寫在前面 成功的營銷戰是一場創造市場地位的戰爭，誰能贏取地位，就表明這個品牌在向前進。這一營銷戰涉及從一個商圈到一個城市，再從一個區域，到享譽全國甚至是走向世界。品牌要想把一個區域搞火暴，爭取市場地位，就得先爭得市場腹地。區域是一個品牌的腹地，只有把腹地建設好，樹立堅不可摧的地位，才能南伐北攻，盡在運籌帷幄中。

　　下面我們聽聽營銷專家鄭錦輝的說法吧。

　　終端制勝　地位為王

　　就拿鞋服行業來說，大家都想開店，對手考慮商圈，我們就要考慮地段，對手考慮地段，我們就要考慮戰略形象或開分店樹市場地位。近幾年來，連鎖專賣在推進街邊店的競爭過程中，出現了一些不同的東西，我認為，從改善到改變也就是從量到質的突破過程。

　　對于一個品牌來說，爭取區域市場地位不求全省遍地開花，只要開出15個左右的王者門店，整個區域的優勢就容易形成。如果一個品牌把地位的元素縮小到“15個至20個王牌店”這樣的數字規劃上，就可以將難度縮小，把優勢握緊，把力量聚焦，通過開分店把地位提高，或搶在對方前樹立當地的市場地位。在此條件下，區域市場的延伸效應以及后來的市場地位就會迅速形成。即決勝終端，領先商圈，享譽區域，乃至馳名全國。

　　我曾歷經過很多個市場變數的考驗，深知搶占一個市場地位，就意味著一個成功的營銷案例誕生。爾后，從創造到復制，從復制再到創造，創造力永遠是適應變化的不變因素。再如，創造一個有戰斗力的團隊，員工的心態往往被一些消極的習慣“框”住，內在的力量得不到挖掘，唯有創造。如何創造？我認為就是用新的過程去磨煉，給他們一個一個學習的平臺。只有這樣反復多次，堅持不懈，才能使團隊的精神綻放一新。團隊建設必須創造一個優質的核心層，世上沒有一個人“全能”，只有“長處”才是最有價值的，正如“眾人劃槳開大船”，長處一加十，十加百，加到“強者質變”這個過程，就是一種地位的象征了。

　　有了區域市場的地位后，企業就會有實力和條件駛向資本擴張的快車道，與國際一流品牌的發展趨勢接軌。

　　我們看到鞋服業排名前幾位的品牌，它們在全國的市場并沒有做到絕對的領先，但他們在區域腹地做成了老大，成就了他們的知名度與美譽度。所以說，區域市場的地位往往可遇不可求，搶占區域腹地的地位是一種營銷戰略，戰略成，則地位成。

　　搞區域市場建設要顧大局

　　區域操作在市場變化面前難免會出現難局，難局在哪里？企業向更高的目標沖剌時，總公司、省級代理商和經銷商的實力、理念和忠誠度都遇到一些瓶頸，不進則退，過急又亂，面對難局之時，我認為首先要顧全大局。

　　區域破壁，破什么？其過程是什么？先是突破點，再拉線、成面。破點關鍵在于原創，明晰自己的定位，以便在未來接連占領的“城池”上插上自己的旗幟，讓競爭對手看到一個與眾不同的自己。原創成功后，就會有許多競爭對手學習你，靠近你，滲透你，這時你也無疑是賺了品牌的人氣了。對于拉線成面的活兒，就會有人跟你一起去做。

　　我們不能省掉必要的環節去求發展，即不能拔苗助長，要落實科學的區域營銷發展觀，比如家族式管理，老團隊、經驗的模仿，傳統式營銷等。這些能在一定階段為省級代理的提升起一定的促進作用，這也成為區域做大做強的必要環節，如果硬是砍掉這個環節，往往適得其反。比如鞋服營銷，區域里4000萬元的進貨額，如果省級代理用“原來的體制加點創新”的思路就能成功，那么這就不能大談“區域改革”，因為會傷了省級代理的底氣。我們應該想到的是：在先進理念無法及時導入的“思想淡季”階段，更多的是要為未來的變革做些準備性的動作，讓老板看得到，然后蓄勢待發。

　　這個階段對于老板和職業經理人是很辛苦的，對老板來說，投入更多，風險也多，與其風險難測，不如靜觀，但又不能放下老板的架子，老板的威信總是要樹立的，不可能隨便被職業經理人拉下面子；對職業經理人來說，省級代理商下面某些“奴心可鑒”的員工唯超老板意志是瞻，這也難怪，因為省級代理不放開一下權，職業經理人也就無法樹立權威了，聽經理的，也就不如聽老板的。

　　如果4000萬元的進貨額完成了，必會產生出一些對原來體制有顛覆的新東西，這些新東西讓省級代理在實踐中重新認識自己，也認識了別人。知曉了一些新東西對市場的作用后，省級代理對新東西的認可就不會停留在原來職業經理人“書面理論”這個層面上了，而是要進入到真正落實這個深度了。

　　如果總公司再下達比如5000萬元至6000萬元，甚至是更高的進貨額目標，省級代理要么不想發展，如果要發展，他一定會去接受更多新的東西了，職業經理人此時再談授權啊，分公司運營啊等等，就不再很難了。

　　一個省級代理在洗牌大潮中存留下來，并且有著或多或少的發展離不開“多位一體”（渠道自上而下的抱團發展和其他資源的整合互借）的功勞。

　　比如在廠商聚焦終端發展的一體化過程中，應該有一些成功的區域市場“戰役”載入公司發展的史冊。這些戰役所形成的業績推動了區域市場的前進，也形成了廠家、省級代理、終端商三位一體的感情文化。職業經理人協助省級代理的工作，這一點一定要顧全。所以說，區域破壁團隊雖然是挺“進”派，但也要在“亦進亦穩”中把握重心，協助省級代理持續發展區域市場.