核心提示：衣食住行是人類不可缺少的生活，鞋服品營(yíng)銷恰恰是為人類生活而服務(wù)的。在近三十年，中國(guó)鞋服品的營(yíng)銷不斷地創(chuàng)新不斷地裂變，呈現(xiàn)了一片多姿多彩的景象:批發(fā)、零售、專賣、促銷、中心店?duì)I銷、體育營(yíng)銷、音樂營(yíng)銷、集合營(yíng)銷等等營(yíng)銷模式精彩紛呈，但是，筆者譚儒發(fā)現(xiàn)，隨著時(shí)代的發(fā)展，鞋服品營(yíng)銷存在的三大問題也暴露了出來，必須及時(shí)解決，否則將釀成大患。
　　
　　一， 人的問題 

　　人是生產(chǎn)力中最具有決定性的力量。人的問題解決不好，一切努力都將付之于東流。

　　人的問題很多很復(fù)雜，可表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

　　1.高管的問題

　　a.官僚主義、武斷專橫、拍腦袋決策，不去聽取優(yōu)秀員工的意見，導(dǎo)致決策失誤，使?fàn)I銷工作與目標(biāo)南轅北轍;

　　b.用人唯親、妒忌賢才、拉幫結(jié)派、結(jié)黨營(yíng)私，為小團(tuán)體利益犧牲了大局，傷害了員工做事的積極性。即便造成了嚴(yán)重的后果，老板也會(huì)因?yàn)槠湫F(tuán)體的制衡而受到挾持。

　　c.經(jīng)驗(yàn)主義、不善學(xué)習(xí)，不愿接受新生事物，連電腦這樣的了解信息的新工具也不愿掌握，調(diào)研市場(chǎng)浮于表面，一切都希望借助外力(策劃公司、廣告公司)解決。結(jié)果是高管缺乏對(duì)事物的判斷力，容易上當(dāng)受騙，騙子可一走了之，但造成營(yíng)銷損失卻無法彌補(bǔ)，并且可能留下可怕的后遺癥。

　　2.員工的問題

　　a. 留不住人。營(yíng)銷不得力，必然會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷工作的惡性循環(huán)。管理不到位，營(yíng)銷業(yè)績(jī)差，員工的工資增長(zhǎng)幅度跟不上物價(jià)漲幅，明星員工失去了好的預(yù)期，如果再加上工作時(shí)間長(zhǎng)，工作沒了挑戰(zhàn)性，個(gè)人目標(biāo)不能突破，自身價(jià)值不能體現(xiàn)，員工只能選擇離開。

　　b.員工失去工作熱情。再優(yōu)秀的員工在官僚主義、不公平待遇機(jī)制管理下都會(huì)失去工作激情，因?yàn)樗麄儠?huì)清楚地知道，自己即便是干得再好，也得不到相應(yīng)的待遇，何況一個(gè)人的力量總是有限的，和爛人合作，公司沒有發(fā)展，自己的希望渺茫、升級(jí)空間狹窄，于是優(yōu)秀員工精神崩潰，開始混日子，消極怠工，或撈一把就走。一個(gè)人從內(nèi)心失去了工作的激情，即便管理者用最原始、最低級(jí)的管理手段如按時(shí)打卡、查考勤、統(tǒng)一制服、切斷網(wǎng)線、缺崗罰款來管理員工只能是徒勞無功的，即便是員工天天二十四小時(shí)上班，也會(huì)磨洋工的。員工甚至?xí)a(chǎn)生“混一天是一天、混一個(gè)月工資又到手了”的想法。

　　c.員工流失產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。現(xiàn)在的人力市場(chǎng)已經(jīng)今非昔比了，優(yōu)秀員工流失，會(huì)導(dǎo)致招人成本大幅增加，便宜了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，降低員工整體素質(zhì)，還可能導(dǎo)致企業(yè)信息流失、企業(yè)資源流失，還會(huì)帶走一部分自己的客戶，損傷鞋服企業(yè)品牌形象。

　　二，管理問題

　　管理出效益。營(yíng)銷管理就是在市場(chǎng)行為中，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。管理的目的就是解決問題，筆者譚儒認(rèn)為，管理一旦出了問題，鞋服企業(yè)就難以盈利。

　1.制度問題

　　每個(gè)鞋服企業(yè)都有制度，但一些鞋服企業(yè)存在以下制度問題。

　　a.制度不完善。一些鞋服企業(yè)無系統(tǒng)配套的營(yíng)銷管理制度和與之相匹配的營(yíng)銷管理政策，在制度上有明顯的缺陷和遺漏。一些獎(jiǎng)罰沒有在制度上做出規(guī)定：該鼓勵(lì)的缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，該禁止的缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。因?yàn)楸O(jiān)督機(jī)制缺失，個(gè)別“有能力”的“人才”會(huì)利用工作之便撈取好處，極大地?fù)p害了公司利益，即便是被發(fā)現(xiàn)了，老板也因缺少證據(jù)無可奈何，最多讓其走人。

　　b.制度執(zhí)行力差。一些營(yíng)銷高管管理憑感覺、憑人緣，不能嚴(yán)格按制度辦事，他們“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，管理非常粗放，“放鴿式”管理，只等業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單，開發(fā)出一片片市場(chǎng)，而不能掌控業(yè)務(wù)員的行為，忽略了業(yè)務(wù)員由此給企業(yè)造成了一系列問題：如虛假承諾、詐騙等，結(jié)果就是開發(fā)出了一片片市場(chǎng)也并非都是良性市場(chǎng)，很難堅(jiān)守，遺留下來的問題還會(huì)對(duì)品牌造成巨大的不良影響。

　　c.制度不合理。一些鞋服企業(yè)營(yíng)銷制度很多，但并非具體問題具體分析，或跟風(fēng)抄襲，或照搬舊套，沒有切合實(shí)際，他們制定的制度既不現(xiàn)代也不科學(xué)，脫離了客觀實(shí)際，不僅難以執(zhí)行，而且執(zhí)行起來便挫傷了營(yíng)銷人員的積極性，造成公司內(nèi)部管理運(yùn)轉(zhuǎn)不暢、營(yíng)銷費(fèi)用居高不下等問題。

　　2.服務(wù)問題

　　“服務(wù)是營(yíng)銷的靈魂”。然而，在服務(wù)中，問題最容易出現(xiàn)。

　　a.服務(wù)太粗糙。對(duì)于后危機(jī)時(shí)代的鞋服企業(yè)來說，客戶就是上帝，客戶就是大爺。客戶越多意味著訂單越多、營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)胶谩５牵幸恍┬髽I(yè)客戶一多，漸漸對(duì)客戶維護(hù)管理服務(wù)跟不上，沒有優(yōu)質(zhì)、特色、全面的服務(wù)，不能進(jìn)行有效的溝通、指導(dǎo)、管理，很容易挫傷客戶的經(jīng)營(yíng)熱情，導(dǎo)致客戶不愿意積極地配合廠家的政策。一些客戶想要的貨不能及時(shí)發(fā)放，早已定好的貨不能按時(shí)發(fā)貨，導(dǎo)致客戶在旺銷的時(shí)候沒有貨了，掙不到錢，客戶只得另?xiàng)咧α碇\出路。

　　b.服務(wù)人才匱乏。在鞋服企業(yè)營(yíng)銷部門，搞服務(wù)的員工待遇都不會(huì)太高，這也使鞋服企業(yè)很難招到熟知有關(guān)鞋服業(yè)學(xué)術(shù)、知識(shí)、技能等方面的人才。服務(wù)工作是為他人做嫁衣的，責(zé)任很大，收入很少。人才都愿搞研制、搞一線銷售，他們伶牙俐齒，不愿意默默無聞地在家里做跟蹤服務(wù)，更不愿意聽消費(fèi)者滿腹怨氣地指責(zé)。

　　c.服務(wù)質(zhì)量低。沒有一流人才，沒有服務(wù)意識(shí)，沒有科學(xué)的服務(wù)管理制度，沒有構(gòu)建服務(wù)平臺(tái)，沒能實(shí)現(xiàn)售前、售中、售后的服務(wù)鏈接，便不能為消費(fèi)者提供良好的銷售服務(wù)。很多鞋服企業(yè)并沒有顧客的資料檔案，即便遭到投訴，也是應(yīng)付了事，出了事再用心解決。