利用專業知識，與細分市場客戶建立信任關系 個人素質方面，業務人員不僅要對其提供的產品或服務有足夠的專業知識，而且要具備較強的分析能力。要能掌握必要的溝通技巧、發展性的思維方式、經驗積累和鑒賞能力，具備信息比較技能及主動出擊的心理準備。 廣東湛江某客運旅游發展有限公司是一家中等規模企業，購買的車輛有限，該公司開始一直不斷詢問某知名客車企業的產品價格配置，目的專為買該家企業的車輛而來。在詢價過程中，上海申龍客車公司的業務人員，利用自己嫻熟的客車專業知識和較強的動手能力，在去該家客運旅游公司調研之后，知道其使用某知名客車的情況及該公司對于車輛的特殊性要求，拿出了一套解決方案。該方案幫助客戶解決了該知名客車在使用中的車輛配置不足等問題，使之完全達到了使用要求，該家客運旅游公司對申龍客車的業務人員非常折服。后期客戶出于對申龍客車業務人員的信任，連續購買了近50臺申龍10～12米大巴（并將技術狀態、車輛配置要求完全交予申龍業務人員安排）。在銷售的過程中，申龍客車業務人員能夠換位思考，將自己處于客戶的角度考慮問題，在公司標準配置基礎上，更改了變速箱和后橋主減速比，并提議公司更換玉柴6L發動機，加大空氣濾芯，提高減震器承載等，切實提升了申龍客車車型在湛江特殊地區的使用效果，使得申龍客車在車輛節油、底盤可靠性上完全超越了一些知名客車。

　　客車銷售專業知識，可能很多人認為是對車輛技術狀態的“專業”，其實不然，在客車銷售過程中，可以可能利用到的技能，都應該稱為是客車銷售業務員必備的專業知識。例如，對車輛技術狀態的了解；對客運、公交、旅游等企業的運營贏利實際情況的了解；對車輛銷售過程中，消費信貸業務開展的了解；對公司內部技術部分、生產部分的了解等等，這些專業知識彰顯了一般業務員和優秀業務員的差別。其一，成為一個合格的業務員，必須敬業。沒有敬業的態度，就不可能成為一個合格的業務員，結果必然被市場和客車廠所淘汰。其二，成為一個優秀的業務員必須有專業知識的儲備，方能在市場競爭中比競爭對手更強。弱勢品牌才能戰勝強勢品牌，強勢品牌達到其極致的市場占有率。

　　換位思考是非常有價值的，其本身是一種逆向思維的方式，從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。習慣于換位思考的人才能跟客戶建立彼此信任的關系。此案例的成功之處在于，上海申龍客車業務人員除了給客戶銷售申龍的產品之外，還附加了一份無償的技術顧問服務。這份服務表象上是無償的，其實已然附加到了申龍客車的品牌里面，是業務員在銷售過程中給申龍品牌創造了新的品牌價值，是申龍品牌的延伸?！?/font>