近十年來是中國縫制設備行業高速發展的黃金時期。期間，整機生產企業有的進行股份制改造，成功上市；有的實施多元化發展的戰略，建立了控股集團；更多的正在勵精圖治，謀求更長遠的發展。與此同時，和生產企業唇齒相依、榮辱與共的經銷商也經歷了波瀾壯闊、跌宕起伏的發展歷程。那么，生產企業是如何看待經銷商這些年來的發展變化的？他們對經銷商的進步有什么樣的期待？今天的整機企業更需要什么樣的經銷商？帶著這些問題，筆者對標準、杰克、中捷、美機等企業的有關負責人進行了采訪。他們的觀點，飽含了整機廠家對經銷商可喜變化的贊賞，也一針見血地指出了經銷商存在的問題，更期待著經銷商能與時俱進，和生產企業協同發展。

    可喜的變化

    西安標準工業股份有限公司副總經理朱寅把2000年之后發展起來的經銷商定義為“第二代經銷商”。在朱寅看來，無論是否子承父業，第二代經銷商自2000年起都有了長足的進步。朱寅說：“他們有了主動服務的意識，積極為用戶提供增值服務。 ”除了為用戶安裝、調試機器，有規模有實力的經銷商開始嘗試著為用戶提供整廠規劃方案和管理咨詢等方面的服務。

    浙江新杰克縫紉機股份有限公司總經理郭衛星認為近年來經銷商這個群體發生了很大的變化。郭衛星認為，經銷商最明顯的變化是從店鋪經營到公司化經營，從夫妻店到團隊運作?，F在上規模的經銷商開始有了清晰的部門和人員分工，設有采購、倉儲、行政等部門。其次是重視自身的學習和提高。郭衛星說，前些年杰克定期邀請清華、復旦、海爾等名校名企的專家給經銷商講課，部分經銷商受到啟發，開始主動學習，比如寧波的胡孝浩、上海的張光耀、河南的吳江新和山東的劉玉國等人都在北京、青島、杭州、上海等地高校讀書深造。經銷商進入高校讀書，主要是為了學習管理和銷售、服務等方面的知識和技能。再次是品牌意識的增強。郭衛星說，經銷商已經意識到新形勢下的市場競爭正在從單體競爭演變成整個產業鏈的競爭，而品牌則是競爭的核心資源。因此，經銷商更加注重所代理品牌及企業自身品牌的建設。此外，郭衛星認為經銷商在管理水平、服務理念等方面都有了明顯的提升。有的經銷商已經認識到不能把服務看作是花錢費事的事情，而是一種投資，并開始主動投入服務建設，為用戶提供增值服務。“如今的經銷商更注重信譽，能與客戶合作共贏，共同發展”，郭衛星說。

    中捷縫紉機股份有限公司總經理徐仁舜認為近年來經銷商最明顯的變化是實現了從店鋪經營到公司化、規?；?、正規化經營的轉變。“從名稱上看就很明顯，以前都叫什么商店、針車行，現在都叫公司了”，徐仁舜說。其次是服務意識的增強。徐仁舜說以前經銷商的服務是被動“叫修”（客戶叫了才去修機器），現在是主動巡訪，主動上門為客戶提供服務。再次是品牌意識的增強。徐仁舜認為經銷商對代理品牌的選擇已經從被動轉變成主動。過去只要能掙錢的品牌都賣，現在會考慮企業的信譽，有長遠發展的眼光，選擇有質量保證，有發展潛力的品牌，注重對用戶負責，與廠家長期合作。

    浙江美機縫紉機有限公司總經理林雪平認為員工在10人以上的、規模較大、實力較強的經銷商近年來的變化最為明顯。林雪平認為經銷商的變化主要是“服務意識增強了，經營規范化了，重視做終端了，自創品牌的少了”。林雪平說，在銷售渠道方面，以往經銷商都很依賴批發而對終端重視不足。林雪平認為，近年來自創品牌的經銷商越來越少是因為這條路已經被證明是走不通的。比如今年，廠家產品供不應求，自然不會給別人貼牌生產。此外，在林雪平看來，有信心，敢于主動做大訂單，更加重視國產品牌，也是經銷商進步的體現。