南方某品牌被一代理商騙走50萬元的商品無法追回，浙江某品牌兩個集裝箱的家紡產品發貨后如泥牛入海……消息不斷傳來，面對紛繁復雜的內銷市場，許多家紡品牌開始望而卻步、躑躅不前，他們充滿憂慮、疑惑：內銷之水深幾許？

　　高質量渠道資源凸顯稀缺性

　　2010年中國家紡市場又度過了一個高速發展之年。據不完全統計，2010年我國家紡主流品牌產銷量增幅達到30%，同比增長15%，而品牌涌現率（姑且以請明星代言計數）也以10%的速度遞增。家紡市場的快速發展，家紡產銷量的迅速增加，需要更強大的營銷網絡來支持，家紡企業之間的競爭以由最初的產品競爭、價格競爭、服務競爭轉向更深層次的渠道綜合力競爭。而家紡銷售渠道與生俱來的地域性、低門檻、排他性等特殊背景，使其成為廠家競相爭奪的戰略性稀缺資源。2011年隨著家紡市場總規模的不斷膨脹，家紡企業將展開一場激烈的渠道爭奪戰。

　　隨著中國家紡市場總規模不斷發展壯大，隨著新老廠家不斷擴建自己的營銷網絡，企業家這時才意識到：現在想找個經營獨立品牌、具有一定銷售管理和售后服務經驗的高素質家紡經銷商越來越難。甚至有些新登陸中國市場的國際家紡巨頭，在搭建營銷渠道時要主動邀請某些知名家紡經銷商參與競標。短短幾年中國家紡市場發生了怎樣的劇變，是什么令中國家紡企業與經銷商間的合作關系發生了變化？

　　中國服裝家紡產業戰略研究專家楊大筠認為，造成上述現象的原因主要有：一是新家紡品牌不斷誕生或新合資企業不斷成立——要求建立自己品牌專屬營銷渠道。最近幾年，我國家紡市場呈現30%的高速增長，與歐美家紡市場下滑形成鮮明對比，誘人的市場前景吸引了越來越多的品牌不斷浮現，每一個新品牌的誕生，都意味著企業要在全國范圍內招募家紡經銷商，一時間代理商成為家紡企業的緊俏資源；二是老品牌也在不斷擴建網絡。像上海羅萊、長沙夢潔、深圳富安娜等中國家紡市場上的領航品牌已經不滿足于一個城市只有一家代理商。隨著銷量的增長，這些企業不斷擴建自己的營銷網絡，使得渠道爭奪愈發激烈；三是市場快速增長，吸引了很多其他行業資本進入家紡銷售領域，造成該行業魚龍混雜的現象。這些新進入者大都管理水平低下、缺乏售后服務經驗，導致家紡銷售行業整體素質的下降，這更加突顯高素質渠道資源的緊俏。

　　中小城市渠道素質亟待提高

　　伴隨著中國家紡市場的快速發展，中國家紡營銷網絡和營銷人員總數不斷攀升，市場持續旺銷，給大多數投資家紡銷售的人帶來了豐厚的回報，自然有人愿意出錢開拓家紡專賣店。但令人堪憂的是，專賣店的大量出現并不能改變我國家紡營銷渠道整體素質水平較低的現狀，這一問題在我國中小城市中更為突出。

　　眾所周知，銷售渠道綜合素質要由硬件（展廳面積、地理位置、產品設計等）和軟件（管理水平、服務經驗、技術知識等）兩方面因素共同決定。誠然，我國家紡營銷渠道在硬件基礎設施建設方面取得了較大進步，但在軟件建設方面依然滯后于家紡市場的發展。

　　正如中國家紡設計中心主任徐行健所說，家紡消費區別于普通日用品在于：家紡是集時尚、審美、潮流、專業于一體化的產品，普通消費者對家紡知識了解相對匱乏。因此正確引導消費，并提供優質的售前、售中、售后服務是家紡營銷人員和家紡經銷商必須盡到的基本責任。

　　然而我國大專院校一直沒有開設家紡營銷專業，在我國幾十萬人的家紡營銷大軍中，80%以上的人沒有在正規高等院校學習的教育背景。這決定了中國家紡營銷渠道整體素質不高、服務質量低下。

　　自報道家紡產業以來，走訪了中國20余個省會城市和40余個二級中小城市的家紡市場，對中國家紡銷售渠道現狀感受頗深。記得在江蘇徐州、河南商丘、安徽安慶，記者看到的是全市只有1~2家正規家紡經銷商（大多是從原來的服裝店、批發店轉型而來），大多數家紡經銷商在一個不足40平方米的地方經營著中國家紡市場上所有的家紡產品——從毛巾到枕頭，從床品到布藝，無所不賣。當然他們受資金制約不可能存放太多庫存，圖片經營是他們最廣泛的營銷手段，這樣的服務條件怎能有效保證消費者的利益？因此，我們迫切希望行業相關部門盡快出臺政策和措施，如鼓勵院校開辦家紡營銷課堂、提高行業準入門檻、嚴格規范家紡經銷商認證、進行金融服務培訓，以提高家紡營銷渠道的整體水平。

　　進入2011年，家紡流通渠道必將取得更大的發展，而渠道的發展勢必會帶動家紡市場咨詢服務、培訓服務、商情廣告服務等相關產業的發展。同時，這必將推動家紡產業鏈向縱深發展，家紡商情公司、市場調查研究公司、管理咨詢公司將把這場渠道爭奪戰推向高潮。