日勝生集團京站時尚廣場副總經理許千慧

　　7月9日，第十屆中國（深圳）國際品牌服裝服飾交易會暨2010深圳國際紡織面料及輔料博覽會開幕第二天，“BBLLUUEE粉藍衣櫥”中國百貨業（深圳）論壇在深圳會展中心舉行。

　　以更好地促進深圳女裝品牌和百貨店之間的對接、更好地促進深圳女裝品牌與百貨店之間的優勢共贏為宗旨的中國百貨業（深圳）論壇，今年已是第四次舉行。本次論壇的主題為“百貨零售與時尚品牌的優勢共贏”，論壇由中國服飾報社和深圳市服裝行業協會聯合主辦，中國百貨商業協會協辦。來自北京、上海、天津、南京、哈爾濱、長春、石家莊、武漢、呼和浩特等全國各重要商業城市的100多家百貨店的經理人、招商采購經理參加了本次論壇。

　　中央電視臺品牌顧問、著名品牌戰略專家李光斗在論壇上發表了主題為“品牌戰略與營銷創新——中國百貨業的品牌化生存之道”的演講；臺灣日勝生集團京站時尚廣場副總經理許千慧結合京站時尚廣場自身的經營思路和理念，分析了臺灣百貨業當前在品牌營銷、商品組合等方面的一些最新經營思路；作為品牌供應商代表的深圳市粉藍衣櫥服飾有限公司董事長李飛躍，則就深圳女裝行業在后危機時代出現的一些新市場變化及新發展動向進行了分析。零售商與品牌商如何更好地實現共贏這個問題一直備受關注。特別是后危機時代，其更凸顯出新價值。

　　正如主辦方負責人所說，當前無論是優秀百貨店品牌調整力度的空前加速，還是新興商業地產加入對優秀服裝品牌資源的爭奪，都使各百貨店越來越感覺到必須更好地聯手國內一批優秀服裝品牌，尋求共贏，才能獲得更加豐厚的利潤。

　　事實上，不少百貨店都已經感受到，經營國際大牌雖然有利于品牌形象提升，但利潤空間卻有限。真正能給百貨店帶來整體利潤提升的，還是要依靠本土的一批優秀品牌，尤其是女裝品牌。

　　危機使深圳女裝步入整合分化期

　　李飛躍：1995年至1999年是深圳女裝品牌創業的最高峰期。很多著名品牌都是在那個時間里相繼成立的。這一時期創立的品牌也組成了深圳女裝今天的堅實基礎，它們如今還在持續穩定發展。

　　2000年—2004年是深圳女裝品牌的發展轉型期。創業高峰期過后，大量的深圳女裝品牌其實還停留在模糊的批發市場階段，包括今天我們所熟知的很多高端品牌都是從批發市場起步的，少數學習能力很強的品牌完成原始積累以后開始向中高端品牌轉型。

　　自2005年開始，全國進入了產業轉型階段，而產業轉型是從深圳開始的。2008年全球金融危機，深圳女裝再也出現不了創業高峰，深圳女裝發展的良機一去不復返，這時候進入深圳女裝的整合分化期。這一階段體現出兩個典型的特征：一是新品牌的創業急劇減少，能在這個時期成功的品牌一定具有生命力；二是品牌消失與品牌壯大共存，學習能力強的品牌穩步成長，并且開始多元化、多品牌發展，停步不前的品牌快速被市場遺忘。前十年創立的深圳女裝品牌，在這個階段有30%甚至更多逐漸淡出市場或者倒閉。我經常聽到百貨業同行問我一句話，為什么有那么多深圳品牌在沒有任何征兆的情況下突然倒下？我也一直在思考這個問題。從目前看，能立住腳的深圳女裝品牌企業有三種：一是服裝加工企業老板轉型創品牌；二是女裝設計師獨立創品牌；三是2000年以后開始出現的懂服裝營銷的職業經理人創品牌。

　　隨著深圳女裝品牌的逐漸成熟，這個行業目前已經沉淀了一批綜合性的人才。設計師如果懂管理、懂營銷，會很容易成功，服裝營銷行業的職業經理人或服裝代理商如果懂設計、懂管理，發展的速度會更快。

　　零售與品牌商共同面臨新競爭態勢

　　李光斗：中國改革開放前30年的發展主要依靠了低廉的勞動力成本、低廉的生產要素成本的優勢，但下一個30年，中國賴以增長的要素將全都發生根本性變化。中國的勞動力成本越來越走高，以上海的人口模型為例，10年后上海每3個人里就有一個60歲以上的老人；20年后，上海每2個人中就有一個60歲老人。消耗能源的增長方式將一去不復返，深圳、廣州等制造大戶都在轉型，中國制造業將進入高成本時代，傳統的價格戰將無法為繼。因此，提升中國的品牌能力將成為出路。

　　我一直在問一個問題，服裝行業的本質是什么？很多人說是面料，因為國內的面料不如意大利，不如韓國。但我總結，服裝行業的本質就兩個字———時尚。中國不缺品牌，但缺時尚的品牌。很多國外品牌雖然是老品牌，但進入中國銷售火爆，很大原因就是因為這些品牌很會做時尚化。這是一個什么樣的時代？是一個快時尚的時代，消費變化的速度驚人。現在的流行已經不是按季節流行了，甚至是按天流行。當很多服裝品牌都還是一年開兩次訂貨會的時候，ZARA恨不得每周都開訂貨會。它每年有1.2萬款的服裝上架，而這1.2萬款是從4萬款服裝中挑選出來的。

　　李飛躍:經過2008年、2009年的金融危機后，深圳女裝品牌開始出現新的特征。品牌商也好，百貨業也好，最關心的是消費者怎么變。我們在改變，消費者也在改變。2008年以前的消費者面對品牌是盲目的，如今消費者面對服裝品牌的消費已呈現出一種理性而務實的心態。現在消費者對服裝品牌的忠誠度越來越低，服裝品牌的消費轉向實用、時尚和品牌相結合的階段。

　　許千慧：過去百貨店的樓層業態分布是以年齡為標準的，大家需要什么東西就直接去所在的樓層；現在百貨是一種生活形態，生活形態需要滿足“五感”。過去大家進百貨店是因為需要某種東西；現在進百貨店是一種炫耀，表達與眾不同的感覺。百貨業是一個非常時尚的產業，不會賣老的東西，所有新商品的開發都是從新鮮感提案開始的。

　　百貨業考察品牌重視5年檢驗期

　　李飛躍：很多百貨業考察品牌的時候非常重視5年檢驗期。我從自己看到的數據作分析，發現中國的私營企業很多無法跨越5年，對深圳不少女裝品牌而言，確實面臨著5年這個無法跨越的瓶頸。

　　我對這十幾年來深圳做得比較優秀的女裝品牌的發展時期、發展階段做了統計。在創業階段，如果沒有資金瓶頸就很容易突破從1000萬元到3000萬元的銷售規模；在第個二階段，到了創業第3年是深圳女裝企業最容易出現問題的時候，這與深圳創業狀態有很大的關系，老板式的創業或通過經驗管理式的創業，在這個時候，管理瓶頸急劇出現。在該階段，老板式的管理經驗如果能夠突破，能達到團隊式管理、流程式管理和制度式管理，銷售就會跨越3000萬元到5000萬元的階段；創業第5年又是一個門檻。到了第五年，賺錢了、有夢想的品牌希望高速發展，這時候新出現的一個問題是——有沒有人去執行。如果沒有執行，人才瓶頸就出現了，而如果有人執行，人才瓶頸突破以后銷售就能迅速跨越5000萬至1億元的臺階。

　　這個階段后，品牌基本完成了原始積累，繼續懷抱夢想的品牌開始進入了提升階段。在提升階段，靠錢是不夠的，靠人也難，這個階段考驗大家的創意和創新能力。服裝是一個多門類的藝術，如果能把其他綜合類藝術與服裝相融合，創意關就容易突破，這樣就會迅速進入1億元到3億元的發展階段。而當突破了管理瓶頸、人才瓶頸、創意瓶頸，到第10年后，深圳很多品牌在做創意10年、時尚10年，但目前真正跨過這一道檻兒的還不多。

　　前兩年我們聽到很多信息，有不少品牌在做到10年的時候或是放棄了，或是賣掉了。因為，在第10年的門檻上，會遭遇到一個難以跨越的團隊瓶頸。老總的能力、高層的能力上去了，但如果團隊的能力上不去，照樣難以跨越。所以，深圳的女裝品牌1~3億元、3~5億元的多，而再往上的就不多了。那些銷售能達到6億、8億、10億元的品牌，是因為團隊的瓶頸也能跨越，這時候，它們就進入了二次發展階段。

　　百貨公司的新動向

　　李光斗：以前，百貨公司是每個城市的地標，一定要進入城市最繁華的地方；但當前，百貨業正發生著巨大的分化。在這個分化過程中，很多地標性的百貨公司開始走下坡路，出現了一些新型百貨公司。此前，百貨公司也占據了商業流通的主要地位；但如今，中國的商業渠道越來越多元化。

　　許千慧：京站百貨是臺北的一家新百貨店，它處于臺北車站后區。這里是一個沒落的區域，也是一個舊商圈，但臺北政府提出要改造舊商圈。考慮到臨近臺北火車站，旁邊又分布著又多又亂的客運站，我們把它定位為以交通為中心的百貨。在這個基礎上，京站百貨把立足點放在“五鐵共構”上。

　　京站百貨以“食裝趣游”做主打，把年齡層定位為18~40歲。同時，在女裝品牌差異化方面，我們的做法是：既然京站是一個新百貨，我們就讓時尚流行百貨與京站銜接，開發自己的品牌。我們的設計師品牌在臺灣自創設計師里業績是非常優秀的，現在是京站的主力商品。我們給予他們最大的坪數，不是面積要求多大就給多大，而是能產生出最大經濟效益的最大坪數。

　　尋求共贏的思維

　　李飛躍：在這樣的后危機時期和新消費時代，消費者以5年為一個成長周期的特征表現得非常明顯，比如25歲的消費者和30歲消費者對時尚的需求有很大不同，購買心理和對品牌的判斷也有很大不同。做一個女裝品牌希望鎖定品牌顧客的忠誠這已經越來越不現實，所以，品牌商需要做的，是研究新消費時代顧客的需求，通過快速調整品牌自身的定位以適應顧客的需求。這種定位可能需要每年以10%~20%的速度不斷調整。

　　除了研究女性消費者快速時尚需求的變化以外，還要研究消費者成長過程中的多元化需求。顧客的多元化必然導致品牌的多元化。新消費時代，顧客在拋棄固有的風格，嘗試多元化。

　　作為服裝品牌，既需要了解服裝行業的發展規律，也需要對消費者的購買和心理需求變化做長期觀察。多品牌的錯位發展成為新消費時代女裝品牌擴大市場份額的有效途經。而消費者多元化著裝需求是不能通過單一品牌滿足的，深圳優秀的女裝品牌包括粉藍已經開始啟動了多品牌的錯位發展。新消費時代，理解消費者時尚的過程中必然伴隨著多元化的嘗試，同時，新消費時代也更需要女裝品牌長期的修煉。

　　李光斗：今后，無論是做百貨業還是做服裝品牌，理念一定要與時俱進，不能再按照以前的理念來經營現在的生意。沒有飽和的心態，只有飽和的市場，市場可以淡，但心態不能淡。未來，企業的營銷價值要從“放羊”的思維變成“精耕細作”的思維。從這點上看，無論是百貨公司還是品牌商，都不要試圖把產品賣給所有人，顧客一定要細分。另外，企業對于終端的掌控能力要提升，不能放任終端。同時，還要創新渠道，講求品牌服務和服務增值。