在與客戶談判的過程中，肯定會遇到客戶的一些無法實現的要求。所以我們就要巧妙的去拒絕，這里要求銷售人員的銷售技巧就要比較高，下面簡單談一下：

    一、拒絕，不僅僅是說一個“不”字

    在談判中，我們同樣也會拒絕對方提出的建議。如何去傳遞拒絕的信息，讓對方覺得舒服。首先開口說拒絕的時候千萬不能說抱歉，這個拒絕不是歉對方什么，而的確是從自身出發，無法滿足對方的要求，所以開口的時候一定不要說抱歉。

    在表達意見和感受的時候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個“不”字，它通過什么樣的方式傳遞給談判的對方，結果是不一樣的。溝通中有一個漏斗原則，一般我們心里所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多60%，聽懂的也只有40%，而他根據我們所說的事情去行動時就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應的人員。

    要傳遞我們拒絕的信息給對方，不僅僅是說一個“不”字，最重要的是傳遞這個“不”字的過程和內容。這就涉及到傳遞的一個冰山模式。實際上這個“不”字的事實和信息只占整個傳遞過程和內容的5%～20%，更重要的是如何把這個“不”字傳遞給對方。這個過程占80%～95%。正如電影《泰坦尼克號》不是撞沉在冰山上邊的一角，而是冰山的下面。在說“不”的時候，我們傳遞給對方的方法和過程，才是我們最應該關注的內容。

    二、造成溝通困難的因素

    在傳遞拒絕的過程中，一定要注意以下幾個要素，可能會造成傳遞不利或失敗。

    1.缺乏自信

    在說“不”的時候缺乏自信，可能是因為我們的知識不全面，掌握的信息不足，或者是制定的談判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去說這個“不”字。

    2.重點強調不足或條理不清

    我們的重點強調不足，條理不清。在說“不”字的時候，應該把我們的條件和原因告訴對方，為什么我們會說“不”。如果我們條理不清，幾個論據之間的關系都說不清楚，或者強調不足，會造成很大的障礙。

    3.不能積極聆聽，有偏見，先入為主，判斷錯誤

    不能積極地去了解對方的真正想法和需求，也就是不能積極地聆聽，而是有偏見，先入為主，造成了判斷失誤。有可能是我們所拒絕對方的內容，實際并不是對方所表達的內容，結果鬧了一個大笑話。

    4.思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求

    定勢思維，按我們自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成對方的抵觸情緒。