通常，對(duì)于一些大型的設(shè)備、系統(tǒng)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不再是簡(jiǎn)單為客戶(hù)提供一款單一的產(chǎn)品，而是為客戶(hù)提供一套完善的產(chǎn)品解決方案。我們稱(chēng)這種為客戶(hù)提供整體產(chǎn)品解決方案所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式為解決方案營(yíng)銷(xiāo)（或大客戶(hù)銷(xiāo)售、行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售等）。那么，解決方案營(yíng)銷(xiāo)又有哪些特點(diǎn)，以及在實(shí)施過(guò)程中有哪些需要特別關(guān)注的地方呢？

    一、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

    1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)

    解決方案營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，是由客戶(hù)本身內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)決策程序造成的。對(duì)一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶(hù)內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開(kāi)始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營(yíng)銷(xiāo)，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。

    2、決策鏈復(fù)雜

    解決方案營(yíng)銷(xiāo)所針對(duì)客戶(hù)往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購(gòu)決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門(mén)共同參與完成；同時(shí)，不同的部門(mén)和個(gè)人，在采購(gòu)決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。

    3、需求隱晦

    由于客戶(hù)本身并不是專(zhuān)業(yè)的廠家，既使存在未滿(mǎn)足的需求，由于長(zhǎng)期以來(lái)使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺(jué)到；或是雖已察覺(jué)到存在有問(wèn)題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問(wèn)題。

    4、技術(shù)復(fù)雜

    通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專(zhuān)業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。

    二、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的特殊要求

    正如上面所述，解決方案營(yíng)銷(xiāo)有著不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。

    1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)

    正是由于解決方案營(yíng)銷(xiāo)涉及的項(xiàng)目周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶(hù)的需求的調(diào)研，更好地理解客戶(hù)的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶(hù)需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門(mén)檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶(hù)公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購(gòu)招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶(hù)溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來(lái)應(yīng)答，勝算概率可想而知。

    更高明的做法是，與客戶(hù)一道去制定未來(lái)的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。

    2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶(hù)關(guān)系

    在組織購(gòu)買(mǎi)決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專(zhuān)家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過(guò)程中起的作用是不同的。

這要求我們?cè)诮鉀Q方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰(shuí)是關(guān)鏈決策人，哪些人對(duì)決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對(duì)我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶(hù)公關(guān)。
    客戶(hù)決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會(huì)直接參與決策，但他們的反饋意見(jiàn)，往往能夠?qū)ψ罱K購(gòu)買(mǎi)決策起到重大的影響作用。

    因此，在解決方案營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，既要發(fā)展全面客戶(hù)關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個(gè)更高的視野俯視、分析客戶(hù)組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。

    3、注重挖掘客戶(hù)需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)

    正如前文所述，行業(yè)客戶(hù)的需求往往是隱晦的，這使得客戶(hù)需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶(hù)需求，首先應(yīng)建立在對(duì)現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶(hù)的“痛處”，才能對(duì)癥下藥。

    在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶(hù)面臨問(wèn)題及解決方案給客戶(hù)所帶來(lái)的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶(hù)交流過(guò)程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來(lái)進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說(shuō)服力與直觀性。