身處制造業的民營企業，不甘心總是處于國際價值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤主體的本能追求。而國內的市場機會總是毫無規則，投機鉆營卻成就了一批又一批富豪。制造業的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實業，費盡心血地干著革新技術、謀劃戰略、培植品牌、搞活營銷這些“苦力活”，幾十個億的巨大產值所帶來的利潤，卻比不過簡簡單單地賣幾棟樓。

 
    于是乎，實業家不干實業了，企業一次創業成功后攢下的資本紛紛變成了唯利是圖的熱錢。掀開追逐暴利的面紗，我們看到了工業企業二次創業的眾生相：瘋狂追逐短線暴利行業的背后，是一顆不甘寂寞的上進心遭遇戰略錯亂、贏利模式模糊的打擊，本業無望，于是就隨波逐流賺快錢。從當初引以為傲的實業家，變成了銅臭味濃烈的投機家，民企們不是甘心墮落，只是無路可走。

 
    看來，工業企業的二次創業，不再是單純的事業理想和產業雄心，而是一場能不能找到贏利模式的生死之戰：要么堅守本行業，做強做大；要么抽出資金另謀他途罷了，總比煎熬地守著日漸疲累的老產業強。當資本的本性與實業的回報產生嚴重沖突之際，我們要冷靜下來做個清晰判斷，留在城內，還是逃出圍城？

 
    本人近幾年來立足于工業企業戰略咨詢和營銷傳播策劃，接觸了不少的優秀工業企業家，連他們都在感嘆被時代拋棄了，成功之后還沒來得及享受事業的美好，就冷不丁地陷入到了戰略選擇的迷途，二次創業之路成了迷宮。其實不想走，其實很想留，但無情的事實，卻讓很多企業選擇了放棄。在此，本人想與各位工業企業家共同交流一下贏利模式的五種戰略選擇，希望對貴企業的二次創業找到相對合適的出路。

 
    贏利模式戰略選擇之一：品類創新

 
    國內民營工業企業的平均規模不大，而且贏利能力偏弱，中國500強民企利潤不敵中移動、中石油，固然有壟斷等不公平因素，但民企贏利能力的問題也不可忽視。不少民企當初創業的目的是為個人致富、家庭致富，所以形成了老板個人賺錢多、企業整體贏利差的反差，老板的個人價值實現與企業使命之間存在天生的斷裂。這個時期，民企在商業模式上可能有不少創意，鉆空子能力突出，但在技術創新乃至品類創新方面，顯然沒有多少興趣及能力。

 
    相比國內外強勁對手，成長迅速的工業企業在集體規模和贏利水平方面依然弱小，選擇外延式的多元化發展時，一般只有短線的投機運作，否則資金和管理能力都很難跟上。在自己熟悉的行業內，通過技術創新和營銷戰略創新，把企業有限的資源鎖定到特定的目標人群、產品、服務方式上面，就能通過這把“銳利”的矛，捅開競爭對手的銅墻鐵壁，在某個特定細分市場迅速上位，取得以小博大的突破式發展。

 
    立足品類創新的工業企業，其實最大的敵人是自己，以前注重交易規模、薄利多銷的買賣式銷售，現在要轉型為品牌塑造和差異化營銷，而且之前的老品牌與新品牌之間的資源分配，也是一個動態的、充滿矛盾的管理過程。

贏利模式戰略選擇之二：扁平化交易

 
    品牌溝通的精準化、渠道運行的扁平化，是當今營銷戰略變革的核心內容。初步具備一定影響力的工業企業，必須抓住品牌營銷的新機會，讓有限的資源可以更好地影響和服務更大范圍的客戶，降低品牌傳播和價值傳遞的成本，提高服務的及時響應度，增進品牌認同和產品服務利潤率。

 
    工業企業以B2B交易為主的，阿里巴巴和慧聰網等新興電子商務平臺，比較好地解決了中小規模企業的品牌傳播和銷售渠道問題，但也存在一個比較大的缺陷：目前還是以通貨產品為主，高附加值的產品和服務還難以開展規模銷售。而像廣交會等展覽會的銷售作用已明顯下降，其主要作用限定在品牌展示、行業動態現場感知、老客戶關系維持一樣，難免像糖酒會那樣最終成為雞肋。

 
    聯合推廣可能是一個趨勢，特別是以做核心部件為主的供應商品牌，可以主動配合終端品牌做推廣，共同營造客戶群，分擔推廣成本，享受聯合戰果。這方面的例子特別多，像利樂、杜邦萊卡和特氟龍、戈爾GORE-TEX、英特爾、博世等國際大品牌，他們不甘心埋首于工業企業的小圈子，走向前臺與最終消費者直接溝通，開創一種新消費方式，幫助自己的下游客戶創造市場，從而分享了新蛋糕中最大、最甜的一塊。這其中，英特爾的做法最為行業稱道。

 
    扁平化交易，特別是對于那些一直被下游生產廠家控制的上游供應商品牌，簡直就是打破藩籬、獲取應有利潤的絕佳機會。然而，國內目前的電子商務環境剛剛形成，流通量和效率還不能滿足大部分企業的強烈渴求，所以渠道創新的重頭戲，還得企業自己來主演，不能完全交給第三方平臺。作為民企贏利模式的第二種戰略選擇，扁平化交易的五個要素配置具體如下表：

 
    扁平化交易的發力端在渠道，但核心價值的創造則在于產品和服務的交付方式的重大轉變。所以，工業企業要先練好戰略內功，然后才能選擇更為便捷的交易平臺，否則，新創造的交付價值就會被交易平臺據為己有，自己白忙一場。

 
    贏利模式戰略選擇之三：寡頭壟斷的破局者戰略

 
    國內的消費品和工業品的兩個市場中，國際品牌一般都會占據領先地位，甚至在一些細分市場取得壓倒性優勢。國內品牌的成長史，就像一棵倔強的黃山松，沒條件就創造條件上的開拓精神，是我們工業企業最大的發展資本。叫板國際化品牌，是民企自我突破、也是民族品牌突破的華山險道，再難，也要挺過去。

 
    當國內企業不再具有成本比較優勢資源時，民企的出路不多了，正面沖撞是一個不得不選的戰略。以弱抗強，以少勝多，是中國人一向的競爭智慧，就是靠著這種智慧，我們打敗了日本帝國主義、反動統治的國民黨，行業內一度還盛行“毛澤東式營銷”。

 
    打破寡頭壟斷，有三條道路可以選擇：技術創新帶來的成本大幅下降、區域市場精耕營造的品牌區域為王、行業先進先得的民族品牌優勢。