挑戰(zhàn)———服企戰(zhàn)略轉移頻頻考驗經(jīng)銷商

  作為“十二五”的開局之年，2011年是行業(yè)“十二五”發(fā)展的關鍵一年，因此服裝等下游行業(yè)在轉型升級中的變化和新趨勢備受縫制機械行業(yè)中商業(yè)嗅覺靈敏的企業(yè)管理者和縫機經(jīng)銷商的關注。

  近一年半以來，工人漲薪的后續(xù)影響正在逐步顯現(xiàn)，以此帶來的高成本壓力正在考驗著勞動密集型企業(yè)。其實，不只人力成本高，諸如人民幣升值、外貿(mào)環(huán)境尚未完全恢復、國際經(jīng)濟形勢仍不明朗都是橫在企業(yè)面前的一道道坎。受上述多重因素的影響，服裝企業(yè)經(jīng)營壓力劇增，不少服裝企業(yè)特別是以珠三角等沿海地區(qū)的服裝企業(yè)選擇向中西部等，勞動力、稅收政策等資源優(yōu)勢顯著的地區(qū)進行戰(zhàn)略轉移。

  一份針對服裝企業(yè)管理者的調(diào)查報告顯示，有44.44%的受訪者表示企業(yè)應該尋找勞動力充沛、勞動成本較低的區(qū)域進行產(chǎn)業(yè)轉移；27.78%的受訪者表示企業(yè)應該進行信息化改造和技術改造；16.66%的企業(yè)認為需要建設自身基礎設施，如有必要還應設計、建造現(xiàn)代化的廠房進行技術提升；而在尋找政策環(huán)境寬松的非發(fā)達地區(qū)進行新一輪投資和對品牌進行渠道再造兩個選項來看，表示認同的受訪者都占到了5.56%。

  據(jù)記者對多位行業(yè)50強經(jīng)銷商的采訪了解到，近年來，服裝企業(yè)選擇性的戰(zhàn)略轉移趨勢已經(jīng)引起了眾多商業(yè)嗅覺靈敏的縫制機械經(jīng)銷商的高度關注。其中不少經(jīng)銷商表示，自己的服裝企業(yè)客戶甚至在2010年上半年就完成了產(chǎn)業(yè)轉移，在河北、重慶、云南、青海、新疆等“優(yōu)勢地區(qū)”設立新生產(chǎn)基地落戶生根。

  談及服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉移趨勢時，縫機業(yè)50強經(jīng)銷商、河北藍天縫制設備有限公司總經(jīng)理杜時洪介紹：“目前，富士康已經(jīng)決定內(nèi)遷河北廊坊。據(jù)我所知，服裝企業(yè)現(xiàn)在的普遍趨勢是將銷售和設計業(yè)務放在北京、上海、廣州等一線城市，而將加工生產(chǎn)等業(yè)務轉移到二三線城市。比如雅戈爾就在重慶、新疆、云南都建立了生產(chǎn)基地，這些舉動都是為了轉移其規(guī)模龐大的生產(chǎn)基地。”

  縫機業(yè)50強經(jīng)銷商、北京重機兄弟縫紉設備有限公司總經(jīng)理陳進介紹，他的客戶———北京杰茜圣羅制衣有限公司新生產(chǎn)基地落戶河北易縣，寶蓮制衣公司、勇久工貿(mào)有限公司則分別在北京遠郊和遼寧朝陽分別新建了生產(chǎn)基地。

  服裝行業(yè)固定資產(chǎn)投資主要是用于梯度轉移的新擴建廠房、技術設備更新和銷售渠道建設等，梯度轉移對投資拉動作用巨大，服裝行業(yè)在勞動力充沛、用工成本較低、政策環(huán)境寬松的非發(fā)達地區(qū)正在拉開新一輪投資序幕，同時也時刻考驗著縫機經(jīng)銷商的“成色”。

  對此，陳進表示：“這是一種積極、可喜的大趨勢，有利于國家經(jīng)濟的發(fā)展，但這就需要經(jīng)銷商跨地區(qū)經(jīng)營，對經(jīng)銷商的技術服務能力、服務質(zhì)量、技術人員構成、資金積累、資源調(diào)配能力等都提出了更大的挑戰(zhàn)，特別是與當?shù)乜p機經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)時刻考驗著我們的商業(yè)神經(jīng)。”

  合作———跨區(qū)經(jīng)營經(jīng)銷商多“私了”

  服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉移行為從企業(yè)自身發(fā)展而言無可厚非，但的確對縫機區(qū)域經(jīng)銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。

  眾所周知，縫制機械行業(yè)一直以區(qū)域經(jīng)銷商代理制為主要模式，即品牌經(jīng)銷商在與整機企業(yè)共同商定的區(qū)域內(nèi)銷售縫制機械產(chǎn)品，并跟進實施客戶技術、銷售服務。因此，品牌經(jīng)銷商的多重強大優(yōu)勢也決定了其在所轄區(qū)域內(nèi)的“統(tǒng)治地位”，但服裝企業(yè)的轉移，讓眾多經(jīng)銷商在地域劃分、客戶歸屬、服務實施等方面出現(xiàn)了界定模糊的交集。

  陳進介紹，面對服裝企業(yè)的戰(zhàn)略轉移，縫機經(jīng)銷商不僅受到區(qū)域限制，而且服務成本和資源調(diào)配難度等都增加了許多。他表示：“最困難的不是跟單和服務，而是與當?shù)亟?jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)問題。遇到跨地區(qū)經(jīng)營的問題時，我們堅持不竄貨、不打價格戰(zhàn)的原則，與當?shù)亟?jīng)銷商自行溝通解決。”

  “通常，我們會與當?shù)亟?jīng)銷商溝通，然后選擇與當?shù)亟?jīng)銷商合作的形式。跟進客戶時，我們的技術人員負責完成服企客戶流水線的主體工程的各個環(huán)節(jié)，之后的維修和保養(yǎng)等輔助服務，由當?shù)亟?jīng)銷商完成。其中，最重要的是對當?shù)亟?jīng)銷商進行金錢等方面的補償。利益有了，大家才能服務好客戶，才能共贏”陳進向記者介紹了其與當?shù)亟?jīng)銷商合作的大致流程。

  杜時洪、陳進等多位50強經(jīng)銷商均表示，無論是整機企業(yè)還是經(jīng)銷商對經(jīng)銷商遇到跨地區(qū)經(jīng)營的問題都有了一些默契———整機企業(yè)對于麾下雙方經(jīng)銷商的“遭遇戰(zhàn)”，通常是采取只要不竄貨，基本支持經(jīng)銷商自行溝通解決的，但如果出現(xiàn)惡性競爭的話，將對經(jīng)銷商進行多種方式的嚴厲處罰。