直銷中溝通很重要，但如果不得法往往會(huì)事與愿違。在多年的直銷實(shí)踐中，筆者時(shí)常總結(jié)一些溝通的心得體會(huì)。這樣做不僅可以提高自己的溝通能力，還可以分享給團(tuán)隊(duì)成員，以提高團(tuán)隊(duì)的整體溝通水平。以下是筆者對(duì)實(shí)踐的總結(jié)，與朋友們交流。

    一、是認(rèn)同溝通法。

    在溝通中首先要認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，讓對(duì)方盡可能多的感覺(jué)到我們與對(duì)方是一致的，然后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。馬英九就深得此法之妙用。他在競(jìng)選國(guó)民黨主席的過(guò)程中，被人說(shuō)成是“不沾鍋”。他順勢(shì)強(qiáng)調(diào)說(shuō):“我是不沾鍋”，首先認(rèn)同對(duì)方，然后接著說(shuō)，“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾臺(tái)獨(dú)的鍋”，巧妙地與選民進(jìn)行了有效的溝通，最后取得競(jìng)選的勝利。

    二、是類比溝通法。

    溝通高手很喜歡用這種方法，因?yàn)樗浅Ｉ鷦?dòng)形象，并且容易被對(duì)方接受。有一次與一個(gè)朋友溝通時(shí)，他問(wèn)我直銷是難是易？我跟他說(shuō):世界上的事情大致分為兩種:一種是知易行難。以開(kāi)餐館為例，知道開(kāi)餐館容易，但真正把餐館開(kāi)好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說(shuō)在七八十年代如果女孩子穿一個(gè)短裙子你會(huì)怎么看她？朋友回答，“她肯定被當(dāng)作神經(jīng)病”。我又問(wèn)他:如果是現(xiàn)在呢？朋友回答:那就覺(jué)得很正常了。然后我把這其中的道理講給他聽(tīng):以前大家反對(duì)超短裙，現(xiàn)在大家覺(jué)得無(wú)所謂。其實(shí)超短裙沒(méi)有變，變的是人們的思想觀念，這就是知難行易，其實(shí)直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。

    三、是故事溝通法。

    有一次,與一個(gè)朋友溝通的時(shí)候，他說(shuō)對(duì)直銷沒(méi)有興趣，我說(shuō)你對(duì)上班有興趣嗎？他說(shuō):“沒(méi)有，但是習(xí)慣了”。我就給他講了一個(gè)《習(xí)慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，于是負(fù)責(zé)拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負(fù)責(zé)看方向。每到該拐彎的時(shí)候，兒子就喊:“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個(gè)人來(lái)完成這項(xiàng)工作。但是到拐彎的時(shí)候，無(wú)論怎么吆喝，牛就是不動(dòng)。這時(shí)候兒子左思右想，看了看四周沒(méi)人，便大喊了一聲:“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點(diǎn):習(xí)慣，有好習(xí)慣也有壞習(xí)慣。小故事大道理。讓對(duì)方在聽(tīng)故事的同時(shí)悟出道理，知道你要表達(dá)的意思。

    四、是發(fā)問(wèn)溝通法。

    獲得地產(chǎn)銷售吉尼斯紀(jì)錄的湯姆·霍普金斯說(shuō)過(guò)，“你說(shuō)的話，客戶會(huì)半信半疑；客戶自己說(shuō)的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動(dòng)權(quán)，學(xué)會(huì)提問(wèn)，尤其是面對(duì)那些做過(guò)直銷或者在傳統(tǒng)行業(yè)中比較成功的人士。有位父親對(duì)兒子說(shuō):“兒子，你什么都要聽(tīng)我的，因?yàn)槔习殖缘柠}比你吃的飯還多，過(guò)的橋比你走的路還長(zhǎng)”。兒子于是反問(wèn)父親:“難道父親一定比兒子懂得多？”父親回答，“那當(dāng)然”。兒子又問(wèn):“爸爸，你知道蒸汽機(jī)是誰(shuí)發(fā)明的嗎？”。父親說(shuō):“你看，你就不知道了吧，蒸汽機(jī)是瓦特發(fā)明的呀！”，“那為什么他的父親不發(fā)明蒸汽機(jī)？”。沒(méi)有辯論，沒(méi)有闡述，三次發(fā)問(wèn)抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵。可見(jiàn)，在溝通中問(wèn)比說(shuō)更重要。