企業管理和市場營銷的業內人士總會有一種感受，那就是市場競爭越來越激烈，銷售越來越難搞，有的企業的銷售總監一上馬就招聘人員，然后雄心勃勃全國鋪市場，結果跨的步子太了，全國市場那哪兒都做的不好，市場聲勢，產品美譽沒有做出來，結果還傷了銷售團隊的士氣，這不符合市場營銷的本意，何況有些中小企業的資金本來就不像大的企業財團，資金也不是多么的充足，也經不起銷售隊伍這么“鋪張浪費”，鑒于這是很多中小企業的通病，本人以個人對市場和企業的理解予以以下建議：

　 一、市場集中化：相比全國鋪市場而言，經過市場調查后，選擇比較重要的片區市場集中企業力量開發，應該是中小企業的明智之舉，這樣帶來的好處就是，給企業節省了一定的費用，避免盲目的次要市場銷售費用的浪費，更容易在市場上開辟自己核心的“一席之地”。另外區域開發就是要在特定的幾個以省市為核心的單位的相近的區域開發，一是比較容易形成企業產品的美譽度，容易在局部市場做到區域中領先者。

　 二、工作精細化：競爭帶來了市場的改變，競爭需要我們更加的努力，所以企業做工作就要越來越精細化，來滿足客戶不斷提高的服務要求；

　1、現在市場競爭促使了企業的銷售渠道要扁平化，甚至直接面對終端客戶，中小企業多是如此，這就需要企業更細致的工作力度，把重點區域上面的現有客戶和潛在客戶都調查出來，做精做細，做大做強。

　2、對產品本身的性能理解，必要是親自給客戶做實踐示范，讓客戶看到真實的產品性能。

　3、對行業的理解和信息的掌握，及時給客戶聯絡和溝通。

　三、銷售程序化：

　 1、銷售證據化：可以把給客戶的發票復印，或者給客戶的發貨證明，產品使用證明等證據作為市場占有率的一個有效證明作為事實證據銷售。

　 2、策略靈活化：可以對不同的用戶，按對方的財力和經營的規模定體量衣定做銷售激勵方案。

　 3、客戶基地化：把公司的忠誠用戶作成公司的形象代言人，把客戶的經營場所作為示范基地。

　 通過以上措施，一般情況下，企業應該能夠精確的找到自己的核心市場，并能夠在核心市場上立得住腳，從而保存企業的實力，由點到面逐步發展，最終形成企業市場走向全國。