在《工業企業，如何破局被動銷售（上）》一文中，葉敦明為你分析了被動銷售的三個原因，以及該冷卻塔企業被動銷售的三個癥狀。那么，如何破局被動銷售呢？在本文中，葉敦明將繼續與你探討三種可能的破局方法。　　

　　1、學習LED行業的EMC方式

　　LED行業，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業市場卻紋絲不動。一方面是國內電能緊缺、成本攀升，而另一方面又是節電工程的舉步維艱。EMC以能源管理協議的形式，共同投入、共享節電效益，是LED商業化應用的重要促進因素。勤上廣電、華燁集團，開始在國內市場推行EMC項目，一些銀行提供的政策性貸款，也讓LED企業的財務負擔減輕不少。

　　據《21世紀經濟報道》，2010年4月，由廣東省綠色產業投資基金發起的中國首個大型EMC聯盟落戶深圳。該聯盟匯聚LED產業鏈上下游多家企業，此外，多家金融機構、檢測機構、施工工程公司、工程設計公司、招標公司、律師事務所、能源合同管理服務公司等也加盟其中。廣東省綠色產業投資基金理事長李學鋒介紹，“綠色產業投資基金”將會給EMC聯盟提供支持，“通過基金來投資，不給政府財政增加壓力，就能拿到合同，通過聯盟的方式共享合同，從而找到市場。”

　　冷卻塔無電化改造，也可以學習一下EMC方式。葉敦明建議，該企業可以采取與客戶企業的開戶銀行合作，由銀行提供30%的首付款，然后采取月供的方式還款，這有些類似買房一族的抵押貸款。從客戶價值角度看，每月“還貸”與節省的電費幾乎相當，自己沒有多少負擔，購買風險還可以控制。從供應商的角度看，首付款解決了成本問題，后面的還款相當于利潤。給了客戶方便，再捆綁上銀行，二次銷售的阻力就會小很多。最為關鍵的是，被“不勞而獲”的經銷商控制的狀況就會一去不復返了。而銀行呢，多了一項風險可控的貸款業務，或許還會得到一些政策的支持，至少可以拿“綠色貸款”說說事，何樂而不為呢？　　　
　　2、與地方節能辦公室合作聯手

　　去年年底的停電潮、柴油荒，是中國式能源緊缺應對方略的初現端倪。產業結構要升級，除了鼓勵之外，還需要一些有力度的懲罰措施。葉敦明建議，可以考慮電價的梯級供應制度，把企業按照技術等級、耗電程度、環保質量、發展前景等指標，進行綜合評比。然后按照等級與電價的反向配比，低耗能者低電價、高耗能者高電價。一些靠著成本低廉、污染低價勉強維持的企業，就會關門大吉。正如沃爾沃汽車的主動和被動雙安全理念，國內企業的產業升級也需要正反兩方面的力量來推動。

　　冷卻塔無電化改造，也可以與地方節能辦聯手，動用一點政府補貼或者基金，以此為支點，撬動銀行貸款，為企業用戶降低啟動成本和風險。關鍵是，越早投入節電工程的企業，就會享受到電價、改造基金、高新技術認證等方面的諸多“優先權”。像寧波節能辦，手中握有2個億的節能改造基金，這筆錢可以帶動相當大的社會資金量。政府出政策、社會出資本，才能雙管齊下，盤活節能減排的大棋局。

　　再往細節里談，該企業可以從每筆項目中拿出固定的比例，與該地區的節能辦合作，共同建立一個“冷卻塔無電化改造”項目啟動基金，鼓勵更多的企業用戶積極投身于改造運動，為企業謀利益、為政府樹大旗、為產業求升級，三贏的局面，不正是眾人所期待的嗎？如此運作一番，吸納了銀行、政府甚至是社會投資，杠桿效應就會出現。客戶企業的被動需求，就會大為改觀。畢竟，得到的更多，動力自然就會更大。