經銷商作為營銷通路上的一個環節，主要的功能是一個“承轉啟合”的作用，比如把廠家的產品及營銷政策傳遞到下一級網絡，又把下一級網絡的需求和意見傳遞到廠家。在這個傳遞的過程當中，由于多方面因素的制約，經銷商極有可能淪落為一個“倉庫”，僅僅起到轉移庫存的作用，從而受到廠家和下一級網絡的埋怨和輕視。但是，經銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因為產品由廠家生產，價格由廠家統一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經銷商怎么樣才能發揮好自己應有的功能呢？

    營銷學上4P的“產品”與“價格”兩個要素，已經牢牢被廠家掌控，經銷商所能做的，也只能從“廣告”“促銷”“公關”等幾個方面做做文章。所以，經銷商要扭轉被動的局面，必須有自己的營銷思路和方法，還應該有自己的優秀的營銷團隊，由此構成自身獨特的營銷“大腦”與“手腳”，實現經營上的突破。

    一、建立自己的營銷“大腦”。

    也就是說，經銷商應該有自己的營銷策劃班底，這也許是經銷商本人，也許是區域內的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，經銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。

    原因之一：廠家的營銷政策是針對其整個市場，無法實現具體市場的差異化。

    原因之二：經銷商本身區域內的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗。

    原因之三：“靠山吃山”，將使經銷商在廠家和下一級網絡面前喪失優勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。

    經銷商應該變被動的等廠家的政策和下一級網絡的要求而主動地制訂區域內的營銷政策，主動為下一級網絡著想，主動為下一級網絡解決他們營銷中的困難和問題，主動向廠家反饋信息和要求實施不同的市場政策。這些工作，都需要經銷商擁有自己的營銷“大腦”，從而建立戰略層面的“差異化”，為戰術上的差異化奠定良好的基礎。

    二、塑造自己靈活的營銷“手腳”。

    不可否認，有很多經銷商都有強壯的營銷隊伍；但也不能忽視的是，大部分的經銷商缺乏一支優秀的穩定的營銷團隊！

    其一，營銷人員的素質普遍較低，無法完全貫徹執行正確的營銷政策。

    其二，營銷人員的市場開發或維護方法幾近原始的銷售方法，極不適應現代的市場變化和需求。

    其三，經銷商對營銷人員的管理也流于形式或缺乏科學的手段，大部分為家族式的管理方法。

    其四，營銷人員的流動性極大，造成經銷商與營銷人員的雙重防備心理，不利于雙方的合作和發展。

    所以，要擁有自己靈活的“手腳”，一方面經銷商要切實加強營銷人員的“營養”，不僅包括營銷知識、方法和技巧，還包括基本的文化修養和道德修養；另一方面要從經濟利益、發展空間、工作環境等多方面營造良好的氛圍，吸引和鞏固營銷人員的凝聚力。

    當經銷商既有強大的營銷“大腦”，又擁有靈活的營銷“手腳”，他們應該可以在經銷區域內實現營銷的“差異化”，成為區域內真正的營銷高手。