廣開言路，暢談行業市場發展——第四屆“中國縫制機械行業市場發展論壇”互動環節實錄

　　在第四屆“中國縫制機械行業市場發展論壇”首次列入的互動對話討論環節上，十位嘉賓受邀上臺，就行業共同關心的熱點話題發表了見解，回答臺下與會代表的提問。一個多小時的時間里，臺上臺下踴躍參與，不時有精彩言論獲得陣陣掌聲，良好的互動氣氛貫穿始終。在融洽而熱烈的氛圍中，大家暢所欲言，百家爭鳴，不同的觀點形成碰撞，各種思路摩擦出火花，令與會者受益匪淺。

　　話題一：按照市場經濟的規律，當產品供不應求時，產品價格會隨之出現一定上升，那么為什么我們行業產品在今年持續熱銷的背景下沒有實現價格的上升，如何才能提升企業在市場中的定價話語權？

　　朱寅：只有產品質量不斷提升，企業的議價能力才能隨之提高。在當前市場情況下，對產品質量的保證則完全依靠企業的自制力。我舉個例子，現在縫紉機零件相當緊張，各個企業都在到處跑零件。即使如此，標準仍然堅持嚴格的質量要求，導致很多零件企業對標準有了意見，“現在的零件這么緊張，你們還要堅持嚴格的退貨管理，你們退回來的不滿意產品，人家馬上就要拿走，給的價格比標準的還高”。從這件事上，我想說明一點，大家在抉擇的時候，是堅持原則，還是追求利益，這才是保證產品質量的關鍵。

　　此外，通過從市場第一線獲取信息，對產品進行相應改動，提高其性能和適用性，來符合用戶的需求，確實是有所收益的，在這一點上我們確實也嘗到了甜頭，我想在標準明年的銷售過程中，這一類的高利潤產品會越來越多。

　　阮小明：現在行業很困惑，有的產品沒有利潤，做了也是白做，很多小工廠的價格更便宜，質量也差不多，還可以不開發票，根本原因是他們對產品品牌和行業發展保留在較低的定位上。由此我感覺到，行業在提倡塑立品牌，如果大家都把服務都定位在高的層次，形成品牌，就會帶動價格找到一個合理的定位。

　　我們應該看到，目前種種困難因素都是中國面臨變革時，企業必然要面對的事情。之前美國和日本走過的路目前的中國也碰到了。原材料漲價也好，成本提升也好，員工工資福利水平提高也好，品牌要想生存發展，社會責任是每個企業永遠不能回避的問題。今年，寶石公司把食堂開放，員工免費吃飯，這樣公司一年要增加400萬元成本，但是讓企業內部的員工穩定、健康、快樂的工作，就可以把這些成本收回來，甚至創造更多的價值。

　　林宏楠：商貿企業主要是根據廠家的定價體系，來決定銷售價格。目前市場的需求非常大，而國產產品價格卻賣不上去。最近福誠收到了很多國外企業的漲價通知，像兄弟、飛馬等，他們在電腦平縫機、普通平縫機等產品的價格上漲幅較小，但在特種機上面漲幅非常大，甚至接近了30%。這就反映了產品的差距，在普通電腦平縫機上面，國內與國外的差距不大，國外企業通過少提價或不提價來壓低國內企業的盈利能力，而在特種機上面，國外品牌比國產產品更具競爭優勢，他們把價格拉高，仍然可以獲取較高利潤。

　　我認為國內品牌不能漲價的原因是底氣不足，大家對未來市場的判斷不是非常的有信心，擔心漲價后會不會給競爭對手留出機會，漲價后會不會丟掉客戶。我的建議是，生產廠商應該著力提升產品的科技附加值和技術含量，如果能夠在產品上面再努力一點，或者更快一點，完全能夠從品質上面縮小與國外產品的差距。

　　張敏：對于定價權這個問題，我認為，整機、零部件、商貿，都是在一條船上的，誰也離不開誰，也不存在誰和誰爭權的問題，而是應該考慮在規范好自身之后，如何實現雙贏或多贏的問題。

　　黃堅：今年的產品市場非常火爆，產品供不應求。上游機殼、零配件、電控產品都已經提價了，但是整機的價格卻始終維持不變。如果整機廠沒有合適的利潤，就無法生產優質的產品，也就直接影響到了經銷商向市場推廣產品以及價格談判的能力，只有依靠合理的利潤，才能幫助企業做優做強。所以我呼吁，整機企業可以根據當前的市場狀況，適當的調整產品的價格。

　　話題二：沒有良好的市場秩序，行業發展就失去了保障。在經歷同質化、惡性競爭的沖擊之后，行業應如何痛定思痛，在未來最大限度避免無序競爭，營造健康的市場秩序，實現良性運行？

　　梁佛祥：低價競爭產生的根源是多方面的。首先，我們的商貿企業的發展過程比較短，從客觀條件上，經銷商無法滿足制造企業的全部愿望。比如說，很多制造廠希望將某個區域的市場全部交給一個代理商去做，但目前來看，很少有經銷商可以達到這個條件，這是商貿企業在發展基礎上的硬傷，導致了同一區域內，同一品牌有多個代理商在做的局面。這個局面反過來又造成了一種趨勢，為了生存，為了爭取制造廠更多的支持，為了資金回籠、完成任務，經銷商們只能采取損人損己的低價策略，來搶占市場。

　　另一個方面，是很多制造廠制定的年銷售政策，沒有考慮到經銷商各區域之間的區別、各企業結構性的區別，很多企業單純從公司角度策劃出一套銷售方案，然后做成合同，讓經銷商來簽，生產企業完全占據主導，這是不對等的合作關系，導致很多經銷商每年都要以不適合的銷售策略來做市場，長久下來，就形成了只能用低價銷售來完成任務。

　　阮積祥：想避免低價競爭，首先要找到問題根源。中國縫企要做強做大，就必須建立規范有序的競爭秩序。杰克這么多年，一直堅持用實際行動，影響我們的經銷商和供應商，號召大家都不要去做低價競爭。新杰克采取的方法是通過產品結構調整、加大科技研發，綜合提升競爭力和產品質量，從而取得議價權，避免陷入低價競爭。